N见习记者 宋宝麟

近日，异地营销再现榕城楼市。

11月17日，华润置地在福州各大媒体打出整幅广告，为其海南项目华润·石梅湾九里福州专场推广造势。

有业内人士指出，异地项目到福州“拉客”，并非新鲜事，但在当前楼市大环境下，这种营销模式的出现，注定将会再受关注。

现场直击 海南项目福州“蓄客”

11月20日下午3时左右，记者来到华润橡树湾会所，其海南项目华润·石梅湾九里在此举办福州专场推广会。记者看到，虽然此处距离市区有一定距离，但仍然有很多目标客户自驾前来参加，推广现场已经座无虚席。客户李先生告诉记者，“不管买不买，先仔细了解这个项目再做定夺也不迟”。

据华润置地福建公司相关人士介绍，该项目是华润置地首个全无忧度假型产品，涵盖了别墅、公寓、酒店、体育公园、商业中心、游艇码头等业态，此前一个月已经在北京、上海等大城市进行过推广。

据了解，此前很多地方都有房产异地营销的案例，比如之前广州亚运城，就曾在全国巡回推广过；杭州的很多房产项目也都会在其周边城市进行异地营销。“在北京、上海等大城市，因其消费群较为庞大，异地营销屡见不鲜。”

另据业内人士介绍，事实上，近些年来，很多开发商都曾经将其异地项目拿到福州作营销推广。前段时间，万科集团将其位于莆田的住宅项目在福州进行针对性推广；还有福建仁文集团，之前也在福州推广过其厦门项目。其实这些异地推广大同小异，“区别也许就是目标客户的定位存在一定差异”。

业内剖析 跨区域增加推广渠道

异地推广的营销方式再袭榕城，在当前的市场环境下，自然更引人关注，那么开发商为何愿意再次尝试异地营销？

“异地营销的出现，还是与严厉的调控政策下，市场低迷，销售压力空前有关”，大象营销总经理林翔称，海南楼市作为炒房的重点区域，调控下成交量持续走低的情况更为严重，开发商急于寻求销路，与其坐等客户上门，不如主动向外拓展，寻找目标客户，或许还能提升一些销售业绩。

据相关媒体报道，海南全省商品房市场10月份共签约2883套，环比减少了310套，签约面积约25万平方米，仅相当于去年月均销售面积71万平方米的1/3左右。

如果一个区域行情不被看好，开发商的营销重心自然就转移到了别的区域。拓宽销售渠道的首选，就是各个区域的中心城市，福州作为海西中心城市，被看好也在情理之中。“跨区域的异地营销，也可以看作某种程度的行销，主动出击是正确的选择”，福建省社科院研究员徐峰称，与传统的坐销相比，异地营销更具增加渠道的优势。

“向外拓展目标客户是一个主要的因素”，华润置地福建公司相关人士向记者坦言，跨区域推广，确实能够吸引不少目标客户的关注。

推广品牌 胜过实际效果

异地营销作为营销突破的一种尝试，其效果自然也很受关注。

“异地营销作为一种特定的营销手段，实际效果可能并不明显，但是其品牌推广的效果却不容小觑”，一业内人士称，异地营销更多的是一种辅助性的手段，营销面并不是很广，所以，开发商不会投入过多的成本和精力。

多数业内人士表示，无论何种营销，只要是负责任的开发商，其最终的目的，都要回归到推广品牌这一效果上来。

对此，华润置地福建公司相关人士表示，扩大项目的品牌影响力，也是此次推广非常重要的一点。他还向记者透露，目前福州约有20余组客户表达了认购意向，“就目前来看，在扩大项目品牌影响力上取得了一定的效果”。

“异地推介既是销售平台更是宣传平台，不必要求立马回报”，智恒营销总经理吴剑平称，开发商应更加注重长远利益，如品牌推广、售前售后服务等，通过购房者口碑传播来提升公司与项目品牌。

后市观察 异地营销比拼品牌和实力

很多业内人士也指出，虽然异地营销有拓展客源的作用，但是房地产是一个区域性很强的产业，除了投资，一般人很少在外地购买房产，因此并不是所有的开发商和项目都适合异地营销的方式。

“异地营销之前，开发商应该进行调查”，徐峰指出，异地营销首先要充分认清自己的产品定位、针对客户群；其次，必须做好非常细致的市场调研工作，不能盲目进行异地营销，这些对开发商提出了很高的要求。

华润置地福建公司相关人士称，异地营销是一个系统性工程，需要多方面协作、深化和促进，关键在于资源整合，华润置地的此次推广，也得益于华润在全国的多点布局、各地协同营销。

吴剑平认为，异地营销需要用到的资源更加广泛，这对开发商来说是一个不小的挑战，而且并不是所有的项目都适合做异地营销，不仅要求开发商具备知名度，而且要求项目本身也具备很高的品质和性价比，“其实比拼的就是开发商的品牌和实力”。