——专访福州国美总经理陈凡华

N本报记者 丁小燕

2012年新年伊始，福州国美电器新任总经理陈凡华走马上任，7年前时任福州分部业务总监的他在7年后再度来到福州分部，作为福州分部“元老级”的领军人物，陈凡华总经理回忆从当年屈指可数的几家门店，到现在一个一级市场、四个二级市场，共37家门店，年销售超过25亿元的家电连锁航母，感慨行业发展的迅猛。不断变革发展的福州家电行业2012年将有哪些机遇与挑战？新上任的他将为福州国美带来哪些新蓝图？带着诸多疑问，本报记者对福州电器总经理陈凡华进行了专访。

9家新店计划已定 二三级拓展进入提速阶段

继2011年福州国美新开尤溪店、连江琯头店、宁化店、仓山万达店四家全新门店后，2012年，仅上半年，9家新店的开业计划已定。元旦刚过，莆田东圳店即于本周末开业，连江、永安新店也将在春节后开业，从2011年4家到2012年上半年9家，紧密的开业计划明显让市场感受到国美的市场拓展提速。同时了解到，福州国美签约门店数量仍在不断上升。市区的消费者可能无法感受到这是家电行业市场拓展的第二次大提速，正如福州市区2004—2006年一样，国美电器正是在这样的拓展进程中不断跨上销售新台阶，从而全面提升分销能力。

“由于原有一级市场的门店饱和因素及受到房地产的影响，一线市场销售增长出现了压力，但二三线市场情况仍然良好。”陈凡华表示，“由于二三线市场普遍还没有出现房地产限购令，商品房将有良好的发展，带动家用电器的市场，随后的2~3年内将更加重视二三线市场的开拓，进入家电连锁空白市场，加密布局潜力市场，预计将有80%以上的门店开在二三线市场，以匹配快速成长的二三线城市电子产品市场规模。”

家电市场的“新低价时代”

国内家电零售飞速发展的这几年间，整个行业内“卖场模式”形成的一些痼疾客观存在，但是近年来，国美电器努力推动供应链的优化，将过去不透明、不规范的合同外费用，与制造厂家和供应商进行双方系统性的对账，将终端经营必需的合理性成本纳入合同中。通过合同模式的改变，使制造与渠道都能在规范透明的预算内进行规模化的经营与管理。

陈凡华告诉记者：“在国美上市公司财报上可以看到两点：一、其他非经营性收入明显下降；二、国美的单店经营水平在行业中最优。其中第二点正是国美电器两年来逐步加大以商品经营的方式优化供应链，提升卖场经营质量的结果。”

对市场而言，优化供应链带来的另一直接效果就是：通过供应链效率的提升来降低成本。“以2011年‘十一’为例，国美与三洋彩电通过有计划的大批量商品采购，从原材料、生产流程严把成本，并在流通环节去除所有供销中间环节的成本，通过大单采购，实现了三洋32英寸彩电零售价格仅卖到1699元，而这一阶段32英寸彩电平均价格为2100元左右。同样的业务模式在空调、笔记本上都可以见到。”陈凡华进一步阐述：通过业务模式创新与实践的成功，卖场真正实现了大牌低价，今后这样的产品与其价格将会越来越多，从而改变以往消耗国美与供应商资源的方式达到市场低价。

新ERP系统就是一套新的管理模式

2011年11月1日，国美集团新ERP系统成功上线。“该系统采用了SAP，同时也是业界目前最高的信息化系统版本，在全球范围内国美是第一家应用该版本的零售企业。”曾作为华南上线总指挥的陈凡华这么强调。

新系统通过对各门店的综合贡献率、实际销售情况以及各单品经营价值的分析，国美会合理调配特价机型和赠品资源，充分满足各门店的消费需求，从而大幅提高供应链效率。

随着系统的不断完善，国美在物流方面还将实现配送的时间窗管理，即如果顾客购买了需要配送的商品，在门店就可以通过系统自主选定送货时间，然后国美就会按照这个时间准时送货，送货的时候也会有信息反馈给顾客。同时国美对服务的管理也更加精细化，针对一些需要特别安装的家电如空调、热水器等，国美通过系统可以清楚地了解到顾客需求的安装时间、国美的安装能力，进而统筹安排服务力量，使消费者满意。

它能为每个消费者建档，记录消费者的购物行为、购物习惯，通过对这些消费者的分类管理、分析，国美从而设计出更好的个性化的产品营销、促销方案等，实现消费需求的最大化。

企业在实现了业态发展、经营手段到管理模式、整合经营资源等多个层面创新的同时，也赋予国美电器品牌不可替代的核心竞争能力。专访的最后，陈凡华总经理坚定地向记者表示：“2012年，福州国美的路一定会越走越宽。”