N本报记者 林姿

经历了2011年史上最严厉的楼市调控后，对于2012年的销售目标，福州多家主力开发商的区域销售目标却并未出现降低，甚至在去年的销售业绩基础上进一步增长。

在市场大环境不乐观的情况下，为何开发商还逆市调高销售目标？难道这是楼市向好的讯号？

而为了保证顺利达到销售目标，福州各开发商又该如何出招应对？

【市场】

房企低调出击 销售目标保守

每年节后，都是房企召开会议制定全年销售计划的时候。而往年高调发布销售计划的房企，却在今年显得十分低调，国内许多知名房企纷纷选择了保守谨慎，调低预期。

据记者多方了解，福州许多本土开发商却“反其道而行”，区域销售目标并未降低，甚至还在去年基础上有所增长。

然而这并非是2012楼市销售向好的信号。

业内人士陈先生表示，“由于开发周期使然，许多开发商今年的销售项目较多，因此销售总量上还是有所增长，而均摊至每个项目来看，销售目标的制定还是比较保守的。”而据记者了解，部分房企的商业地产项目也全面进入销售周期，因此今年的销售任务较去年增长了一倍有余。

“大环境的不乐观，致使2012年房企的主要目标还是求稳，大多数房企销售目标的保守已是板上钉钉，如何应对才能保证销量并在市场中站稳脚跟，才最考验开发商智慧。”

【应对】

策略1 促销升级，积极走量

每到销量萎靡不振时，开发商总会选择优惠促销，以价换量渡过难关。而春节期间，价格出现明显松动的楼盘销量可喜的局面，让开发商看到了“降价走量”的曙光，也更加积极拿出诚意优惠吸引购房者入市。

如五四北的三盛国际公园打出10楼大四房9088元/㎡；东二环保利香槟国际3房116万元起；闽侯板块的世茂御龙湾Ihome三千万婚房馈赠计划，68万元精装三房，都吸引了许多置业者的青睐。

而对于处在尾盘阶段的楼盘，更是将促销“进行到底”：金辉天鹅湾最高优惠20万元；中庚城最后60席116~155㎡房源，周周特价；万科金域榕郡推出的仅余的两栋压轴精装尊邸，12700元起购精装房等等。业内人士林先生分析道：“价格依旧是吸引购房者的最关键因素。对于在售楼盘而言，为了回收资金，促销快跑成了大部分开发商的首要目标。而从实际情况来看，房价仍然是打破僵局的关键，因此将会有越来越多开发商加入到促销降价的行列中。”

策略2 低价入市，抢占先机

对于新开楼盘来说，采取低价入市吸引人气，再根据情况调整价格，无疑是应对当下观望氛围浓重的楼市最好的方法。

2月12日，闽侯板块的阳光城领海以低于此前市场预期的均价5588元/㎡（扩容面积）开盘，6小时销售600套；此前，大学城板块的福晟钱隆城以均价7500元/平方米启动销售；而2月18日，马尾板块的名城银河湾也将以7000元/㎡的起价入市……

“很显然，低价入市将成为这段时间新盘的趋势。”业内人士陈先生表示，先有天量库存压顶，后有成交持续低迷不振，其间调控政策全无放松之势。目前确实不是新盘入市的好时机，因此大多房企都能拖则拖。

“但部分开发商资金链紧张，手头项目又比较多，急于回笼资金周转，就拖不得，只好采取低价入市的策略抢一波人气。在目前情况下，如没有明显价格优势，新项目很容易开盘不利，陷入被动。”

策略3 暂缓推盘，谋定后市

而对于资金情况尚为充裕的房企来说，有资金支撑就可以相对放慢推盘伺机入市，推盘策略保守求稳。

记者留意到，一位于南江滨的高端商住项目，目前已经拿到写字楼部分预售许可，却迟迟未见开盘。无独有偶，年前就高调宣传即将开盘的金融街一写字楼，到年后都没有公开的消息。此外，多家写字楼项目的开盘时间均有所延后。

一业内人士直言：“目前最好的方式还是放慢节奏静观后市，但并非所有开发商都有实力等待。而商业项目更看重入市时机，如无十分把握完成蓄客而贸然开盘，将导致第一波人气不足无法达到开门红，不仅无法带动后期销售更徒增困难。”

此外，部分开发商还选择低调的少量推盘，每次小规模蓄客后试探性放量，走小批量供应路线，同样放慢推盘，观望并根据市场做出调整。

策略4 丰富产品线，扩大客群

如果说促销、控制推盘时机等策略，是从战术角度应对市场变化，那么从单一类型为主转向多品种地产项目同步开发的格局则是从战略上主动适应市场。

万科旗下福州金域中央、万科广场以及万科城都即将悉数亮相；还有更多的房企除了推出针对刚需的住宅项目，更将焦点对准商业地产，如中庚集团的红鼎天下、香开新城；福晟旗下钱隆城以及钱隆大第……从各房企今年的推盘计划不难看出，中小户型、豪宅以及商业地产等多种形式项目将齐齐亮相，以多样化和差异化的产品满足不同阶层购房者的需求。

业内人士郑先生认为，“从大型房企身上可以看到应对市场的良策。在保证现金流充沛的前提下，许多房企已开始加强多业态的战略布局，降低调控风险。楼市虽然低迷，但需求依旧存在，不管何时针对购房者需求开发项目，都是最佳适应方式。而产品的多样化和差异化正是淡市中项目竞争力的核心。”

【记者观察】

蓄力下半年形势或逆转

面对不甚明朗的后市和持续推进的调控，经历过数次楼市调控洗练的开发商，有了更多经验、应对之道以及更加沉稳的心态。

“在目前情况下盲目调高目标不仅不现实更不理智。”而目前的开发商不像以往，对政策抱有放松的希望，而是更清醒地认清现状并根据自身情况和市场变化制定合理的营销策略和推盘节奏。

但与上半年众口一致的惨淡相比，更多房企将希望放在了第二季度以后。随着差别化信贷政策的实施，政府对自住型购房需求的扶持力度加大，如何吸引首次置业需求，稀释观望情绪，就是房企打破僵局的关键。

此外，对政策以及市场的把握也同样重要。一业内人士建议，在观望的市场中，各种花哨的营销活动已经无法形成有效吸引力，而合理的定价以及根据市场需求推新则成为撬动购买力的一把利器。