N本报记者 邱岩 见习记者 刘梦宁

房子卖得好，有些开发商不免又开始了犹豫与纠结。

一方面是部分开发商在3月热销之后试图淡化价格的种种推广举动，而另一方面，则是整体楼市价格战进入白热化的大趋势。似乎，保价还是换量成了福州楼市4月不得不面对的选择题。

虽然我们看到答案各不相同——有的楼盘趋向保守，以宣传品质为先；有些楼盘更为直接，打出诱人的标杆价，但是追根溯源却发现开发商们殊途同归，那就是当下市场必以顾全大局、随市应变为先。

——换量派——

“标杆价”促销升级新说法？

继起价、一口价、扩容价之后，不少细心的购房者会发现，近期一些楼盘的优惠广告上又出现了新亮点——××层××元/m2。

在如今各种促销流行的楼市，这种只公布特定楼层单价，从而为整体楼栋设立“标杆价”的营销行为，与起价、一口价等优惠有哪些区别？

无论开发商如何淡化，价格，始终是楼市摆脱不了的话题，尤其在调控依旧之下的市场。

而今，福州部分楼盘的价格策略又衍生出了新的花样——标杆价。例如，近期三盛国际公园加推4、5楼，仅在广告中明确告知“8层142m房源总价129万元”；三盛托斯卡纳也同样在88新品公开预约中打出“20层仅6888元/m”的宣传；融侨宜家在4月14日加推其最后一栋精装房前，亦仅透露“10层6300元/m起（扩容面积）”；而融信大卫城的最后一栋高层31楼，亦在近期的宣传中高调表示“9层9999元/m，21层11111元/m”……

“这些明确告知价格的房源，究竟是起价房、特价房，还是没有优惠的普通房源？”面对这些楼盘价格推广策略的改变，一些购房者难免犯起了迷糊。

“这也恰恰是开发商的目的之一。”福州一知名代理公司负责人林经理坦言，近期不少楼盘所推的“××层××元/m”，既不能单纯地理解为特价房或一口价，更不像以往一些开发商打出的“低起价”噱头，“仔细观察就不难发现，推出这种单层价格的，大多是近期新品加推或开盘的楼盘，因此这种‘标杆价’既是试探市场反应，也是为开盘进一步造势，比过去的‘低起价’更具吸引力，也比单纯的‘特价房’更有价格策略上的灵活优势”。

标杆价VS起价噱头更足，参考性更高

说到开发商的“低起价”策略，许多有经验的购房者已是深谙于心。

自去年起，面对持续的调控，福州楼市价格出现了松动，而“低起价”正是不少开发商打出的第一张价格牌。

对此，林经理回忆道：“当时许多购房者看到报纸广告上的低起价十分动心，但到了售楼部才发现，原来这些低起价房源要不被卖完，要不就是户型与朝向都不好。久而久之，这种‘低起价’策略也渐渐不管用了。”

但是，当下一些楼盘所推广的单层“标杆价”着实吸引了一大批购房者。“其原因就在于‘层差’。”天知营销副总陈洪兴分析，第一，原先不少楼盘的起价房源大多位于低楼层，而近期的“××层××元/m”则直接告诉购房者某一层的价格；第二，有经验的购房者都知道，越高的楼层通常单价越贵，而如果某楼盘打出“10层仅9000元/m”，那么许多购房者自然会认为10层以下房源单价也不会高于9000元/m，“相对于低起价，抛出某楼层价格作为标杆价，自然噱头会更大，也更有参考作用”。

标杆价VS特价营销操作更灵活

当然，也有不按“层差价”出牌的开发商，尤其与近阶段福州楼市流行的“一口价”相比，“标杆价”给予购房者更多想像空间的同时，也为开发商提供了更大的施展舞台。

“通常情况下，推出特价房的，大多是销售情况不佳的开发商，力求通过一口价形式来实现去化；而推出‘××层××元’的楼盘，则更多是为了开盘造势，特别是在营销具体操作上更具主动性。”一业内人士坦承。

对此，购房者郑女士可谓感同身受，“3月份我看中了一套16层仅9000多的房子，到了现场才被告知要买到这套房子必须全额付款，所以我当时并没买。但看到16层仅9000多，我就觉得16层以下肯定不会比这个价高，就先认筹了其他户型。到了开盘当天，由于现场人气很旺，开发商临时涨价，我看中的户型每平方米比预期高了500元。”

此外，据记者了解，有的楼盘则直接把“标杆价”作为特价亮相，但不同的是，这些“标杆价”房源需要通过开盘时摇号方能获得购买权，而获得摇号权的方法则是在开盘前先认筹一套普通价格的房源。

——保价派——

好房源 弱化价格战？

据海都房网（house.Nhai⁃du.com）数据中心统计，2012第一季度，福州市五行政区共成交住宅2928套，总面积338971㎡。其中，仅3月就成交1681套，数据翻番，环比增长117.18%。开发商成功通过以价换量，为“金三”赢得1681套的成交和117.18%的环比增长。

而近期以来，这些超低价的房源宣传开始鲜少露脸，是回暖潮调高了开发商的价格预期，“保价派”开始重现江湖，还是开发周期使然，更加优质的新品拔高了价格？

房价开始回升？

福州一季度低价房排行榜

1.唐乾明月驿都四星精装房5188元/㎡起

2.海韵国际城全城特惠均价5380元/㎡起

3.正祥花熙谷单价5550元/㎡起

4.阳光城领海2楼加推均价5588元/㎡起

5.顺华乌龙江大区11楼新品5888元/㎡起

6.阳光理想城26300元/㎡起两房38万

7.凯隆橙仕公馆31~79㎡SOHO6888元/㎡起

8.世茂御龙湾28加推精装房6999元/㎡起

9.名城银河湾7、8楼7000元/㎡起

10.阳光城新界IMAX智立方8888元/㎡起

（数据来源：海都房网数据中心）

然而进入4月份以来，不少楼盘在降价跑量之余，似乎有意识地要扭转价格下行的局面，开始推一些好的户型和楼层，超低价不再屡见报端，价格开始慢慢有回升趋势。

在外围板块，以当初率先以5588元/㎡起（扩容面积）低价策略吸引眼球，并屡次开盘热爆全城的阳光城领海为例，据该楼盘相关人士透露，“4月15日阳光城领海推出了7楼全江景楼王，共196套，均价在8500元/㎡左右。”虽然产品和户型更优了，但价格比当初的5588元/㎡也是高出了一大截；除此之外，位于金山区域的阳光城新界，据记者了解，最低8888元/㎡起的户型不像此前惠及多种房源，而是局限于35㎡的单身公寓，而实际上这种户型早已卖完，至于47㎡的户型，一楼价格每平方米也达到了11117元左右。

无独有偶，融信大卫城30楼开盘的时候均价为8588元/㎡，以高品质、低价位的产品吸引了众多购房者的目光。而其最近推出楼王31楼，一口价特惠却变成了8层8888元/㎡、9层9999元/㎡以及21层11111元/㎡，价格上相比之前都呈现上行趋势。

同样，在名城银河湾，2月份价格是7000元/㎡起，持VIP卡享9.5折优惠，而最近加推的看江9楼、10楼，价格也呈现上浮趋势，每平方米升至7588元起。在五四北情况亦是如此，在首付8.7万起的特价房售完后，中庚香山春天也未再推类似优惠房。“小户型基本上已经去化得差不多了，现在主推100多㎡中大户型，均价在11000元左右。”中庚集团相关人士称。同样在市中心，保利香槟国际2月份热推三房百万，现在致电售楼部，置业人员称：“这是很久前的优惠了，早就没有了，现在推出的楼层更好，位置也更佳。”

“金三”大量去化 开发商调高预期

“事实上，今年一季度福州楼市优惠不断，各种低起价房、特惠房、一口价房源纷纷亮相，以价换量，刺激刚需族出手，带来了福州楼市的小阳春。3月份福州楼市更是进入传统‘金三’，大量去化，屡次开盘屡次热销，使得开发商的资金压力得到了一定程度的阶段性缓解，心理预期随之水涨船高。”麦派东方推广机构副总经理张炜胜表示，此外有些楼盘余房已经不多，不急于去化，只要顺势销售即可。

“另外值得注意的是任何企业都具有逐利的共性，在市场允许的条件下，开发商们也都想追求利润最大化。”业内人士林先生告诉记者，虽然价格是最好用的去化武器，但这关系到开发商的切身利益，不到关键时刻，开发商都不希望轻易动价。因此，市场一旦被看好，“保价”就成了开发商的当务之急。

林先生还称，“有的开发商采取一次只推一定量的有限房源的方式吸引大量购房者，制造供不应求的现象，并拿捏好推盘进度，吊足购房者胃口，又保持开盘火爆的局面。有的开发商则在此时推出楼层较好的房源，或者看江中央楼王等，逐渐推高价格，也给众多购房者一个房价又开始回升的感受，促使购房者抓紧入市。”

□记者观察：

楼市“价格战”打得更巧、更激烈

在第一季度的刚需置业效应逐渐释放后，第二季度的楼市去化压力同样严峻。

根据福州市房地产交易登记中心的数据显示，截至2012年4月16日22：00，福州市住宅可售房源为19995套，面积达262.11万m，这使得福州成为国内10个典型高存货压力城市之一。

“一季度的小回暖，并没有根本转变福州楼市的高库存状况，因为楼市库存量不是靠一朝一夕的热销就能改变的，这还需要市场很长时间的去消化。而接下来的福州楼市随着世欧王庄、万科广场及首开、保利等大项目的后续放量，新的推量也会很大。庞大的库存量和新推楼盘，将加剧福州楼市的竞争，届时开发商的压力将更大。”

可见，以价换量，快速去化，仍是当前楼市不变的主旋律。采访中，每一位业内人士均向记者强调，福州楼市的“价格战”已经进入了白热化。

福州前线房产顾问公司董事长缪斌亦表示，尽管当初的超低价房源相对于楼市成本供应而言并不合理，但是开发商以销售目标指导销售策略的主流情况并没有改变，一旦销售不好，价格还将重新下行。

不过这种价格下行的白热化，已经逐渐从“比谁价格更低”到了“比谁定价更巧”的阶段，标杆价的出现以及随之而来的各种价格策略就是明证。

而接下来，这些愈发灵活的定价策略，更加考验并刺激着楼市中每一个人的应变能力，无论是开发商，还是购房者。