N本报记者 林姿

五一小长假，福州各大家居卖场销量与平时相比有很大提升，而这与商家针对假日推出的大规模促销让利活动息息相关。

一直以来，利用假期促销的“假日经济”都被各大商家所推崇，同时也创造了一个个销售高点。五一、十一、元旦三个假期的销量几乎可以支撑起全年的半壁江山。

然而随着家居市场的日渐成熟，促销活动的常态化以及消费者心理的逐步理性，一味依靠“假日经济”是否能成为解救淡市的一剂良方？

业内人士指出，利用节假日提高销量，本无可厚非，但如果过度依赖假日，则有走极端的危险。就目前情况而言，“假日经济”效应在减退，但其对市场的导向作用依旧存在。

【现象】“假日经济”已成惯例

为何众多商家青睐五一假期促销呢？

红星美凯龙营销部相关负责人表示，“对于消费者和商家来说，五一都是上半年的最佳时间点。”

而百姓家居江总监亦表示，每年春节过后，猫了一冬的消费者就开始考虑装修事宜。过了5月份天气转热，五一前后这段时间成为最适合装修的时期。恰逢五一又是小长假，这个时段顺理成章地成为消费者采购建材的黄金期。有需求，也就有了商机。他表示：“六七月份通常是装修淡季，在五一时促销就是为淡季作准备，提前抓住客户，同时又揽住本该在三四月份装修但又延后的客户。”

诱人商机当前，商家纷纷拿出猛烈促销攻势抢占先机，长期以来形成了一种消费定律和习惯。“生意好的时候，五一的销量抵得上平时一两个月的。如果哪个商家在这个时段不搞活动的话，就会错失良机。”

【变化】五一效应淡化

然而，随着福州家装市场的逐渐成熟，家居促销的日渐常态化，消费者购买习惯的逐渐改变，使得五一作为传统销售爆红点的节日经济效应正在衰退。

作为家居卖场二级市场的典型代表，福州各个卖场对于节假日的促销活动都抱有极大的热情。因为全国连锁家居卖场已经进驻，福州各卖场在五一期间主要比拼优惠力度，以折扣为主，奖品为辅。一般都会出现“当地老大”与全国连锁巨头相互比拼的场面，而卖场主导促销、经销商自行促销与厂家支持促销并存。

虽然卖场整体而言较平日更为热闹火爆，但部分品牌导购人员表示，客流量较去年同期有所下降。有卖场销售人员表示，节日期间优惠力度大，顾客数量是平时周末的数倍，但仍然不敌去年五一、十一。

【对策】“以季换天”延长促销周期

2012年上半年，很多商家的销售都比去年同期略有下降，为挽颓势，五一期间许多商家促销力度非常大，拼价格、拼服务。其中，不少企业推行的“购物季”、“体验季”概念格外引人注目。

一卖场营销经理认为，这种促销方式非常讨巧。推行“季节理念”促销，既可巧妙运用时间周期避开五一促销日，也代表着商家从纯利润性打折促销方式向理性培养消费者策略的有机过渡，这种方式延长了促销周期，提升了消费者的参与度，还可以提升品牌形象，加大品牌影响力。

营销下沉 精准出击

据记者了解，许多装饰企业和家居卖场除比拼促销力度以外，还在如何“撒网找人”上下足了功夫。

新南方建材市场相关负责人告诉记者，五一前，卖场便已不再单纯依靠市场客流，而是下沉营销渠道，走进小区。“我们的客流主要来源于网络营销、小区宣传等方式。”这得益于潜在客户到今年2月出现了较大的放量，另一方面也是得益于企业的个性化营销策略。

新南方建材市场派专人深入各大社区、新交房区进行直销节的宣传讲解，圈定具有初步购物意向的消费者，并安排专业人员进行电话营销，让尽可能多的消费者获知直销节的信息，将顾客吸引到店。

小步快跑 消化客源

而为了在最短时间最大程度上锁定意向客户，许多卖场还选择小活动串场、大活动压轴等活动不间断的形式，吸引顾客到店，进而达成销售。

据红星美凯龙相关负责人表示，该卖场保持一个月一个大型活动为爆点，如4月份的红星美凯龙百店同庆，5月份的五一团购促销返利。而在大型活动之间则是以针对某一品类的小活动串场，如沙发节、实木节等等。

这样针对消费者喜欢凑热闹的心理，可以保持卖场的人气，避免在淡季或者大型促销活动后人气出现明显下滑。而一般大活动吸引的是对价格敏感型的客户，而圈层的小活动则指向性更加明确，针对高端客户。这样不依靠“假日经济”，而用大小活动带动人气，锁定不同层次的客户，就能在短期内消化购买力，防止被其他卖场抢单，优势显而易见。

【后市】家居行业回暖了？

五一小长假的火爆，是家居市场回暖的信号吗？

对此，绝大多数家居市场负责人表示了谨慎的乐观。

“2012的大势，不是顺势而为，而需逆水行舟。五一小长假的三天集中性爆发，有很多原因，比如说假日效应、前期促销预热，以及传统装修旺季的来临。”上渡建材市场企划招商部经理黄祖磊表示，从2012年上半年的整体市场行情以及房产楼市的继续调控情势而言，都不足以支撑行业回暖的说法。但此次五一小长假的反弹，多少给很多商户重新提振了信心，“2012年，家居消费的需求依然存在，问题是你如何去发现并精准地把握它，最终形成销售。”

对于下半年，多位业内人士表示，下半年整个家居行业将进入被挤压的状态，促销更多，利润更薄。一些企业势必会进入盈亏点的状态，市场会开始淘汰一部分中小企业，以及产品单一、竞争力不强的品牌企业。

但就大品牌而言，在这种高压竞争中，洗牌过后的反弹能力很强，上升的趋势也更快。在当前大环境下，家居行业的低迷局势与激烈竞争仍会持续很长一段时间。

观点碰撞

正方

观点一

“假日经济”效应越来越不明显，假期没有以前那么长，平时的各项促销活动已经分流了很大一部分客户，而且消费者的消费习惯也在逐步改变，并不会集中到假日购物。

观点二

部分消费者还会利用商家在假日集中促销时集中购物。只不过目前的“假日经济”在时间集中度上发生了一些变化。其时间上不一定限于法定假期，在假期前后有所延伸。

反方

观点一

相比之前来说，“假日经济”的作用虽然淡化了，但是依然起到一定的导向性作用。企业还是有必要关注“假日经济”，因为很多消费者依旧习惯节假日消费。

观点二

“假日经济”对销售的拉动作用还是在的，家居市场对五一的期望都是很高的，但促销常态化导致“假日经济”效应正在逐渐减弱。

观点三

对于家居企业而言，要生存发展不能押宝“假日经济”，经营好平常日子的生意才是“王道”。