N本报记者 洪德木

核心提示：“五一”过后，莆田本地建材家居市场又恢复了往日平淡的常态，不过，业内人士林先生却告诉记者，虽然市场处于平淡期，但自身经营的灯饰卖场生意依然很不错，“市场好的时候卖产品，市场淡的时候卖服务”，能够出现不错业绩的原因，林先生则是归结于自己“走出去”的理念，把自身的产品以及商场的服务带到消费者的门前，让顾客亲身感受到商家真心诚意的服务。

主动出击 业务员忙“扫楼”

林先生的同事目前正忙着“扫楼”——这里说的“扫楼”可不是扫地，在建材家居业，业务员到每个小区每家每户进行实地拜访的营销方式俗称“扫楼”，以便于能够在第一时间知道业主装修进度如何，需要什么样的装修产品，并且在后续的了解中加强产品服务。“在日益激烈的市场竞争中，单纯站在门店内的业务员已经很少了，家居建材产品越来越趋于同质化，如果产品品牌不是很突出，消费者很难在第一次进店之后就能够详细了解到产品的具体情况，因此，这就需要业务员进行实地拜访沟通，在宣传产品的同时也把服务带到客户身边，实现真正的精准营销。”对于在淡市当中如何才能做出业绩，林先生有自己的一套营销模式。采访中，林先生指着一份销售清单谈到，在已经销售的产品中，至少有50%是通过这种模式成功销售出去的。

记者走访了多家家居建材门店后发现，不仅是灯饰产品，地板、卫浴、窗帘等众多产品也都在平淡的市场中加入了精准营销的行列。在一家经营品牌地板的门店里，门店营销总监陈先生告诉记者，自从去年10月份开始，市场上出现的商家越来越多，各种品牌产品层出不穷，家居建材市场也因此出现了鱼龙混杂的境况，低价促销、消费免单等各种营销方式也开始持续出现，这对于只做量而不打品牌的商家有一定优势，而具有产品品牌知名度的商家则会显得被动，成本较为高昂决定了价格无法降得太低，产品质量又无法在第一时间就看得出来，“因此，走出去，根据客户的需求进行精准营销是在这个时间段最为有利的营销方式”。陈总监告诉记者，他经营的地板产品在同行业内有极高的知名度，因此，在业务员跟客户直接沟通的时候显得特别容易，“只要有产品需求的消费者，在多次拜访之后，一般都会把单签下来，虽然走出去比直接坐在门店里卖产品来得累，但从销售效果来看，这种方式还是很值得长期发展。”

在本地某大型商场内，同样是经营地板产品的林先生最近也“很忙”，用他的话说是“忙着下乡”，东庄、忠门、平海、灵川，一直奔波于沿海一带。很多莆田本地人都在那里修建别墅，“正好是我们所代理的高端地板产品的消费群体，需要亲自下去登门拜访”。采访中，林先生介绍，他经营的门店里面的地板产品，有60%是通过这种方式销售出去的。

细节 为消费者量体裁衣最重要

当然，每一种营销方式都有自身的优势与不足，靠业务员走出去进行“一对一”的精准营销模式，相对来说显得不够直观，一些容易携带的小饰品还好，但像卫浴、橱柜等大物件则难以一件一件搬出去直接展示给消费者，只能以产品图册展示以及业务员口头阐述，“不如门店有气氛”。家居业一位陈姓总监说，“走出去”的精准营销是把产品带在身上传播出去，这对业务员的职业能力要求很高，成功与否很大程度上取决于业务员自身的推销水平。即使产品的品牌口碑再好，但表达不清楚或者没有突出产品的优势，会使得消费者对产品的信任度下降，造成交易单子流失，“这也是我们在招业务员的时候，对其自身的业务水平要求较为严格的原因之一。”

精准营销需要准备哪些“功课”？林先生说，在“走出去”之前，需要对客户的需求有所了解，包括客户平常喜欢的装修风格，希望购买产品的大致价位等有一个详细的了解，才能做到为消费者量体裁衣，“带着消费者心中所想要的产品资料过去，再加以有说服力的劝说，往往会事半功倍。”