N本报记者 洪德木

核心提示：纵观莆田本地家居建材市场，虽然说发展较晚，专业化运作模式较为缺少，但在与外界沟通日益频繁的市场环境下，小作坊也依然会走出自己独特的营销之路。在经过了将近一年的过渡期后，本地市场也逐渐由原来的价格战争转为联盟，抱团联盟、跨界营销也在当地逐渐兴起，面对竞争日益严峻的淡季市场，这不失为一种行业过冬的有效方式。

商家跨界联盟，一起“托市”

“莆田本地的家居建材市场转入淡季可以从2011年开始算起，当时，上游房地产市场调控情绪延后性刚好影响到本地市民的装修心态。”从事家装商场经营生意多年的业内人士陈先生在谈到市场情况时说。从去年下半年开始，众多产品商家又持续开业更是加剧了行业内的竞争，各商家也纷纷推陈出新地谋划出自己的营销策略，品牌传播、低价促销、加大客户服务力度一度成为各商家争相亮出的利剑，在刚刚开始时颇有成效，但由于这种模式很容易被复制，以致最后趋于常规化，消费者也随之产生“审美疲劳”。

在外部整体经济下行的背景下，装修作为一笔开销不菲的支出，市民也显得较为谨慎，“淡季之下越显平淡”，多家商场负责人都有这样的感触。于是，突破原来的界限，一方面发展多产品线，从而满足消费者的一站式装修要求；另一方面，则是实行跨界联盟，与其他产品商家联合营销，在互不营销利润的情况下把市场做大，在行业寒冬时，抱团取暖。

其实早在之前，部分有实力的商家就在发展多产品线的经营模式，久盛地板在地板经营市场上立稳脚跟之后，开始把触角伸向衣柜产品，从类型差不多的产品开始发展起整条产业链。神龙建材城则是由大自然地板开始，旗下产品线有木门、楼梯、衣柜、沙发等多种产品品牌。据其营销总监陈先生介绍，多种产品同时经营，可以让企业在向消费者介绍产品时，形成一站式的家装设计建议，同时，多种不同的产品结合，又可以在家装中形成同一种风格的效果。

作为淡季之下突围的另一种模式，最近跨界联盟则在市场中显得格外热烈，在近日即将开展的莆田一线建材联盟砍价会上，由欧派橱柜牵头，携手旗下的橱柜、衣柜，联盟宝隆灯饰、博德瓷砖、和成卫浴、奥普电器、TATA木门、芳芳布艺墙纸、圣象地板八大一线品牌进行联盟销售，由厂家以及第三方砍价机构进行公平公开的营销，吸引了不少消费者咨询了解。欧派地板总经理郭劲瑜介绍，“由于地产行业的深度影响，家居建材行业整体销售压力日益凸显，在这样的情况下，寻求新的营销出路则是各大商家考虑的第一要素，商家联盟砍价会的意义在于整合单一的品牌，在不存在互相竞争的情况下，最大限度地把优惠让利给消费者，由于是厂家直接到现场开展活动，优惠力度往往比之前经销商做的活动大很多。”无独有偶，在同一天举行的莆田首届家居建材工厂直销会上，世友地板、美尔凯特自清洁吊顶、萨米特陶瓷、西门子家电、MTMT梦天木门、志邦橱柜、好莱客衣柜、鑫叶欧尚窗帘、龙之盛玻璃、惠达卫浴也积极参与其中，意在平淡的市场中，获得更好的销售业绩。

砍价虽要紧，服务还须真

在谈及商家发展多产品线以及产品之间联盟营销时，业内人士林先生认为，有资金实力的商家在本身原产品经营较好的情况下，可以多种产品持续发展，但这种粗放型的增长模式对资金的要求及其利用率都很高。因此，在日常销售中，更需要进行集约型的管理模式，抛开小商家小店面的发展模式，例如类似于聘请职业经理人介入店面的销售与管理形式，可以避免商家在多种产品经营的情况下顾此失彼的现象。

而在跨界联盟方面，虽然这种联盟可以为消费者提供全程、全方位、一站式的产品服务和解决方案，让消费者真正省心、放心，但这种模式是否可持续发展，是否需要形成一种品牌的营销活动则是商家更需重视的方向之一。对此，上述业内人士林先生认为，在这种模式的经营之下，有几个问题需要商家有所注意，例如加入品牌联盟的企业必须是所在行业中的优势企业，具有清晰的市场定位和差异化的竞争力，防止产品和渠道方面的交叉；其二，加入联盟的企业不能只谋求一家的利益而损害他人利益，这样就减少了质量无保证、服务不到位而导致的投诉问题；其三，加强沟通和监督十分必要，品牌联盟目前来说还算尝试，如果让它健康地发展下去，必须增强合作执行力，努力使目标市场一致，互助支援，这样它的路才会越走越远。