N本报记者 邱岩

“8888元/㎡起不分户型朝向一口价！”

徘徊于楼市的购房者们，当你看到这样诱人的价格时，可不要以为这个楼盘的均价真的降了，相反，开发商很可能正在进行“低层营销”。

事实上，“低层营销”作为快速去化的销售手段，在清盘扫尾阶段十分常见；然而，自今年以来，越来越多楼市主力对在售楼盘纷纷采用这一方法，甚至结合其他营销手段搭配出击，最后屡屡取得不错的销售业绩。

究竟这种“低层营销”有哪些门道？今天的“地产·营销”栏目就为广大购房者揭开这低价背后的面纱。

高层差压迫推销法 快速去化低层房源

长期以来，“低层营销”作为尾盘快速去化的常用手段而屡试不爽。近日，位于福州浦上大道沿线的金辉·天鹅湾便为楼市再添一份“教科书式”的经典案例。

“抢疯了！8888元/㎡抢住天鹅湾，94-160㎡少量准现房全面清盘！”

上周，长期关注金辉·天鹅湾的蒋女士看到这条广告后心动不已，立刻赶往天鹅湾营销中心咨询。详细了解后，她才得知：此次天鹅湾推出的8888元/㎡房源为一楼不分朝向户型的起价房源，到了二楼价格就统一提到了9888元/㎡，三、四楼为10888元/㎡，到了五楼以上，价位就恢复至12000元/㎡以上的“正常价位”。当蒋女士在现场询问时，94㎡的房源早已售罄，仅余若干大户型房源。

“通常情况下，一个楼盘每一层之间的层差是100-300元/㎡，但开发商为了尾盘低层房源快速去化，又不至于破坏整个楼栋的价格体系，就拉低一楼起价，并以1000元/㎡的高层差引导客户购买低层房源。”业内人士林先生分析道，这种方法在尾盘中十分常见。

不过，一些主力在售楼时，也同样出现了类似的营销方式。例如今年4月份，五四北一楼盘打出“8888元/㎡起”的旗号，但不少购房者亦发现，该楼盘中低楼层价差较小，而在12层以上则价格突涨，“这正是利用高楼层与中低楼层的整体价差，来推动整个楼盘的走量，其原理与天鹅湾的方式差不多”。

低层统一价位法 扩大基础客户占有率

另一方面，部分热销楼盘的“低层营销”却并不单纯为了低楼层房源的去化，而是希望借此凝聚更多基础客户，进而推动高楼层的去化。

其中，融信大卫城正是典型代表。

今年3月份与4月份，融信大卫城30＃与31＃相继开盘，其中30＃楼开盘前夕，融信大卫城便在广告上打出“部分特价房源8588元/㎡”，购房者需提前预约，并在开盘当天参与摇号抽取购买权，在31楼开盘时，大卫城再度推出“8888元/m特惠房源”以及“9层9999元/㎡”与“21层11111元/㎡”，购房者若想购买“9999元/㎡”与“11111元/㎡”特价房，需要提前预约大卫城其他正常价位的房源，方能参与购买权的摇号。据了解，两次开盘，光针对特价房源的客户就积累了约500组。

“很明显，大卫城通过‘低层营销’，巧妙地带动了开盘前的人气，并吸引了一大批基础客户，为其后续开盘带来了足够的蓄客量。”业内人士张先生指出，在调控进入深度博弈期，得客户者得天下，当“低层营销”与开盘蓄客结合时，往往能取得不错的业绩。

点评：

利弊均半谨慎使用

然而，当“低层营销”带来房源的快速去化与庞大蓄客量时，其带来的负面效应也不容忽视。

“首先，对于长期推广高端形象的楼盘而言，在低层推出优惠价格，无疑会拉低自身形象和产品定位。”天知营销副总陈洪兴表示，但在当前的调控市场下，若不放低身价，以价换量，很难让项目动起来，“这也是市场激烈竞争下的无奈之举”。

同时，此举也容易引起老客户的不满，进而影响楼盘与开发商品牌口碑。“而尾盘一旦全部售罄，就全无这些忧虑，这也正是为什么尾盘更适合低层营销，而对于主力在售楼盘而言，这就要求开发商在推低层特价房源时，注重所推产品的特殊性，让这些特惠户型不具可比性，进而将对老业主的负面影响降到最低。”