N本报记者 黄慧

随着莆田炎炎夏季的到来，车市也将进入传统的销售淡季。莆田的汽车经销商们也纷纷寻求“应季”之策，淡季降价促销是历来惯用的老手法，却效果平平。因此在降价的同时，服务营销愈演愈烈，经销商试图借此提升美誉度和口碑，为旺季销售做铺垫。

究竟如何才能做好汽车营销，本期海都汽车专刊，记者采访了莆田车市业内人士，不妨听听他们是怎么说的。

莆田人不喜农历七月买车

“每年的5月下旬开始，一直持续到8月底，是中国车市的传统淡季，莆田亦不例外。而车市持续低迷的背景，也让今年车市淡季显得更‘淡’。”莆田信隆达汽车销售服务有限公司董事长朱黎春分析莆田车市淡季原因，主要有三：

第一，5月份是购车小阳春。可以说五一车展已透支了很大一部分消费者，而使得6、7月份的采购量会有所减少。

第二，步入夏季，天气炎热，到各大车行看车的人也相对减少。更重要的是，在莆田，大家注重传统观念，农历七月份一般不会购买大宗商品，房子和车子基本不在考虑范围。

第三，在大部分车友的消费观念里，总觉得五一、国庆、年底厂家和经销商给的促销力度大，7、8月份买车，不划算。因此，不少人都是采取先了解、观望的态度。

降价只是“杀鸡取卵”

莆田的汽车经销商最先感知“人间冷暖”，也更能看透“世态炎凉”。淡季的经销店“门可罗雀”也许对这些久经沙场的经销商们来说早就见怪不怪了，应对的策略轻车熟路。

淡季营销的三张牌是：服务、降价、赠品。“尽管直观的降价数字，会对上不少莆田人的胃口，但从长远来看，过多的降价促销无异于杀鸡取卵。”莆田市奇奇贸易发展有限公司市场专员陈凯的观点得到了不少同行的认可，不少莆田汽车经销商认为，降价促销也许早已像条件反射一样根植心底。然而，降价促销的牌子一贴出，亏损的是自己的腰包，其实每个经销商都不愿走这一步。

记者调查中也发现，尽管淡季以来，莆田各大车商促销打折的消息不绝于耳，但这场降价活动似乎更像一场“单相思”，虽然在短时间内促进了一定的消费，但更多的消费者并不买账。正如朱黎春所说，降价是把双刃剑，虽然能够促进销售，但是对企业的品牌形象却有一定伤害。

服务营销才关键

价格营销这种赤裸裸的肉搏似乎已经很难留住消费者的心，在这个“品牌为王”的时代，提升品牌形象、口碑和美誉度才是长久之道，一句话，服务营销才是关键。

“每年7、8月份车市将进入传统销售淡季，但对我们而言却是一个机会，车市的淡季恰恰让我们有了一个缓冲期，”有着数十年汽车销售经验的朱黎春认为，一般情况下，传统淡季来临期间，除了适当地做一些夏季营销外，主要还是以组织人员培训、品牌推广为主，让更多的客户了解销售汽车的品牌，培养客户对品牌的认可度，同时让客户享受到高质量的保养和维修服务，“蓄积力量，做足准备迎接销售旺季的到来。”

兼管莆田奇奇汽车城长城、奇瑞两个汽车品牌的吴学军也倾向于淡季加强服务营销的做法：“进入淡季，厂家促销力度小，就好比淡季捕鱼，网撒再大，捕到的鱼也不多，倒不如做足功课，待旺季来临再广撒网。”

正所谓，旺季拼销量，淡季练内功。淡季营销的三张牌服务、降价、赠品中，“服务”是最好的方式，可以提升产品的美誉度和对产品的忠诚度，让消费者在旺季时再来消费。而服务营销方式分为两种，一种是与产品直接有关的：产品服务，如维修、检测空调、轮胎等；另一种是服务延伸、增值服务，如车友会、自驾游等，这些活动本身成本很低，但能提升美誉度和口碑。

此外，针对夏季气温较高，消费者到店率降低以及可能导致汽车故障率上升的问题，服务营销还可通过延长营业时间，增加夜间销售服务。同时，通过检测夏季易坏设备来防患于未然，更能有效提升美誉度与口碑，比价格战要好。

抓住淡季所带来的机会

小区车展、汽车夜市、夏夜团购会，对于淡季，莆田各大经销商们除了保留传统的营销手段之外，不少经销商也会抓住淡季带来的机会，另辟蹊径，促进销量逆市增长。

“其实淡季也是有机可乘的。”东风悦达起亚莆田万宝万泰专营店市场经理陈勇分析道，酷暑难耐的夏季，再加上台风天暴雨多发，更能促使一部分有购买能力但犹豫不决的顾客到店看车购车，也就是说，虽然到店率有所降低，但成交率会有所上升。

陈勇说，年中冲量，一些品牌优惠力度不会小于五一国庆，反而可以探到“底价”，车友有需要的话，也就不必等。例如起亚“智跑”，五一期间最高仅优惠4000元，现在可优惠1万元，还赠送厂家精品。

“一味地打价格仗的确不是上上之策，倒不如寻找结合点，开展特色营销，反而有效。”陈勇告诉记者，6月欧洲杯战火重燃，万泰起亚开展的“下订单，赢油卡”活动，一定程度上促进了消费，“6月订单比上月多了30%。”