N本报记者 刘梦宁

沙盘+3D户型图+LED屏+面带微笑的售楼小姐=营销中心？

答案是否定的，近期不少细心的市民发现，在福州中心商业区的部分商场出现了楼盘销售展区，沙盘、宣传材料、3D户型展示、售楼小姐，这些营销中心该有的配备商场里都有。

是楼市竞争的升级令开发商将售楼处“搬”进了过往人流大的购物场所？当房子也如普通商品一般走进了商场的橱窗，购房者的接受度如何，取得的收效又如何？

现象：楼盘挺进商场

在福州天虹百货，从正门进去最醒目的位置，就能看到东区某项目的宣传。

不少来逛商场的消费者在此驻足停留，向现场售楼小姐咨询楼盘与户型详情。据现场的售楼小姐邓女士透露，该项目位置较远，且营销中心尚未建好，所以选择先在商场进行展示。

而现场经理方经理也透露，项目从3月份左右就开始进驻商场了，还处于蓄客阶段，因此主要是进行品牌及项目的形象展示，目前并不直接进行销售。

同样在大洋天地，泰禾城市广场的身影也曾出现。

事实上，据麦派东方推广机构副总经理张炜胜透露，包括龙江·云山墅、世茂·御龙湾、建发·领地、建发·领域在内的多个项目都曾进驻过商场，进行“橱窗营销”。未来，会有越来越多的开发商选择将商场、超市、影院、甚至星级酒店作为自己走出售楼处的又一“卖场”，将“楼盘”摆在“橱窗”内，供顾客挑选。

析因：相中商场人气

“商场是人群相对集中的场所，每天的客流量非常大，开发商在这里进行展示，就是相中了这里的人气。”业内人士林先生告诉记者，而商场本身的定位，也便于开发商瞄准目标客群。只要项目的产品定位与大商场的消费人群相匹配，开发商就能更有针对性进行宣传。

“这主要还是由于调控持续一段时期以来，房地产市场步入调整时期，行情不比从前。开发商需要想尽办法来促进销售，坐销模式已经不能满足需求，需要走出营销中心，去人流多的地方做主动营销。”张炜胜表示，这种模式其他城市也有出现，福州也不是第一回，实际上就是要将买方市场更加细化，目标也更加明确。当然，这种营销手段也只是众多方式中的其中一种，将目标客户锁定在适合自己项目特点的消费者范围内。同时，依靠商场、超市等场所人群相对集中的特点，广泛传播信息，树立自身品牌与项目形象。

潜在购房者受益

“现在的楼盘越开发越远，对于我们上班族而言，看房的时间成本很高。开发商在商场设点，让人在购物的同时还能了解项目信息，对我们来说方便了不少。”正在“橱窗”前了解楼盘信息的吴先生告诉记者，在这里有足够的时间了解项目、听售楼小姐介绍、研究户型资料，不需要专门抽时间跑到售楼处，让人觉得轻松多了。

“随着城市中心区域饱和，福州的开发商开始向周边地块扩展，马尾、闽侯等城市外围板块都有了不少价格适中，且受购房者关注的楼盘。但购房者的看房的路途也因此被迫延长，售楼处进驻商场正好可以弥补这一点。”他还表示，通过其他开发商的前车之鉴，如今越来越多的开发商意识到，进大型商场展示楼盘是提升品牌影响力、扩展销售对象的好方法，潜藏在商场人潮中的购买力不容小觑。

赚得的主要是“吆喝”

不过，在当前的市场大环境下，这种以展示带动销售的手段并不能起到立竿见影的效果，开发商大多只是在赚“吆喝”。

业内人士表示，在商场的展示区域中，的确是有很多消费者前来咨询、拿宣传单、了解项目信息，但基本上没有直接成交的情况发生。

“归根结底，这种橱窗营销还是最适合城市外围板块、处于蓄客期间的项目。”林先生表示，商场中的展示区只能作为营销中心的有效衔接，增加项目的市场认知度，达成初步意向的客户还需要持续的后期跟进，才能实现最终的销售目的。