N本报记者 刘梦宁

7月楼市，已尘埃落定——福州住宅签约面积突破27万平方米，环比增幅高达五成，成交套数共计2287套，创下20个月以来的新高。

由此可得出，7月成交的产品平均每套面积在120㎡左右。而28日的“七盘齐开”，更是足以体现当前市场上活跃度高的房源还是以大户型中高端产品为主。那么，在当前大户“混战”的情况下，开发商们是如何差异化出招的？

【聚焦】大户“混战”各有妙招

面对当前福州楼市高端产品集体亮相，各家楼盘纷纷抢市出货的局面，不同的开发商根据自身项目的独特之处，对楼盘的定位各有侧重——

有的开发商打起了文化牌，位于鼓楼区乌山西路旁的融信澜郡就主打“新文化豪宅”，仰仗周边颇多的教育配套，号称“正中心、文脉上、境界里”。项目还引入了福州首个人文泛会所，包括气味图书馆、人文咖啡馆、瑜伽馆等，给项目渲染文化与人文氛围；此外在活动方面，也是尽量与人文挂钩，5月26日携手“亚洲最美瑜伽皇后”母其弥雅亮相，6月携手王力宏“火力全开”演唱会为项目造势，7月28日“澜的盛放”正式开盘面市，推出228套房源实现70%去化；

有的开发商则主打风格牌，阳光凡尔赛宫从案名上就开始定位了建筑的法式风格，号称“穿越法兰西的极致想象”。首批推出主力户型区间在98~118平方米的新法式官邸，并着力打造50万平方米新法式精工住区，无论从建筑风格、营销中心、还是园林的打造上，都往法式上靠拢。首次开盘推出324套房源，也实现了八成的销售；

还有的开发商和豪宅“杠上”了。世欧王庄项目一直将定位瞄准“迪拜级超豪宅”，此次推出的7楼号称七星级豪宅，户型面积在128~142平方米之间，以九成去化打出“豪宅冠军”的宣传。在同片区内的福晟钱隆大第，亦号称“市中心豪宅典范”，此次推出7全景楼王号称“楼王之后再现楼王”，无论从户型还是外立面、楼距还是中庭都贵气十足；

稀缺牌，亦是开发商的热衷之道。近日，华润橡树湾公开了27、28、31、32楼最顶层的空中院落，仅有四席！据售楼人员透露，这种“独占整层，4面通透，300多平方米空中院落”已经是准现房，设计有露台和泳池，使用面积在500平方米左右，8月4日起即可亲身体验，预计售价在800万左右。中庚红鼎天下亦是采取这种宣传策略，项目总共才200席，号称献给“封疆望族”，且产品均为180平方米以上的大户，户型区间在180~430平方米之间，首期产品推出仅有52席180平方米的套房，给购房者形成卖一席少一席的稀缺感；

另外，还有开发商主打“全成品”豪宅。名城国际就宣称“南闽江·北鼓山·全现房”，主推137~337平方米的观江大平层，项目将于8月11日首度开盘……

【分析】在价格之外求突破

对于当前福州楼市大户“混战”，套路各有不同的情况，业内人士表示了自己的看法。

大象营销总经理林翔告诉记者，这其实是一种比较常规的包装手法，是各家开发商在整体市场回暖的情境下，不想动用价格战而寻求在其他产品中实现突围采取的策略。“对自身旗下的楼盘某一方面的特质进行深入挖掘，凸显产品的某种因素和属性，在此基础上进行包装，形成与其他产品相区别的较为独特的定位。”

天知营销副总经理陈洪兴也表示，在当前，楼盘与楼盘之间，实际上难以形成大的差异化产品。“而当前有诸多大户型项目集中上市，开发商只能通过建筑风格、户型、地段等形成定位上的一定差异，在竞争中争取自己想吸引的客群，以期实现销售的突破。”

事实上，对于开发商而言，对市场的精准判断、定位是成功的重要基础。开发商开发的任何一个产品都应该有其独特的定位，都应该对消费者进行严格分化。业内人士指出，地产营销要从拿地开始，营销计划就应该跟上，随后产品定位和客户定位也要找准。一旦产品定型，就可以考虑差异化的营销策略，使产品更好地符合市场，得到消费者的肯定。

一位高端项目的负责人告诉记者：“豪宅只要产品过硬，其实并不会缺乏投资对象。但对开发商而言，如何通过差异化营销快速提升品牌影响力，这是企业当下需要思考的重要话题。”尤其是在当前楼市政策频出的情况下，开发商要多做差异化产品，多进行差异化营销，这样才能在日益激烈的市场竞争中取胜。