N本报记者 邱岩

阳谋，走的是阳光大道，求的是随势而谋。

正如当前的福州写字楼市场，在走过了“住冷商热”的2010年与2011年之后，今年以来，随着住宅楼市的逐步回暖，写字楼市场也进入了营销竞争的新阶段：

一方面是持续坚持高端路线，通过不断为自身品质加码，尽快迈进“现房销售”阶段，以吸引大企业客户，是为“守正”；另一方面，则是灵活根据政策与市场风向，对价格收放自如，是为“出奇”。

而今，这场“守正出奇”的写字楼大战，正在各种阳谋营销中逐渐吸引众人的目光。

守正谋成

五四中心地段为王

说到写字楼营销大战，就不得不提到福州最传统的写字楼中心——五四路CBD。

在金融街、闽江北CBD等新兴写字楼板块的不少楼盘负责人眼里，五四路CBD常常被形容成“规划老旧”、“交通拥堵”和“不堪重负”的传统“老中心”。

然而，几乎所有业内人士心中都明白：五四路CBD的商务核心地位，近几年内仍不可撼动。

于是，每一座五四路的新生写字楼，都会将地段优势作为主力营销点，大书特书。例如，近期五四路上新兴的写字楼项目——中盛大厦，就在报纸广告的初次亮相中极力宣传自身“屹立中央，执掌未来”的地段稀缺优势。

“根据我们的市场调查，高端写字楼在五四路优势明显。”中盛集团营销副总樊卫林分析道，5月通常是五四路租赁合约到期的时间，而每年这段时间过后，高端写字楼的租金都会有25%左右的涨幅，以信和广场为例，新一轮租金上涨后，平均租金为每月200元/m左右，最高可达每月300元/m。

“租金持续上涨的背后，正是缘于不少企业对五四路CBD地位的认可与追捧。”他进一步表示，一个商务中心的培育，往往需要5~10年甚至更长的时间，而目前诸如金融街、闽江北CBD等新兴商务区，均是全新片区的大规划，更需要一段时日，而这时，五四路浓厚的商务办公氛围与成熟的商务中心配套，自然在各个商务片区的竞争中处于绝对优势。

“所以我们的营销推广方向就是‘地段、地段，还是地段’！”

配置加码品质领先

尽管与五四路的“传统霸主”地位相比，海峡金融街在当前的商务板块地段竞争中并不占优势，但是该板块的写字楼却始终不遗余力地为自身品质与配置层层加码，以高端定位和板块规划立市。

于是，在Low-e玻璃幕墙、空调恒温系统、空中花园等都已成“标配”的金融街，各写字楼项目都在挖掘自身“独一无二”的价值。例如宇洋中央金座，在此前的推广策略中，该项目以“福州首座可停直升机的写字楼”为人所熟知，而近期，宇洋中央金座又大打“精装牌”，以“超五星标准国际精装写字楼”亮相，再度彰显其高端定位。

与此同时，金融街另一座高端定位写字楼——升龙汇金中心，更声称拥有“27部纯办公电梯”，精装交付标准也同样达到“希尔顿级别”，各种商务配置上的强强对话，让金融街写字楼之争也更加激烈。

不过，与上述两座写字楼相比，同样位于金融街板块的申发大厦与世纪百联，则拥有工程进度方面的优势。“对于世界500强、央企这些大型企业而言，入主写字楼多是准备自用，因此希望尽快达到交付标准，一次性付款后，立即使用，并且在获得产权后，也方便进行融资。”业内人士何先生谈到，当前申发大厦与世纪百联都已率先实现封顶，并已借此机会开始新一轮营销，“对于写字楼而言，快速进入现房销售阶段，是对自身品质与配置的最大加码”。

“虽然与五四路的竞争并不占优势，但对于这些新兴板块的写字楼也应区别对待。”何先生进一步说道，写字楼作为商用物业，兼具商务办公和投资价值，从商务办公价值来说，增加性价比、完善产品配置、实现精装修等手段都可以成为有力支撑，而从投资属性而言，新兴商务区大多具备政府指导建设的意义，同时能获得更多政策扶持，在商务区的规划方面有着绝对优势，所以短期内虽难现闪光，但经过一段时间的建设与培育，前景依然广阔。

也正因此，由于当前该板块尚处于“难现闪光”的培育阶段，增强商务配置，打响高端品质，挖掘自身品质的闪光点，自然成为各类写字楼项目的共识。

出奇制胜

价格灵活撬动市场

一方面是从地段、产品等本质因素上的“守正”，另一方面则是根据市场情况，通过不同的价格优惠策略，灵活撬动市场。

事实上，采访中，不少业内人士亦承认，今年以来，“住冷商热”的情况开始变化，写字楼项目所针对的部分大型企业客户开始转入观望，不少在售写字楼也放低了价格预期，并通过各种节点施展价格杠杆。

据不少客户介绍，在7月中旬，金融街一高端写字楼便推出了9~11层西向一口价22500元/m，7月下旬，又推出13层一口价22500元/m的办公户型。而在近日，许多客户又收到了该楼盘“一次性降价50万”的短信，“价格之手”的连连出招，让人们应接不暇。

而就整个金融街板块而言，位置朝向较好的办公户型对外报价为24000元/m左右，而较次的则是21000~22000元/m。而据业内人士透露，实际成交价则比对外报价更低，对外报价23000元/m的，实际成交价也就20000元/m出头，而对外报价为20000元/m的，实际成交价最低在17000元/m左右，根据实际差异而定。

“毕竟当前这些商务新兴片区的写字楼尚未形成真正浓厚的商务氛围。”不少业内人士如是说，所以，在不断增强自身品质配套的同时，进行价格策略的一定调整，从而进一步突出自身性价比，吸引客户，以应对当前日益激烈的写字楼竞争。

依托配套屡屡热销

相对于那些“单兵作战”的写字楼而言，依托大型城市综合体的写字楼与商业SOHO可谓另类，其营销思路也清晰而有效：

以综合体的高端定调强势亮相，借此推销商业SOHO，并为后期写字楼推广奠定基础。

东二环泰禾广场正是典型代表，凭借其70万平方米的大型城市综合体规划，受到市场的大力追捧，因此该项目商业SOHO分别在6月30日、7月7日、7月28日实现“三开三清”的销售业绩。

“商业型SOHO面积小，总价低，门槛也更低，而当前不少中小企业在经历写字楼租金屡屡上涨的情况之后，也成为商业地产强劲的购买力，商业SOHO正应所需。相较之下，甲级写字楼门槛较高，客群特殊，因此难以快速去化。”业内人士林先生认为，先炒热综合体配套，再通过门槛较低的SOHO产品实现资金快速回笼，最后为后期写字楼推广打下良好基础，这已是福州大型综合体的固定营销模式。

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