N本报记者 刘梦宁

传统意义上的家装旺季“金九”已经开始，然而家装业界却一致认为，今年的旺季来得“不是特别明显”。与此同时，卖场与卖场、品牌与品牌之间的竞争却一点也不含糊。

在这个特殊时期，大家都在为冲刺业绩而努力，让不那么新鲜的异业态联盟再度成为了当下的热词。2008年，金融危机来袭时，家居业品牌联盟营销“抱团取暖”的景象曾令人记忆犹新。如今，在楼市调控不变，家装行业竞争加剧的背景下，“联盟作战”再次成为家装行业不约而同的选择——大家都希望能借力对方，形成合力，实现破局。

【市场】

联盟营销再度受到追捧

受调控等各种客观因素的影响，今年“金九”似乎依旧成色不足，家居市场并没有恢复以往的热闹。在这种情况下，全国各大城市都再度掀起了联盟营销的热潮，福州也不例外。当前的福州市场上，或松散或紧密的各种形式的品牌联盟纷纷冒出，再度受到商家的热捧，他们希望通过举办类似的品牌建材家居一站式直供会、联盟团购等活动来炒热市场。

“尽管联盟营销的概念并不新鲜，但是如今借助联盟营销取得的收效还是不错的。近期我们有三场联盟品牌活动，平均一个月办一次，7月份在外贸中心酒店、8月份在金源大酒店、9月份即将在红星美凯龙的卖场里举办。”顶上集成吊顶负责人江锦兴告诉记者，他们上次的品牌联盟活动，集聚了顶上集成吊顶、安信地板、德福诺橱柜、箭牌瓷砖、箭牌卫浴、百乘定制柜体、柔然壁纸、欧派木门、三凌日特空气能、西门子家电十大品牌等十家厂方代表，以叫板工厂的价格，吸引了不少消费者。

据记者了解，类似这样的品牌联盟在福州市场上还有很多。而一般在一个联盟内，会有8~10家不同商户，产品大都囊括了地板、壁纸、瓷砖、木门、吊顶、橱柜、灯饰、卫浴等不同品类的建材产品。同时，在一个联盟中，不同品类的商户只此一家，品类齐全却不会造成内部竞争，反而形成一站式的优惠促销。

【分析】

联动营销实现多快好省

这种联动的营销模式之所以在当前再度盛行，关键就在于其多快好省，能在当前的市场形势下“如鱼得水”。

圣保罗地板总经理林振东告诉记者，只要找到与自己品牌定位一致的“盟友”，并瞄准同一个目标，多个品牌一致形成一股合力。一方面共享客户资源，共担风险成本，另一方面进行统一管理，统一安排工作，不仅能有效节约成本，形成强大的宣传效果，更能在短时期内实现目标。

“毕竟，拥有一个统一的品牌营销平台，更能增强与意向客户的互动，满足消费者一站式的装修需求。

尤其是在市场遇冷之时，家居建材商通过结盟，将广告费、策划费、人力、物力全部集中起来，用10倍的力量去做同一件事情，自然事半功倍。”业内人士表示，另外通过“结盟”组成一个“小团体”，不仅能够相互推荐客源，还能让消费者在购买商品的时候享受更多的优惠，同时更让结盟商得到更多收益。

“当前任何形式的营销都要基于成本低、影响力大、执行能力强才有效，联动营销可谓恰逢其时。特别是现在正处在9月初，各个商家必争的营销时间点，所以，此类活动会更加频繁一些。”林振东说道。

联盟竞争或加剧行业洗牌

虽然当前福州市场上参与联盟的企业在形式上往往比较灵活，参与机制也比较松散，各个联盟之间仍然是一个短期行为——存在时间不长、没有永远的“盟友”。但这并不妨碍业界对未来“集团化”发展趋势的肯定，业内人士认为未来强势品牌联盟集团势必占据市场的主流地位，而弱势企业则可能面临洗牌。

“毕竟，单一产品经营的利润空间越来越被摊薄，而传统的单店销售渠道也面临发展限制，如果依旧采用传统的单打独斗坐店等客的模式，在当前激烈的市场竞争下，只会越来越日渐式微，被市场所遗弃。”业内人士分析道，家居行业未来肯定长期处在供大于求的市场情况，行业洗牌势在必行。“大家居”将成为行业发展的必然趋势，这需要为“大营销”提供硬件支撑，亦需要降低产品成本，提高交货速度，需要从企业自身发展的需求、产品市场定位、资金等实际情况出发，整合上下游产业链资源做联盟，而非盲目地跟从和顺应趋势。

而联盟中的成员都应该是行业内的优质品牌，在产品、价格、服务上都有较强的优势，他们组建联盟，集合在一起，可以共同抵御风险。随着市场竞争与分化的加剧，联盟效应的持续发酵，没有实力加入联盟的小品牌则很难立足，最终将被市场淘汰。

【提醒】

需从营销联盟过渡到价值联盟

联盟模式在当下固然广受追捧，不过在“硬币的另一面”，还是存在一些问题。

如江锦兴所言，当前的部分品牌联盟仍然存在“为了联盟而联盟”的情况，有些企业之间只是简单地相加，初级整合，这样并不能形成一加一大于二的局面。

箭牌卫浴总经理罗云也表示，在联盟期间，如果定位不准，不停地打低价战，也有可能削弱原有的品牌定位，拉低品牌形象，造成消费者疲态。而在执行方面，也面临一定考验，原来只需“各扫门前雪”，联盟之后却需要涉及多家企业的执行与沟通问题。

因此，业内人士纷纷提醒道，当前的“联盟”离真正的联盟还有一段较长的距离。成功的异业态联盟并不是单纯的营销联盟，而应该是企业之间的价值联盟。“各成员彼此间不存在直接的竞争，相反，具有很强的互补性和关联性，所有成员都更注重品牌价值，通过渠道共享、资源互补等形成单个企业难以企及的庞大营销乃至价值资源。这种强强联合所衍生出的巨大叠加效应，将带来诸多利好。另外，在服务方面，联盟需为业主提供全方位、多角度、一站式的贴心服务，让业主真正实现安全放心。”

这样的联盟才可能发挥出1+1>2的效果，可以说大家又创造了一个集体维护的品牌。这个品牌集众人之力，却也相互制约，一荣俱荣，一损俱损。“所以各大商家也必须用最好的产品保证质量，注重服务，如果有一家做得不好，很可能就会影响到其他商家。只有这样，才能真正获得多赢的效果。”