N本报记者 刘梦宁

电视相亲节目《非诚勿扰》火了好一阵，节目倡导的是双方在诚意的基础上互相中意，是一个男女双方双向选择的过程。

如今，在金九银十的福州家装市场上，装饰机构正通过异业态联盟的一站式营销及请专家对业主进行装修揭案教程、大规模让利等多种形式向消费者展现自己的诚意，同时，他们在备战金九银十的过程中，也尝试着采取一定的筛选机制，希望寻找出尽可能多的对品牌认可度高并具有消费诚意的有效客户。

【现象】备战“金九银十”榕装饰机构显诚意

继本报上期（9月14日B7版）对家装单品金九银十“拼杀”进行盘点，发现“金九银十”传统销售旺季伊始，家装企业就纷纷展开了营销竞赛，“拼杀”可谓火力全开——有的选择在此时重装开业，有的邀来明星进行“庆生”，有的直接由总部指挥，进驻大型会展中心，举办工厂直销活动，还有的专车接送直接进场团购。

日前，记者再度对活跃在福州市场上的装饰机构进行了调查，发现这些装饰机构在应对节日市场时，与单品采用的模式大为不同，今年他们更加强调“诚意”，不仅仅是展现自身的诚意，同时也希望得到诚意客户。

例如，9月23日，好日子装饰就将联合一线品牌建材企业采用集体破冰价帮客户装修房子。据好日子装饰董事长王涌透露，此次活动，好日子将联合十二大顶级家居企业共同给予消费者价格让利，还请来明星营销、总裁签售，同时借力每年一届的博饼活动，打造“第三届中秋博饼英雄会”，吸引消费者。而据博若森整体装修总经理左汉荣透露，他们将在10月份邀来行业内的知名专家，举行“家装大揭案”活动，通过专家的指导提高消费者采购的性价比，把钱投在最正确的地方。此外，有家装饰在10月1日—3日期间，也备有多种优惠回馈消费者。

【探析】诚意客户成为装饰机构争夺焦点

在采访中，多位经验丰富的从业人士纷纷表示，现在是下半年最为关键的一役，今年能否有好光景可能就在这最后一波“拼杀”了。因而，如何在这一轮激烈的营销竞赛中取胜，成了很多企业在思考的问题。

“争夺到尽可能多的诚意客户显得尤其重要”，好日子装饰董事长王涌告诉记者，为此他们做了许多努力，首先是在时间上适度提前，不仅将活动宣传时间提前了一个半月，也将活动日期提前，以便实现“终端拦截”，进行抢市。同时，明确了客户的消费群体，对希望让生活进行二次提高的改善型客户采取集中攻势。而在策略上，他们也采取了一定的对诚意客户的筛选机制，9月7日便开始提前售卡蓄客，因此对这个“金九银十”的成交，王涌显得颇为乐观。

“对于意向客户的争夺，我们并不希望过于直接和功利，相反希望通过公益性的家装知识课堂，给消费者提供有益的信息，这便是接下来‘家装大揭案’的初衷。”博若森整体装修总经理左汉荣表示，客户的选择是一种综合因素的结果，错开活动高峰，并采取与降价促销等风格迥异的差异化营销才能“出彩”，毕竟对家装企业而言，短期行为取得的效果只是暂时性的，提供更好的服务才是长远之道。

【提醒】精准定位差异化促销很重要

不得不承认家装行业的营销已经常态化了，花样繁多的促销活动也是竞争压力使然，因为只有这样才能在消费者中保持一定人气和在市场中保持一定热度。因此家居行业适度营销是有必要的，但过度的同质化营销反而会加速家居企业面临困难的局面。

王涌表示，消费者对于家装的需求还是会从多方面考虑的，质量、性价比、商家售后服务等多种因素都会被纳入综合考量范畴，不会一味地追求低价。因而，在企业运作中，找准自己的定位，同时满足消费者的不同需求，并进行差异化的促销显得极为重要。在当前的情况下，将商业活动融入一些人文因素，降低商业化的感觉，同时在市场、推广和客户认可方面，做得更加细致，消费者终究会认可的。

此外，业内人士建议，当下要做细做精市场，做好品牌服务，因为越是竞争激烈的环境下越是要有针对性地进行品牌推广和宣传，否则就容易陷入被动的局面。应该提早准备并合理规划，把握好这一波商机，以积极的心态迎接“金九银十”的到来。

然而，在一些业内人士看来，即使家装市场的低迷状态在“金九银十”有所好转，短期内签约量有一个波动式的上涨，但对于10月份之后的家装市场“炒热”作用却有限，接下来的市场未必会有太大的改观。

“今年的家装旺市，或许只存在‘金九银十’这一小段时间。”业内人士分析道，许多家装公司都会在这个阶段密集推出重大活动，消费者也会在一定程度上买账，但是活动一结束，就会回归到相对疲软期，特别是对只依靠传统价格促销手段的商家企业而言，这种情况或许会表现得更加明显。这已经是历年来的常态，因此，“金九银十”虽是场“硬仗”，但只要努力了终归是有机会的，然而对家装公司而言后市运作的考验显得更为巨大。