N本报记者 邱岩

“我们这个优惠时限截止到今天，如果您不下定就错过了！”

相信，购房者对上述这句话并不陌生。

事实上，当人们被部分楼盘优惠广告吸引而到售楼处询问时，不少置业顾问都会以“时间有限、房源有限”为由，敦促这些客户迅速下定，但时限结束后，购房者才发现这项优惠依然延续。

这样的例子，在近期的楼市中屡屡发生，本期“地产·营销”栏目，就关注购房者的被“逼定”遭遇，听听业内人士是如何看待的。

网友爆料：针对国庆优惠，节后仍延续

10月16日，周先生在海都房网论坛上爆料：自己10月7日到福州一楼盘看房时，置业顾问告诉他，在黄金周期间下定，可获得“总价减免3万元”的优惠。

“当时我对这个楼盘的地段和配套都挺满意，置业顾问看到我挺有意向，就告诉我国庆期间有专门优惠，每套可以优惠3万元，而且7日就是国庆长假的最后一天，必须在当天下定，否则就错过这个机会了。”周先生告诉记者，他还向置业顾问询问国庆后是否还有新的优惠，该置业顾问则回答“后面是否还有优惠得看公司安排，目前的优惠就截止到今天”，听到置业顾问这么说，本身就有些急性子的周先生就更加着急了。

下定，还是不下定？下定，就意味着第一次看房就要把几十万的首付立刻投入；不下定，就意味着3万元的优惠打水漂。

不过，在反复征询了诸多亲戚朋友的意见之后，周先生还是认为第一次看房就下定还是太草率，决定多看些楼盘再做打算。

然而，国庆后，周先生再到该楼盘售楼处时发现，这项优惠仍在执行。“置业顾问说如果我很有意向的话，可以帮我再特别争取一下，把这项优惠延续，但这次我没有冲动。”周先生说，自己很庆幸当时听了朋友的话，顶住了置业顾问的压力，没有被“逼定”，现在优惠仍在，他也可以更加从容地选择自己想要的房源。

真相：开发商惯用的“逼定”技巧

“这其实是开发商众多销售技巧的其中一种。”业内人士说。

据一位曾担任销售主管的林小姐向记者透露，通常有经验的置业顾问都会对购房者的意向做出自己的判断，例如有些购房者在了解楼盘的基本情况后，会主动提出要到工地实地看一看，这种购房者通常被置业顾问认为诚意度较高，逼定的成功率也更高。而据周先生描述，自己当时曾向置业顾问直言对该楼盘地段十分满意，或因此被认定为“意向较高”的客户。

而这时，置业顾问向周先生透露优惠的信息，无疑对他极具诱惑力，同时放出“时间有限”的信号，进一步干扰周先生的理性判断力。

“其实，这和平时我们遇到的卖场限时促销、秒杀没有太大核心区别，不过房子是大宗商品，更需要刺激客户冲动消费。”林小姐表示，此外，对于购房者而言，由于双方信息的不对称，即便有购房者对优惠时限存在怀疑，但若有强烈意向，也不会去压这个“赌”，而如若成交后才发现优惠仍在延续，购房者在已经“既得利益”的情况下，通常也没有必要向开发商“找麻烦”；而对于开发商而言，在原本优惠时间结束的情况下，完全可以在下一个节点换一个“马甲”重新将原本的优惠推出——也正因此，这成为了开发商屡试不爽的逼定手段。

除此之外，开发商还有各色各类的逼定手段，甚至已经形成“系统化”，从现场氛围的营造，到置业顾问的说辞技巧，让购房者失去理性判断，最终促使其冲动买房。例如，有置业顾问专门约客户在现场有团购或体验活动时去看房，给购房者一种“跟从人潮”的暗示，接着告诉购房者参与团购有额外优惠，可以向领导申请开“后门”，将单个购房者也算团购中，但必须在当天活动结束前就下定金。

提醒：切莫因优惠自乱阵脚

对此，业内人士则提醒，面对置业顾问的逼定，购房者要有自己的判断，千万不要自乱阵脚，一时冲动购房而导致后面的追悔莫及。

欲判断置业顾问对于限时优惠说辞的虚实，一般从两个方面着手：

第一，看整个市场行情，在当前后市不明朗，买卖双方处于僵持阶段时，开发商通常不会轻易调价或回收优惠，尤其是国庆、春节这类重大节点优惠，在当前楼市下通常不会局限于节假日期间，延续的可能性很大。

第二，看自己的购房需求，理性全面地判断该楼盘是否符合自己的定位和需求，不要被销售说辞所误导，更不能轻信口头承诺，妥善考虑后，做出最终决定。

“而且，像我们购房者如果看到开发商的优惠总是反反复复，也会对开发商产生不信任感，也加剧了自己的观望心态，我现在就不会轻信这些口头的优惠承诺了。”周先生最后说。