N本报记者 姚志梅

楼市营销，讲究的是什么？出奇招，方能吸引眼球，引发关注，才会有随后的销售行为。但请明星、办讲座、推优惠营销手段等等，在2012的福州楼市已经司空见惯了，临近年末，开发商若想有所突破，还有什么独家秘籍呢？

近日，记者了解到，福州楼市的确有开发商另辟蹊径推出其营销新模式，为楼市带来不一样的气息。

秘籍一：商业地产，求“变身”

“不要SOHO,要独立店”、“幸福人生三大件，有车有房有独立店”……近日，不少关注商业的人会关注到这样的字眼，这是万宝商圈附近某商业项目提出的宣传语。

什么是独立店？按照该项目对外的解释，是有着独立产权、店店区隔，自主设计使用，24小时经营比街边商铺多一倍空间。

“独立店的概念，确实非常吸引人”，投资者李先生被这个字眼所吸引了，他称，目前市场上都是SOHO产品，第一次有人提出独立店的概念，确实有些让人心动，毕竟店铺的形象一直都让人印象良好。

解读：

到底是独立店铺，还是SO-HO产品，二者有何区别？

昨日，记者致电该项目热线，营销人员称，独立店每层有二十多个单位，分开出售，产品户型设计上与SOHO相似，共有三十多层。记者追问，未来产权证上是写店面还是办公时，营销人员亦称不知。

随后，记者采访相关业内人士，他称，店铺与办公，虽然都可以进行商业行为，但前者注重于商贸，后者则是办公行为，性质有所不同，在产权证上的标示亦完全不同。该项目虽称独立店，事实上也是SOHO产品，只是在称呼上有所区别。在业内人士的指点下，记者上网查到该项目在房地产交易信息网上的预售登记，显示为“办公”，与SOHO办公登记信息一致。

既然都是SOHO项目，为何改用“独立店”的称呼呢？

众所皆知，不受政策影响、总价低、回报率高、投资自用两相宜、可商可住，这是SOHO产品的特殊优势，因此此类产品一经推出，便受到众多投资者的青睐。

据了解，自从2011年起，福州的开发商就热衷于开发SOHO产品，而今市场上的SOHO、酒店公寓产品等项目不断增加。目前已亮相的有泰禾广场SOHO、阳光城SO-HO、凯隆橙仕公馆SOHO、贵安新天地酒店公寓、ECO-城LOFT，还有海峡鑫天地也将推出SOHO商务办公。

当越来越多的开发商将目光瞄准商务办公时，看似红火的商业自然也存在压力，各个项目想要突围，都必须找到各自产品的特点，进行有针对性的营销。

“虽然万宝附近的商业项目同样推出SOHO产品，但能独树一帜提出独立店的概念，确实也算是一种创新”，这位业内人士称，它利用了人们对于独立店铺的喜爱，稍稍打“擦边球”偷换了概念，更能博得眼球，引起关注。当然，他也提醒投资者，对于SOHO产品要擦亮眼球，看品牌、看地段、看后续经营能力，多方面衡量方可入手。

秘籍二：住宅销售，先“投入”

上周末，在乌龙江畔的某高端楼盘会所内，林先生带着两位朋友免费体验SPA、游泳等休闲项目。据了解，这是开发商对会所全面升级后的对外开放。林先生称，他从营销人员的介绍中得知，开发商的投入不止于此，还有对社区商业以及社区软硬件的升级。例如，社区商业放弃传统售完即止的做法，而是全盘介入，先行规划招商，引进完全适合社区的商业，给业主最大的便利。对于这种做法，林先生大为赞赏，他认为这是开发商负责任的表现。

当然，令林先生感动的是，这家开发商竟然为了一位业主的提议，准备出资十万元增设社区门前的路灯，而这条市政道路，与开发商完全没有关系。营销人员称，从今年初以来，这家本土的开发商已陆续投入2000万元，在不动用维修基金的情况下自己出资全面翻修或升级旗下的近十个项目，包括十几年前的老旧社区。

“一般来说，开发完的项目一旦出现问题，大多数开发商都会当甩手掌柜，但这家开发商不但管了，还肯投入这么多金额重新做，实属难得，这样的品牌才是最终可以信赖的”，林先生称，营销人员介绍的“投入计划”打动了自己朋友的心，当天两位朋友亦“出手”成为准业主。

解读：

对于这个楼盘的做法，一位业内人士总结为豪宅的“内功大法”。

据了解，该乌龙江畔的楼盘，目前正在推其精装大户产品，总价将在300万元以上。这样的价位，面对的客群，大多数均是以改善型为主，但在当下调控的政策依旧“不松口”，限购成为这部分客群出手的最大阻碍。再加之，金融大环境以及通胀的压力，让人们不敢轻言投资，肯花上巨款购房自然也要思虑再三。

如何破解，打消人们的顾虑？最好的办法，自然是让他们舒心、放心、安心。有一项统计表明，当人们多次出手置业，最终的标准，品牌以及服务，占着至关重要的因素。正是深谙此道，这家楼盘，在卖楼的同时，先推出开发商的“投入计划”，以诚待人，以质服人，确实是豪宅营销的又一创举。

秘籍三：新盘亮相，走“出去”

近日，在新浪微博上，一本土开发商的高管发布了一条，在香港公开其顶级别墅项目的消息后，引起了业内外的广泛关注。

据坊间传闻，该开发商将在香港举办一场大型发布会首次公开亮相，并同步在全世界的几大华人报纸上公开。

“福州的项目，在外地公开并不是新鲜事，但首次亮相便选择到香港，对于福州的楼市而言当属开先河之举”，多位业内人士在采访时表示，拭目以待。

解读：

究竟是怎样的项目，要选择到香港首次公开呢？首选地为什么是香港？

据记者了解，该项目是福州中心城区的一别墅项目，大多数以独栋别墅为主，开发者志在将打造成福州目前最为顶级的豪宅项目。有业内人士预估其售价至少千万元起步。

一业内人士称，对于一个项目而言，第一次亮相，以怎样的形式，如何告知，至关重要。万科进入福州时，用一句“福州，你好”打动人心，让福州人记住万科；华润橡树湾，则选择在媒体刊登系列文章，“告诉你一个真实的华润”，印象深刻；三盛·国际公园，在本报深度解读，连续推出32版，开创福州营销新风向……

但随着项目的增多，信息量的加大，购房者亦开始“审美疲劳”，如何创新成为开发商的新课题。

“到香港亮相，或许是一个亮点”，一业内人士称，毕竟这是个高端项目，高端项目需要一个新起点，以及金字塔尖的人群。香港这个国际大都市，形象好，信息发布广，一旦在香港广为传播，形成口碑效应，对项目而言极为有利；与时同时，香港的潜在客群不容忽视，无论是在内地客还是外资，都是强劲的购买力，能吸引这些金字塔尖人群的关注，亦会形成圈层效应。而华丽转身，再在福州本土公开，在很大程度上可以吸引人们的关注。

当然，有业内人士提醒，香港是个快节奏的都市，选择在香港公开，必须思量如何在当地保持项目的后续影响力，而不是流于形式。

点评：博眼球更要有内涵

出奇招博得了眼球，对于楼盘营销而言，的确是迈出了重要的一步，但这只是个好彩头而已。如何能留住关注的目光，并最终打动购房者，才是开发商最需要研究的课题。

而今的楼市环境依旧不容乐观。政策上，在刚刚结束的中央十八大，楼市调控不放松的言论再次被重申，房产税的呼声日益高涨，不明朗的前景，加重的是人们的观望情绪，买房只能是越来越理性。

市场环境上，竞争愈发激烈。商业项目扎堆，福州的综合体有十余个，写字楼、酒店层出不穷；高端豪宅，面积大、总价高，面临推广难题。

难题之下，开发商们压力重重，尽快去化手中的产品才是王道。那么，如何撬动买房者的“口袋”，自然是心动，才能出手。多年的市场经验表明，最终能吸引消费者的，还是产品的品质、服务、品牌，以及合适的价格。