N本报记者 林姿

临近年底，本应是全力以赴冲刺销售的时候，却有开发商开始“不务正业”，自掏腰包为前期开发的老社区修缮翻新。

改造老社区，乍听起来像与新房销售无关。其实开发商们都有自己的算盘。看似“贴钱”的买卖却能做到一石二鸟：通过改造前期开发社区，提高老客户满意度，同时彰显开发商社会责任感以及品牌形象，以实实在在的品质吸引新客户促进新房销售。

市场

多个房企启动“旧屋翻新”

“一年新，两年乱，三年成了大杂院”，这是现今不少新盘通病。而已有不少品牌开发商意识到这一点，主动对前期开发楼盘进行改造升级。

近日，泰禾集团正式启动了家园成长计划，不动用泰禾业主的公共维修资金，自掏腰包2000万元，为老社区进行翻新。该计划的翻新工程，涉及泰禾花园、天元花园、天元美树馆、天元荷塘月舍、泰禾御西湖、泰禾奥林匹克大厦、泰禾红树林、泰禾红峪、泰禾福清华侨城等所有已入住和使用社区，包括设备设施类、外墙翻新类、地面/道路修复类、标志标牌类、清洁绿化类等五大类。泰禾相关负责人表示，“家园成长计划”最终目的就是促成各个小区整体质量的提升。

无独有偶，有正祥香槟花园的业主发现，物业在社区中张贴告示，“为了让业主的房产保持升值”进行社区整改，社区的车库、道路、绿化、路灯乃至围墙都开始进行翻新，并开始规范自行车停放和地下车库车辆停放。通过项目实施来改善老社区的居住环境，持续为老业主创造更加舒适的居住氛围。

而融信集团亦有大动作。据融信集团物业部负责人介绍，近两年，融信集团投入400多万元对融信集团前期开发的融信第一城、融信宽域、融信西班牙、三味舒屋等项目进行翻新修缮，同样涉及社区外观、道路、绿化、消防设施等方面。

据记者了解，不仅仅是上文所提的几家房企，在福州还有如万科、融侨等多家知名房企都定期自掏腰包对社区进行维修更新，对已开发的物业提供保值、增值服务。

析因

刚需时代迎合买家心理

翻新旧屋看似与新房销售无关，实则意义重大。

“受楼市调控影响，今年的购房者多以刚需自住为主。对于自住者来说，居住环境、物业质量的提升与保持最为重要，也是决定他们购买的重要因素。”购房者林先生认为，开发商旧屋翻新举动，确实能打动买家。对此业内人士亦分析认为，目前在大规模推进老社区改造的房企，几乎都有新房销售。这是因为在目前的市场条件下，开发商的品牌对于新房销售有着直接影响，因此大品牌企业不仅拼房屋质量、地段，更要比拼开发商的物业服务、售后服务、居住品质感。所以，这样的改造工程看似贴钱，其实是“小投入大回报”，为品牌大幅度加分。

以老带新，提升品牌忠诚度

在市场深度调整的环境下，如何提高客户对于企业品牌的粘度，如何通过口碑效应达成以老带新，以期提供最好的针对性服务是所有企业需要考虑的问题，其中对老客户关怀营销在当前市场环境下至关重要。目前在各个楼盘中，以老带新的比例越来越高，老客户的忠诚度就意味着更多的人脉和更广泛的客源。

然而，如何维系好业主的品牌忠诚度获得口碑传播？“对于老客户而言，品牌开发商最大的好处就是居住环境的提升以及物业的升值。经过修缮翻新的社区，不仅客户在居住中会感到舒适，在房屋售出后更能感受到房产的升值。老客户满意了，就会主动宣传介绍项目。”资深房产人士张先生表示，像房子这种大宗商品，老客户的介绍，往往能让新客户更信服。而通过老客户介绍来的，较之通过广告宣传吸引来的客户，其购买周期更短。

因此，目前客户关怀已经不仅仅局限在逢年过节发短信送礼物或者召开各色联谊活动，更着重关注老客户的居住环境，以及客户的诉求的反馈上，比如社区翻新。“只有项目的品质、服务都得到老客户的认可，才能赢得良好的口碑积累。”

记者观点：

为前期业主物业进行保值增值服务，同时也将增加新客户购买的信心。业内人士林先生称，“塑造品牌和口碑，就是在一点一滴中做起，得到客户认同，提升业主满意度。”而如泰禾集团目前在推的泰禾红树林珑悦，正祥集团即将上市的项目水榭芳庭，融信集团的融信澜郡亦在销售期。因此，应时而动的老社区改造，正可以让客户对开发商的品牌品质和社会责任感一目了然，从而助力新房销售。

“住宅类产品盖了房子一卖了之的时代已经过去，开发商只有脚踏实地开发好每一个楼盘，才能不断进步并积累好口碑，提升品牌价值以及客户认可。新盘用产品说话，老盘则是通过物业和开发商的责任说话。”