N本报记者 林姿

“返乡置业”，在每年年末都是楼市最热门的话题。

在业内人士的形容中，返乡置业潮总在年末岁首组团出现，在春节抵达顶峰，不管是市区还是郊县，大户型还是单身公寓，SOHO还是写字楼，总有他们四处看房的身影。他们一旦下定出手豪爽，并具跟风扎堆效应。他们总能为开发商新一年开局打响头炮……

正是因此，不管是否完成全年销售任务，开发商们总会在这时做最后“冲刺”，紧抓这波置业潮。

然而今年，冲刺前的热身动作似乎开始得早了些。住宅项目抢先发力拓客，以各种理财论坛牵线搭桥，汇聚人气。而商业地产年末也集体现身，不少特色新品首发亮相。

各路房企已然摩拳擦掌整装待发，目标再清晰不过，那就是紧盯返乡置业人群，争取年末岁首的好行情。

住宅

中大户型激增

“市场上的大户型产品明显增多了，就连原先推出中小户型的项目也开始推出大户型了。”有嗅觉灵敏的看房客发现了近期市场的变化。

以往依靠刚需户型赚得盆满钵满的项目，则在这一阶段也纷纷加入了大户争夺战。

如仁文天澜在此前以46㎡单身小户型成功入市后，目前就推出139~170㎡大户型；贵安新天地此前刚需户型热销后，“压箱底”的130~150㎡观景楼王即将开盘；天泽江鼎165~205㎡现房也在年末公开。而据记者了解，目前市面上大多数楼盘的在售户型中小户型仍有余量，但却也开始有重点地默契齐推大户型或者酝酿开始将销售重心放在大户型。

原先就以中大户型打天下的项目则加快了销售步伐。融侨观邸147~171㎡江景现房12月18日开盘；融侨锦江悦府130~230㎡新品加推。

另一方面，一些高端别墅项目也趁着年底开始启动前期造势，中国贵谷一期170~400㎡别墅公开预约；位于乌龙江畔的融林星海湾近期也展开宣传；久未露面的三木·水岸君山也以书画活动再度入市。

采访中，不少业内人士认为，此举是为了即将到来的返乡潮而进行的产品预热。

截留、拓客双管齐下

有合适房源推出还得搭配合适的营销活动才能吸引眼球、事半功倍。

而对于八县乃至更多的返乡置业客群，大多楼盘选择理财活动增强这部分客群的投资意识。保利香槟国际开启黄金投资理财论坛，邀请黄金分析师进行黄金投资理财知识分享；天泽江鼎邀请经济学家茅于轼分析当前经济环境和投资渠道。“楼盘开盘请经济学家还为吸引手中有钱却对理财投资不太了解的客群。”一位大型房企的工作人员透露。

此外，还有房企将拓客触角延伸至各个县区进行宣传造势，直接在当地开办专场推介会，提高楼盘在当地的影响力。此前融信集团客户答谢会平潭第2站就邀经济学家郎咸平论道；泰禾红树林平潭专享会也取得了很好的口碑。不少楼盘销售负责人表示，接下来销售重心也将放在返乡置业的热潮上，“我们会寻找各种渠道，从报纸上的广告推广，到火车站、机场等热门地点的线下推广，争取在销售上能够有所突破。”而更有楼盘已经直接群发“你返乡我付机票钱”的促销噱头短信，吸引返乡置业者注意。

解读：

诚然，一个项目中不可能都是清一色中小户型，同样也规划有一定比例的大户型。而在中小户型销售大半后也正是推出大户型的时机，这符合项目销售次序。然而，在目前市场环境中，开发商的销售策略显得更为灵活，在市场需求的变化下销售重点在大小户型中来回切换。在诸多楼盘看来，许多返乡置业者更为青睐一步到位的大户型。因此，许多楼盘也加大了大户型的推广力度。

随着投资性房源比例扩大，在开盘时邀请知名学者讲解地产投资内容成了不少房企不约而同的选择。经济学者对于中高端客户的吸引力远远大于娱乐明星，而这些高端客户是看房和买房的中坚力量，更容易促成交易。因此精准把握客群需求，以专门针对性的理财论坛招揽人气，不仅凸显楼盘专业和高端，亦更容易促进销售。而不论是在八县开办专场论坛还是在机场火车站截留，都是为了扩张版图，拓宽营销渠道，为楼盘赢得终端客户。

商业新品丰富面积趋小

回溯今年以来的商业地产市场，从年初的一片沉寂，到SOHO试水热销，再至写字楼也发声试探市场。行至年末，目前市场中写字楼、SOHO乃至商铺产品都十分丰富。尤其是写字楼市场，在年底更是百花齐放。

其中，依次推出高层住宅、低密度住宅、商铺产品的世茂御龙湾，目前其江景写字楼项目也以7800元/㎡低价入市；世欧王庄的写字楼项目财富双子塔也于近日展开推介，首付40万元起投资市中心40~900㎡迪拜级定制式写字楼。位于仓山烟台山的梅岭观海首期65~80㎡MINI写字楼开启，以福州首个情景动态式商务有机体，首创分体定制式空间布局理念入市。而此前一度热销的SOHO产品凯隆橙仕公馆也应市推出31~79㎡新品，2房新品售价43万起。

在北江滨CBD以及海峡金融街CBD，各个在售写字楼也频频“低价”亮相。升龙汇金中心年底感恩巨惠，21888元/㎡抢驻中区楼层160~2650㎡；宇洋中央金座141~2000㎡首付23万起。IFC福州国际金融中心140~2700㎡在售……

解读：

写字楼项目打出“定制”、“首创”、“超甲级”等噱头，实际目的是希望能够引起市场的关注以及客户的重视。由于目前写字楼项目众多，同质化严重，为了吸引客户，开发商纷纷选择另辟蹊径，突出个别产品的个性化打造，制造噱头或亮点。

有业内人士表示，在年末，总会有一大拨从实业、股票等其他渠道流出的资金回笼至楼市。毕竟目前福州有自用需要的企业数量有限，如何吸引这部分有着投资升值需求的热钱，正是目前商业项目所关注的。商业项目打出低价牌或将大面积拆分成小面积化整为零出售，首当其冲就是为了降低投资者投资门槛，改变以往写字楼对大多数投资者留下的难以入手的固有印象，让年末的返乡置业者更易入手。

另一方面，从去年前年推出的商服商住地块数量来看，明年即将面临着更大规模的写字楼项目上市。此外，海峡金融街二期、北江滨CBD、马尾等地还有大型城市综合体上马，届时竞争将日趋激烈。许多项目也留意到这一点加快上市步伐。而年底，在外经商的投资者也会返乡置业，这对于写字楼而言确实也是一个上市亮相的好时机，较年中来说可以吸引更多投资者的眼光。

□记者的话

今年年末，传说中的返乡置业潮是否将如期而至，会带来多少购买力？也许只有经历过才知道确切的答案。

但就营销来说，未雨绸缪总是没有错的。

想起去年春节，由返乡潮置业引起的刚需盘热销，开启了楼市回暖的闸门。而在那一波热销中，没有合适货源准备或者提前造势宣传的楼盘在人气和成交方面就明显“差口气”。毕竟只有周全准备才有收获的可能，营销宜早不宜迟。

加之今年以来楼市行情一路稳中看涨，这对于追涨杀跌的投资者来说无疑是很大的入市因素，这更坚定了开发商加码年末针对返乡置业潮营销的信心。

而从目前市场情况来看，不管是住宅还是写字楼，均尚在前期预热铺垫阶段，真刀真枪比拼优惠比拼品质的好戏还在后面。