N本报记者 邱岩

无论是楼市丰年，还是调控淡季，返乡潮对市场的提振作用似乎从未失效。

为此，不少业内人士甚至将其视为“全年最重要的营销节点”，而开发商也通过调整产品、拓宽客群、全面推广等手段逐渐铺开返乡潮的针对性营销。

那么，这一波返乡节点，是否也将如往年一样打响楼市热销的“第一枪”？不妨先从近几年较为重要的返乡潮说起。

2008—2009：丰年旺季的“开门红”

提起2009年，许多人都不会忘记彼时楼市的疯狂与火爆，而事实上，这股持续一整年的楼市大热潮，正是由2008年岁末与2009年开春的返乡潮所带动。

“2009年的春节楼市，福州五城区的成交量迎来了一次小井喷，两周内迅速成交了近千套房源，让当时不少楼盘在持续一年多的低迷后首次感到了振奋。”一位资深地产业内人士回忆道，当时，许多开发商纷纷在知名的侨乡县市设立分点，并取得了巨大成功。

例如在福清融侨大酒店，当时正值热卖的江南水都项目就成为春节的一道风景，而融侨集团旗下的多个项目也在春节期间随之大热，销售额高达2.2亿元，融侨集团的相关负责人也证实，“当时这2.2亿元的销售额中几乎有近50%被这群返乡客吃下”。

此外，在中庚、金辉、世茂、仁文、阳光城这些房企新春热卖的旗下项目中，也随处可见开着外地牌照车子来来往往的福州人，各大项目的大户型、商铺均成市场宠儿，世茂天城甚至出现了千万房款一次性付清的案例。

总结：“可以断定的是，在当时福州本地人仍对后市犹豫不决时，返乡客的带动起到了绝对提振的作用。”前线机构董事长缪斌在2009年接受记者采访时如是谈到，购房者多数会有从众心理，如果十个买家聚集，那第十一个人很容易成交。相反，如果市场无人问津，即便是大打优惠，也让人不敢入市，这种从众心理决定了楼市只要有20%的铁杆购房者，就容易带动余下80%的购房者共同消费——而返乡客，就是这关键性的20%。

2011—2012：淡季趋暖的“转折点”

相比2009年，2012年的开春热销让人记忆犹新，但更让人印象深刻的，则是许多业内人士和开发商在2011年岁末时“看淡返乡潮”的低调预期。

“由于楼市调控的持续深入，2011年下半年起住宅成交量的屡屡下滑，让当时的市场观望氛围十分浓厚。”业内人士林先生告诉记者，加之国内外严峻的经济形势影响，去年年末至今年年初的这一波返乡潮，尤其是这其中的高端客群购买力，并不被业界看好，受政策影响较大的别墅豪宅产品竞争也愈发激烈。

然而，“转机”同样出现在了2012年的新春楼市，这一次，返乡潮纷纷涌向了刚需楼盘。2月份，位于闽侯的阳光城·领海率先打出5588元/m的诱人均价，撬动开春楼市，随后位于金山的阳光城·新界凭借9588元/m的诱人价格再度吸引众人眼球，直至3月份，阳光城集团对外宣称：“一个月卖了1563套。”

与此同时，同样位于金山板块的融侨观邸、融信大卫城、泰禾红峪，位于五四北的三盛国际公园，位于东江滨板块的名城银河湾，位于闽侯板块的三盛托斯卡纳，位于市中心的保利香槟国际与世欧澜山均传来热销捷报，其声势让许多人联想起了2009年。此后，楼市成交量虽有涨有落，但整体大势仍在“稳定中逐步回升”。

总结：回顾最近这一波返乡潮带来的提振效果，业内人士林先生认为是“意料之外，情理之中”。一方面，2011年末的存准率下调、金山万达开业，2012元旦的三环通车等利好消息不断，让许多购房者提高了后市预期，为返乡潮发力提供了客观条件；而另一方面，各大开发商均有较大幅度的实质性优惠，也受到不少返乡客的大力追捧。

但同时也应看到，在刚需盘大热之时，高端别墅项目与市中心豪宅项目销售率的参差不齐，这也侧面印证了此前业内人士对返乡潮购买力削弱的观点。

2012—2013：高端客群或成新亮点？

那么，展望这一波即将来临的返乡潮，不少开发商的提前备战，是否将激发其中潜在的高端客群？

“返乡潮中的高端客群表现如何，与当前的国内经济大势有着密切联系。”立丹行福州市场部总监徐鹏志表示，在今年第三季度探底之后，第四季度的国内经济数据出现了明显反弹，整个国内经济形势已经出现好转，在这个背景下，返乡潮高端客群的表现或将优于往年，尤其是福清、长乐、平潭等在外经商的客群，购买力将有所增强。

另一方面，从市场整体形势与购房者心态上，也与去年有着明显区别。福州东区一高端别墅项目负责人坦言：“现在不少购房者对后市恢复了信心，整个楼市行情也呈现回暖态势，加上开发商的重视，营销的提前预热，相信这一波返乡潮，高端楼盘会有所突破。”

刚需仍将挑起大梁？

不过，即便是高端客群发力，在限购令仍在、楼市调控不放松的政策之下，刚需依然是返乡客群的主力。

于是，诸如市中心的融信澜郡便推出了针对刚需的70m“mini豪宅”，而长期以刚需户型为主的闽侯板块则针对返乡潮的客户置业特点推出了大户型。对此，天知营销副总陈洪兴谈道：“在未有新政策出台、市场稳中有升的背景下，本次返乡潮，或将看到高端客群和刚需群体的共同发力的情况。”

“不过，值得一提的是，本次开发商虽然积极备战，但由于市场趋稳，预期的优惠或将不及上一轮返乡潮。”徐鹏志分析道，但市中心大户型的集体放量，随之造成的激烈竞争，仍将有不少淘房机会可寻。

记者的话：保持乐观谨慎面对

在记者采访中，可以明显看出，许多业内人士对这一轮返乡潮的预期明显提升，但同时也在谨慎中积极备战。

实际上，在当前调控不放松的楼市下，即便是返乡潮汹涌而至，对于在福州楼市鏖战的各大楼盘而言，也不再是一荣俱荣，只有事先准备，让购房者看到实质性的营销服务和优惠，才能在这一波有所斩获。

此外，若返乡潮的确带来楼市成交的激增，也应理性对待：在各大楼盘为迎接返乡潮而集体出货时，成交量的上涨也并不代表楼市真正的回暖，各大楼盘的实际销售情况，依然是“冷暖自知”。