N本报记者 刘梦宁

2012年是福州家装行业充满风雨的一年，家居卖场也是几家欢喜几家愁。受上游房地产调控政策的影响，大型商场得幸于消费集中化，表现相对稳健而抗跌，而小型卖场则风雨飘摇，甚至出现了部分面积的空租情况。

有危亦有机，回首这一年，家居卖场也正是因为不好做，开始纷纷不断地调整自身，从卖场分布到营销活动都有了一些创新与变化，与外部竞争也更注重差异化和精品化，甚至迎合趋势采用“触电”另辟蹊径，以更加适合的姿态参与市场竞争，因而也迸发出更强的活力。

分布变迁：家居卖场由单中心到多中心

在从前，福州的业主要购买家具，脑海里蹦出的第一选择一定是市中心，因为福州的主流家居卖场——红星美凯龙、居然之家、喜盈门、百安居、好百年、百姓等家居卖场，大都集中于此。

然而，今年情况却发生了一些变化，福州家居卖场“单中心”的格局，已发生改变。事实上，随着上渡建材市场的全面改造升级，金山中庚城建材家具广场的落址亮相，南方装饰材料市场南迁城门，福州家居卖场多中心遍地开花的格局已然成形。

据业内人士透露，“这主要和市中心家居卖场的饱和与激烈竞争有关系，另外随着新区的日益成熟，新区的潜力和家装需求开始不断被看好，卖场多中心发展所剑指的也正是对消费力的深度挖掘。”

此外，根据福州大都市区的规划，未来多中心格局将是大势所趋，人们工作生活不必挤在市中心，而是分散于各个片区，这也必将带动这些片区的配套需求，自然也包括装修建材的购买需求。也正是这一点，让不少家居卖场提前看到市场未来的走势，并调整自身的策略和布局，以趋利避害，迎接接下来的市场。

营销创新：爆破营销、情感营销、体育营销齐登场

在营销方式方面，除了传统依靠价格战为主的模式之外，年内福州的家居卖场们，还进行了各种创新——有人采用爆破营销，有人偏好情感营销，就连和家装不怎么搭界的体育营销，都被用以来吸引人气，提振市场。

红星美凯龙相关负责人透露，在4月份的时候，红星美凯龙举行百店同庆活动，在一周时间内全国百余家卖场持续联动，在各地爆破，集中进行促销。在福州店，350个左右的商户中有近80%的商户都报名参与，取得了不俗的销售成果，此期间取得了全国加盟店排名第六的好业绩。“此外，我们还请来了深圳的专业销售团队，点对点地进行小区扫楼，对商户、员工与营销人员进行专业培训，以提升营销水平。”而近日，红星美凯龙还携手NBA巨星艾弗森、阿尔斯通在商场举行了爱心基金捐赠，获得了不俗的人气。

除此之外，情感营销也被广泛应用，喜盈门、居然之家、红星美凯龙等卖场开通微博以来，都不断在其官方微博展出新产品、促销信息，并开展公益活动等，吸引了大量粉丝。并通过微博与消费者建立一种平等的、平和的、朋友般的联系。有了这种情感联系，当消费者有产品购买需求的时候就会想起这些卖场。“这就等于在消费者心里播下一颗种子，等到适当的时候，种子自然会发芽。播种口碑，通过产品展示和话题引导加深消费者对品牌的认知。”

商战升级：产品差异化精品化成趋势

然而值得注意的是，对于各大卖场而言，一场商战升级似乎不可避免，各大卖场走差异化路线，形成专业的精品化的卖场也成为大势所趋。

先是作为福州老牌家居建材卖场的上渡建材市场，在历时一年时间的升级与改造后，其市场内的地板、木门精品城终于开业。此后，左海（金山）名品家居广场也盛大开业。

据记者了解，前者是目前福州市最大的专业地板、木门精品城。而上渡建材市场企划部经理黄祖磊还透露，“上渡的专业木制品精品城面积达到1.5万平方米，拥有一百多个木制品品牌，产品更有保障，可选择性也更强，正是为了迎合家居卖场由粗放式转向专业化的趋势，迎合消费者的需求而推出的。”

喜盈门企划部邓经理也分析道，整体来说客户比以前更加理性了，对卖场的要求也变得越来越高。他们更倾向于口碑好的，他们更信任，也更符合他们消费习惯的商场。因此，如何做精、做专、做强，找准自身卖场的定位群体，并提供给客户精品，同时强化客户服务，在接下来的市场竞争中显得尤为重要。

另辟蹊径：电商成家居饰品销售突破口

当下最令传统商业眼红的东西非电商无疑，一些大的家居卖场早已“动身”——红星美凯龙相关负责人表示，集团总部对电商一直很重视，已经建立了一个红星旗下的正品特价团购网站“团计划”作为家具团购平台，而福州是“团计划”中的一个分站，电商平台还在不断完善中。至于喜盈门在电子商务方面亦已有涉及，相关人士曾透露在“137home”中他们有组织大量的团购活动。

相较于大卖场，小商户似乎在电商之路上走得更快，电商已经逐步成为家居饰品尤其是“软装”的销售突破口。因为在网络时代，诸多消费者都已经将目光转向网络，窗帘、壁纸、床单、抱枕，甚至是沙发、灯具、卫浴等产品都可以网购，他们期待在更广阔的空间中以低于卖场的价格进行挑选和购买。

然而，当前家居用品发展电子商务仍然处于起步阶段，仍有许多需要改进和完善的方面，这不仅为传统家居卖场创造了一个新的发展契机，也使得传统家居卖场面临着一场全新的挑战。

□记者的话

来年，家居行业将迎深层洗牌

今年的市场大家都不太好过，这已经是各大家居卖场达成的共识。

对于来年的行情，有乐观派认为随着福州楼市的稳中有升趋势，家装市场前途也是一片光明。而悲观派则感叹，今年如此，明年环境只会更差。

无论如何，市场始终是处于优胜劣汰状态的，在2012年家居业漫长的冬季过后，来年可以肯定的是，家居行业只会加速洗牌的步伐。

作为家居卖场当前最要紧的是要从售前售中售后做好无死角服务，在品牌营销方面不断学习不断创新，在客户资源获取和口碑维护上下足工夫。进行更深层次的调整布局、修炼内功、转变方向。在逆境中为将来打好基础，正成为他们的主要功课，这也恰恰是家居行业自我调整的又一次良机。