N本报记者邱岩

如今，说起各类家居建材联盟，许多消费者应该并不陌生。

自2012年以来，为应对上游楼市调控所带来的家居淡市，不少家居建材品牌、家装公司强强联合，组建异业联盟，推出各色工厂直销、砍价等优惠，这也成为2012年家居建材行业的主流趋势。

但随着市场形势的逐渐好转，这类“联盟营销”非但没有淡出市场，反而愈演愈烈，更多的联盟在今年相继涌现，甚至有的联盟将旗下品牌以“明码实价”的方式，打破了“现场公开价格”的模式。

福州家居建材市场上的各类联盟为何越来越多？这种形式还将持续多久？

动态：

新联盟入市明码实价引人气

近期，福州家居建材市场几乎被各大品牌联盟所占据，每个周末，各大联盟相继出招，工厂直销、老总签售、砍价会等营销手段层出不穷，此前的卖场营销声势也被逐渐掩盖。

上周末，爱家联盟、跨越联盟就成为市场营销的主角。其中，爱家联盟集合了诺贝尔瓷砖、欧派整体厨柜、帝王洁具、今顶吊顶、芝华士沙发等诸多品牌，吸引了众多消费者到场下单，而在本周末，爱家联盟还会继续推出优惠活动，延续市场热度。

而在7月20日，另一全新亮相的大联盟——“家居合伙人”，集纳了德福诺橱柜、箭牌卫浴、安信地板、顶固衣柜、容声集成吊顶、箭牌瓷砖、皓尔宝呼吸涂料、百姓家具、西门子家电九大品牌，将在香格里拉厦门厅推出家居“超级购”活动，这让本已日益激烈的联盟竞争更趋白热化。

值得一提的是，本次“家居合伙人”重点推出“39999元搞定三房两厅”套餐，同时还将套餐内商品价位、尺寸全部标明，这种明码实价的方式着实引来市场关注。

“以往的联盟营销，在推广期间大都对价格秘而不宣，直至消费者来到现场才会最终公开，而大多数消费者在现场的氛围影响下，通常会积极下单，这也是经销商的营销手段。”百姓家居总监江骞龙表示，而通过这次的“家居合伙人”，希望能让消费者更加理性地看清家居商品的实际价位，也让百姓家居“明码实价”的理念深入人心。

联盟竞争愈演愈烈

事实上，面对当前不断深化的联盟营销，不少家居卖场负责人坦言，如今的联盟竞争，对以往市场上的卖场竞争已经产生了一定影响。

“以前每到周末，许多消费者都会集中在各大卖场，参与各种活动，但现在一到周末，不少消费者都被各大联盟的活动所分流，而联盟大多把人群集中在酒店大厅，卖场有时几乎没人。”江骞龙谈道。

据记者不完全统计，自2012年以来，福州家居市场上已经出现过爱家·惠、钻石联盟、顶级联盟、冠军联盟、中国好家居、爱家联盟、跨越联盟、家居合伙人等众多品牌联盟，而参与联盟的品牌也通常热衷参加不同时期的活跃联盟，以达到市场份额占有的最大化。

“其实联盟并不是一个固定的群体，说白了也是一群不同家居领域的品牌，为实现资源的相互整合，从而更好地抢占市场而联合的形式，有的联盟可能只组织一次活动就散伙了，有的联盟会坚持两三场。但由于联盟内品牌各自的想法不同，往往很难长期持续组织，所以有的品牌为了更好地通过联盟形式抢占市场，参加完这个联盟就马上参加其他联盟，这也是常有的事。”一位不愿透露姓名的业内人士如是说。

分析：

家居品牌参与联盟多为保障市场份额

尽管当前联盟营销炙手可热，但谈到加入联盟的原因，部分家居品牌负责人则显露出了无奈。

“在去年，很多品牌经销商参与联盟，是为了尽快去化库存，在淡季求得生存，但是随着这种方式取得不错的效果，现在的联盟已经成为市场常态，不少经销商通过联盟不断抢占市场份额。对于不知名的家居品牌而言，这将进一步丧失市场主动，而对于中高端品牌而言，又会损失市场份额。”欧派厨柜负责人陈学善坦言，如今参与联盟的大部分品牌，都是为了保障市场份额，让客户不被提前分流而进行的无奈之举。

“尤其是当下，联盟之间的相互抢客已经越来越激

烈。”江骞龙向记者举了个例子，在家居合伙人推出“39999元套餐”之后，起初的蓄客效果并不明显，然而在上周六的两场联盟活动结束后，客户预约量猛增，“这就说明了当前在众多联盟的抢客效应下，消费者也越发迷茫，只有在这个联盟活动结束后，才会考虑其他品牌联盟”。

趋势：

联盟仍将存在或更趋向建材品牌

不过，在联盟此起彼伏的市场背景下，也不乏部分家居建材品牌萌生退意。

“我们去年参加了各种联盟活动，也签下了不少单量，但是回过头来仔细审核一下，就发现几乎没有得到多少利润，等于一年下来白忙活了。”一位已经退出联盟的经销商向记者透露，目前一些定位高端的品牌已经出现退出联盟继续“单干”的现象，持续走中端产品线的联盟形式，已经出现了些许分化的迹象。

那么，联盟这种盛极一时的资源整合营销形式，还会持续多久？

“就目前的情况来看，联盟暂时还不会消失，接下来还会有其他联盟陆续出现，而且逐渐常态化。”陈学善认为，福州的联盟形式，大多数源自江浙一带，而目前联盟形式在江浙区域依然盛行，加上福州本土的市场大环境下，许多品牌为了持续抢占份额而加入联盟，同时也逼得其他品牌为保障份额而继续留在联盟，所以无论主观还是客观，这种局面仍将在短期内持续下去。

然而，江骞龙还表示，就未来的联盟发展方向而言，将越来越不适合家具品牌参与，而更倾向于建材品牌。“因为家具涉及业主家的装修风格以及自身款式的特殊性，所以大部分家具都有自己的不可替代性，并不特别需要联盟形式来抢占市场，相反，建材品牌同质化竞争严重、可替代性高，加上福州目前品牌卖场处于过剩状态，所以联盟形式还将继续成为建材品牌的救命稻草。”

□记者的话

创新营销是关键

在采访中，业内人士反复强调的一句话是：所谓联盟，其实说到底也是给消费者一个体面的降价理由。

同时，也正是因为这种联盟的形式更容易鼓励消费者下单，所以被越来越多的品牌所接受，联盟也就愈发“火”了起来。

但是，有句话说得好：欲使人灭亡，必使人疯狂。

放眼当下此起彼伏的联盟营销，确实颇有“疯狂”之势，跟风组建联盟的背后，却更多是品牌经销商的无奈与被动。

于是，也造就了当下简单复制的联盟营销模式。

于是，面对众多品牌联盟，消费者这下也迷茫了。

于是，部分新兴联盟尝试打破陈旧模式，引起新的关注，例如家居合伙人的“39999元套餐”。

相信，如果联盟形式还将继续并持续存在，这种“明码实价”的联盟营销模式，即便不为其他联盟所效仿，也将搅动这一池之水，掀起新一轮营销创新。

否则，当联盟的新鲜感一旦退去，当各种促销噱头不再吸引人，这种形式也将不复存在。