N本报记者 林姿

进入10月，国内数十个房企陆续发布前三季度销售业绩，其中不少区域性房企出现业绩爆发式增长。放眼福州，不少开发商也亮出前三季度成绩单。标杆房企业绩“飘红”，更有房企已经提早完成全年销售目标。

有业内人士认为，与去年以“降价促销、以价换量”取胜不同的是，2013年涨价成为常态化。在房价不断上涨中，一方面限价限签等行政调控手段呈现高压态势，另一方面，高房价抗性不断增强，如何保证走量的同时又能维持一定利润率？又好又快完成销售的“快销王”，其销售策略或值得分析、借鉴。

业绩

多房企前三季度业绩亮眼

10月过半，全国多家房企1—9月的销售业绩陆续出炉。

在闽籍上市房企方面，10月10日，世茂股份公告称，2013年1—9月，公司实现合同签约额101.4亿元，同比增长44%。截至9月末，公司已提前实现全年销售目标。

10月14日，泰禾集团发布季度业绩预告称，其前三季度实现净利润约5.1亿元至5.3亿元，同比增长231%。

10月16日，阳光城宣布，企业前三季度已完成销售金额133亿元，提前一季度完成年初制定的全年销售指标。

10月24日，大名城公告称，前三季度营业收入为16.55亿元，同比增长170.67%。前三季公司净利增长的主要原因是，项目竣工交付导致符合收入结转条件的销售面积增加，以及处置参股公司收益增加。

在单盘方面，世茂御龙湾在6月份即达到全年销售目标，今年的冲刺目标也已完成。而深深地产旗下博仕后官邸项目也轻松完成了全年销售任务。截至2013年10月，贵安新天地已销售各类产品25000多套，销售金额突破100亿元；罗源湾滨海新城同样完成1万多套房源销售。

从业绩报表来看，国内多个标杆房企也多是完成了销售目标。据媒体报道，30家房企前9个月销售业绩达9176亿元，同比上涨35%，更有多家房企已完成全年销售任务量的八成以上，完成全年销售目标并不难。

解读

受益于市场环境趋好

开发商业绩创出新高，与整个市场热度升高有很大关系。业内人士林先生直言：“楼市走进上升通道是不争的事实。在政策并未加码的情况下，各类需求不断入市，成交、房价也水涨船高，这也让房企提早完成销售任务有了客观的基础。”

有数据显示，2012年福州楼市销售套数达到21055套，其中1—9月成交14560套，在今年1—9月份则有16617套，同比上涨14%，而这还未算进楼盘销售呈现爆发态势的闽侯的成交数据。其中从7~8月起市区成交数据明显下滑，这很大程度上与市区多个楼盘备案受限放缓有关。

采访中，多个开发商也承认，今年的整体行情明显比去年好了不少。贵安新天地销售总监郑佑和表示，“今年上半年的行情更胜去年下半年，许多观望中的人对后市预期增强，纷纷入市。而如抛开行政手段限制高价楼盘签约备案因素，那么实际成交或仍火热。”

虽然市场大环境趋好，但依旧“有人欢喜有人忧”。目前的市场虽旺，但与每逢开盘必售罄的全行业热销不同，如今的市场销售已经出现明显分化。还是有许多房企在为全年销售目标努力，甚至部分市区高端楼盘的销售业绩并不理想。同样的市场环境，不同的项目却得到消费者的不同待遇。提前达到销售任务，究竟是如何完成的？

策略

主打低总价产品

与去年“降价促销、以价换量”为主的销售策略不同，今年的房价则是节节提升。CRIC克而瑞福州机构总经理张旭东坦言：“在一片涨声中，通过控制面积、增加赠送面积达到间接降低单价控制总价，成为抢占市场份额最重要的手段之一。”

“目前市场中刚需数量仍旧庞大而且释放稳定，只要抓好这部分需求，房子就不愁卖。”深深地产市场部经理林周表示，“以提前完成销售任务的博仕后官邸为例，今年6月份开盘至今已经推出10个楼栋，比预期多出3个楼栋。最为热销的户型在80平方米左右，总价控制在90万以内。”同样走低总价路线的，还有贵安新天地，其中小户型最为热销，较低的总价让大部分购房者都能够负担。

对此，张旭东直言，目前市场销售出现明显分化，不限购区域低总价产品热销，开盘去化七八成是常态。但市区不少单价过2万的项目受制于自身高总价和限购限贷的压力，涨价不仅使客群抗性增强，开盘去化率降低，而且还受到网签限制，放款速度下降。因此可以说，“在目前市场中，深挖低总价产品，实际上优势依旧不少。”

依托潜力区域，成就热点热销楼盘除了发挥主观能动性之外，其区域优势也功不可没。多个提前完成销售任务的楼盘大多在闽侯、贵安等区域。

业内人士林先生分析说，“这类区域均价较低，因此同样是涨价，对产品的影响就相对较小。闽侯的部分项目从均价8000多元/㎡涨到快11000元/㎡，但销售还很火爆。虽然区域产品相似度较高，客群也单一，但是由于需求基数大，使得供求关系较为紧张，多数是出来一套去化一套。”

而以阳光城、融侨、深深、世茂、三盛、龙旺等大房企布局闽侯的项目，以及贵安新天地、罗源湾滨海新城等项目来看，由于区域地价较低，可以打出不限购牌和低价牌。“虽然策略不新，但依旧吃香。”

另一方面，与市区相比，新区仍旧算是价值洼地。郑佑和表示，“加之城建交通配套不断完善，社区配套成熟，区域接受度较之去年有了很大提升。”此外，区域成熟度和未来升值潜力也能在一定程度上消解涨价带来的负面影响。

丰富产品线供应

市场中有声音认为，去年部分房企提前完成年度销售任务与其年初定下的销售目标保守有关，但今年多数房企销售任务加码加量，因此最大限度丰富产品线，也能最大程度吸收客源拉动销售。

以阳光城为例，在福州的住宅项目就有丽兹公馆、翡丽湾、西海岸、凡尔赛宫。无独有偶，在下半年密集推盘的泰禾集团，有东二环泰禾广场商铺和SOHO、泰禾红悦、泰禾首府、泰禾红树林、泰禾红峪等项目集中推盘，达到空前规模。

而世茂御龙湾则推出如叠拼、联排、空中联排、轻公寓等多样化产品。世茂御龙湾营销经理林铃表示，“与去年高层产品占据半壁江山不同，今年100多万起价的低密度产品占到了一半销售额。可见，今年客群出现了变化，他们对产品本身的品质和居住有要求。因此今年主打多元化产品以及产品创新，与同区域产品实现差异化。”

“与去年首次置业为主的市场不同的是，首置首改依旧是主导，而其中刚需包括首次置业和首次改善型需求。其他的二次改善型需求也不少，带动部分高端产品的去化。”林铃说道，“即针对主流市场、刚性需求的定位策略。其产品多集中在刚需型普通住宅、家庭改善型的联排别墅等主流产品，获得充分的市场支撑。”

后市

全力冲刺最后销售节点

“目前能够提前完成销售目标的，几乎都是快周转的大型房企。泰禾从拿地到上市控制在7个月。而其他热销楼盘多是走快销路线，基本一个月推出一个楼栋。”张旭东表示，“但快销抢跑也并非每个楼盘都能做到，需要资金、工程进度、报备进度等多方面的保障。”

但完成销售目标并不意味着懈怠。“十一销售节点已过，第四季度是一年中最后的销售时机，‘首置’‘首改’人群买房呼声很高，刚需产品的需求仍占多数。”

“而第四季度的成交还能为明年年初启动销售制订计划开个好头。只要建设进度赶得上，货量充裕都会火力全开。”张旭东分析，接下来的楼市，竞争仍然较为激烈。

值得注意的是，前三季度销售成绩并非各个房企均全线飘红，对不少房企来说，接下来的2个月销售依然“压力山大”，还需拼一拼才有顺利过关的希望。而从往年的销售形势来看，年底是房企冲刺的重要节点，房企仍在积极备战，多盘联动仍是主基调。