N本报记者 刘梦宁

打通渠道差异营销

业内人士认为，在这一点上，家电行业采取的措施就很值得借鉴。从去年以来家电行业就开始采用“卖场联手，双线同价”的策略应对电商冲击。苏宁、国美等家电卖场，也推出线上线下同价的大旗，进行大反攻，与天猫“双11”抗衡。甚至所有门店下的参与品牌，均将同步其在天猫店的价格，还将在线下加赠礼品。这样可谓全面打通线上线下，双线活动同步。

不同于家电行业的全面整合，当前家装行业在打通渠道方面还是存在较大问题。尽管红星美凯龙、居然之家也在其网上商城上做出了很多尝试，不过传统卖场线上购买的氛围还并未形成，产品也较为有限。

“目前家居行业主要实行的依旧是分销制，作为线上商城，多是由厂家在自营。而在全国各地的门店，则交由各地的代理商经销商经营。”百姓家具江骞龙分析道，如线上线下产品一致型号一致，经销商积极性就会降低。品牌覆盖率自然降低，销售战线就会收缩。网上的货品与在实体店几乎没有重叠，都是网络定制款，基本不会影响实体店产品的销售。

做好服务优势互补

在宜人地板企划总监卢强看来，线上消费具有产品更丰富、购物更方便等特性，而线下消费则具有售后更方便、能预先看到实物等特性，结合两者特性，本身就能产生很好的互补，并完善购物体验。他表示，“事实上，从线上线下两个渠道的特性来看，各有优势，并不存在绝对意义上的敌对关系。”

就目前形势而言，线上与线下的融合或成未来的发展大趋势。但线上与线下融合能否取得成功，需要走很长的一段路，“供应链能否得到优化，企业是否具备特色都是决定因素，而差异化将是线上线下融合能否成功的关键。”

在此基础上，售后服务本身是实体商户的优势所在，企业在融合售后服务时要注意传播品牌文化，获取消费者对于该品牌和产品的认知，力主将价格优势客户转变成品牌忠诚度客户，这就要求在安装、保修、保养咨询、情感体验上做到位，毕竟家装行业本质上是体验式消费，只关注利益而忽略消费者诉求的企业必定走不远，客户需求才是利益来源。同时还要调查统计有多少消费者不仅仅因为价格考虑了其他因素选择产品，其中质量、原材料、设计、品牌等占的比重，以更好地促进产品和品牌升级。