N本报记者 林姿

2013年底，家居电商强势进攻，市区市场渐趋饱和……左右夹击之下，何处才是中小家居卖场的掘金之路？

时下，一股到三四线市场淘金的热潮正在兴起。不仅仅是各大卖场在全国各地遍地开花，各家具建材品牌及家装公司也在尝试往二三线城市发展，且均已有所布局。

而这，究竟是激烈竞争之下的被动选择还是谋求扩张的主动出击？

多位家居卖场负责人表示，行业情况较之去年并无太大起色，而相对于一二线城市市场的饱和以及竞争的加剧，由于2013年国家新型城镇化政策的推动，三四线城市和未“被限购”的市场，则会成为企业争夺的焦点。

现象 榕家居卖场布局三四线

“福州市区的市场越来越不好做了。”近日，一个市区家居卖场负责人对记者抱怨，目前福州市区的家居卖场越来越多，加之谋求进入福州的大型连锁卖场也不少，企业生存压力比较大。

据记者了解，目前除了红星美凯龙、喜盈门、居然之家、百安居等“外来客”之外，本土的百姓家居、左海家具、详光家具、象元家具、福辉家具、川正家居、新南方建材市场、上渡建材市场等等，都在区域内占有一定话语权。市区原来只限于化工路周边的建材商圈已经扩散至全城，几乎每个主要居住片区都有1~2家大型家居卖场，福州市区本来面积就小，开车一天就能逛个遍，竞争异常激烈。

在市场“越来越挤”的情况下，不少家居卖场开始将重心下沉至周边县市或者三线城市。目前，在福州已经有固定口碑和客群的大自然家具、百姓家居均在泉州设有大卖场；左海家具在三明、福州闽侯布局；在金山深耕十多年的川正家居在福建古田、福建顺昌以及江西上饶设有分店；而千红家具在长乐金峰、罗源、泉州等地都有分店。

左海家具负责人廖光栋表示，每个企业发展到一定阶段都有向外谋求扩展壮大的愿望。目前一二线城市市场基本趋于饱和，而二三线城市是中国接下来城镇化进程中主要的地方，所以主要发展的就是二三线城市，“那些地方将大有作为，消费潜力非常大”。二三线城市的消费者也具有相当的购买力，也会逐渐成为品牌企业争夺的重心。

解析 卖场过剩加剧行业洗牌

据介绍，受经济下滑、楼市调控等影响，最近3年来，家居建材的卖场面积和经销商数量成倍增长，但购房者并没有成倍增长，因此卖场数量开始出现过剩。

“在卖场相对过剩的情况下，就会出现一种‘吸金’现象。服务好、品牌硬的卖场人气越来越旺，而服务、品牌都较弱的中小卖场，就面临着很大的生存压力。”一业内人士介绍，一二线市场竞争非常激烈，家具高端品牌林立，资源昂贵，市场趋于稳定和饱和，企业想在这样的市场有所作为，需要耗费几倍的投入。

不仅仅是面对着一二线城市日趋激烈的竞争，原有的蛋糕不断被分食，市场份额也难以维持原有水平。另外，尚未准备好触电的卖场，也遭到了电商的大举进攻，在前后夹击的情况下，势必要谋求出路。

“本土卖场想要生存，就要学会打‘游击战’。”百姓家居江骞龙表示，中小卖场必须转型升级，避开和家居大鳄的“贴身肉搏”。中小卖场可以考虑向三四线市场发展，比如到区县的家居建材超市，在一个区域内抢占先机。

三四线市场空间或更大

家居卖场的战略下沉，根本原因在于三四线城市日益增长的消费力。在这些城市中，消费者收入增加直接带动了消费能力和欲望的增长，提升了市场对品牌的吸引力。与此同时，完善的基础设施也让家具企业的战略下沉实现可能。

另一方面，在城镇化之下，三四线城市则有更多的机会。

三四线城市刚需旺盛，首先是房地产业的带动。大自然家具陈航荣认为，房地产市场的活跃，使得城镇居民对于住房的刚性需求得到释放，一大批市民亟需解决家装的问题。本地原有的粗放式的装修体系已经不能满足消费者需求，这为家居企业的进驻提供了必要条件。和一二线城市家居卖场高昂的租金相比，三四线城市的开店成本显然要小很多。

发展 产品应贴近市场需求

俗话说“不打无准备之仗”。家居卖场在进军三四线市场之前，应该对目标市场认真研究分析，才能站稳脚跟。

目前，三四线市场已经迅速成长起来。本地消费者品牌意识逐渐觉醒，原来简单、低端的产品已经不能满足人们的需求。消费者已经告别了低档杂牌产品的消费观念，但是平均实际购买力还处在中等偏低的水平。因而，一般来说，具有品牌知名度中档高性价比的产品则成为首选，中端价位的高性价比产品是迅速赢得三四线市场的制胜法宝。根据这一情况，家具企业应该在产品上迅速做出调整。

据了解，三四线城市或郊县市场中，还是以板式家具为主，价格亲民，产品接地气，因而受到欢迎。在现阶段，三四线城市的家居市场尚未成熟，全国品牌连锁卖场也尚未进驻，因此本土卖场就占据了绝对地位。左海家具负责人廖光栋表示：“中小卖场一定要清楚地看到自己的生存空间在哪里，要找准自己的消费群体，让自己的消费群体看到自己独特的闪光点。根据自身的经济实力、资源情况、流通平台情况等来确定定位和发展方向，千万不能盲目出牌，更不能打一枪换一炮，长期转移阵地，将不利于企业的长远发展。”