N本报记者 林姿

今年一直困扰楼市的“钱关”到了年末似乎更加严峻——

不仅房贷难办难放持续，而且近日各地调控升级，加大了福州购房首付提高的预期，一定程度上也冷却了年底楼市需求。

在回款及销售双重压力下，原本淡出楼市的分期付款销售模式又悄然在部分项目中现身。

虽然业内普遍认为这是不得已而为之的举动，但在当下，拉动销售是重中之重。

那么分期付款或分期垫首付是否会成为目前提升销量的最佳对策？由开发商先行垫款、省去银行利息的分期付款，是否真的万无一失？分期付款这一购房形式又是否会成为市场主流？

关注 分期付款悄然升温

近日，记者走访了市区以及闽侯、贵安等地的一些项目，发现“分期付款”的销售方式再次被市场所运用，只是每个项目与购房者约定分期方式有所不同。

在闽侯某刚需楼盘，售楼人员告诉记者，以90平方米总价在100万元左右的房源为例，可以在一年半的时间内分3~4次付清房款。而连江某大型项目，亦可以酌情办理分期付款，在交房前按照5∶3∶2的比例付清房款，结款时间大概是一年到一年半的时间。

“我们项目现在可以按揭、一次性支付和分期付款。”市区一项目负责人表示，其实分期付款这种购房形式一直都有，至于具体的分期次数和限定时间，会根据客户的需求做调整。“如果客户的资金情况不允许，那么要求他短期内付完也不实际。”

但是，目前分期付款并非每个楼盘都可以使用。

有的项目表示分期付款需通过项目高层通融；还有的项目表示只是极个别情况，项目不支持这种做法。

虽然开发商自愿“垫款”，但记者从项目反馈发现，真正选择分期付款的购房者还是少数，绝大多数购房者还是更愿意选择银行按揭贷款购房。

回顾 分期付款曾盛行一时

事实上，分期付款的形式对于购房者而言并不新鲜。每到市场走低的时候，开发商总会想出各种手段降低房款的支付门槛。

“首付10万”、“首付20%，轻松当房东”、“公积金首付5万起”……2004年、2011年，由于楼市不景气，开发商为了吸引人气，分期首付、首付优惠的方式数度在福州流行。当时一实施该营销策略楼盘的销售人员就曾表示：“房贷收紧，首付门槛提高，这个营销方案主要是针对确实有刚性需求的首次购房者。”

据了解，垫首付的模式，一般是开发商为购房者支付三分之一或一半首付，随后购房者与开发商签订协议，在限定时间内分期或一次性付清其余首付。分期首付缓解了许多首付有困难但又有购买能力的客户的资金压力，而效果也不错——撬动了不少刚需购买的决心，拉动了不少成交量。

而分期付款，则多是在销售高端产品，如别墅大平层等特殊产品中才有所使用，为的就是“拉拢”无法贷款却又有资金实力的高端人群。

如今，不管是市区还是闽侯，不管是刚需盘还是中大户型，分期付款都被“老调重弹”，究竟为何？

解读

“钱袋”收紧，降低销售门槛

对于“分期付款”的再度兴起，许多业内人士表示，银行信贷政策的收紧是主要原因。

据了解，从今年下半年开始，房贷难、房贷周期长、房贷利率提高一直是楼市的老大难问题（详见9月13日B04《金九楼市遭遇“钱关”》，到了第四季度，这种情况愈演愈烈。有知情人透露，年关将近，银行信贷额度有限，目前不仅房贷放款时间普遍拉长，房贷利率上调，甚至在房贷审批方面都越来越困难，购房者办理按揭贷款的周期明显变长。在银行贷款难的情况下，一些民间借贷服务开始推出，但是很多购房人囿于其利息过高，购房成本过大，而对买房却步。

“就目前看，能够一次性付款的购房者还是少数，很多人还是觉得应该通过贷款来解决一部分购房款。”福建中原研究部杨雪梅表示，分期付款之后，开发商比较灵活，可以自己制定一个比例和还款时间，便于回款，也能够缓解目前楼市成交低迷带来的资金链压力。

而市区一项目营销经理也表示，对于那些因为信贷政策收紧导致贷款批不下来，但又有强烈购房欲望、看好后市的购房者来说，分期付款没有利息，也缓解了一次性付款的资金压力。可以说，分期付款正是为了争取这部分客群“度身定做”的。

市场疲软，采取另类促销

另一方面，楼市成交疲软，则是促使开发商再次启用分期付款的另一大原因。

随着福州房价一路高歌，去化率也开始走下坡。据海都房网数据显示，截至11月25日，11月成交仅为1060套，虽然比9、10月份有所起色，但仍难掩凉意。同时恰逢第四季度，各路房企正为销售做最后冲刺。据统计，11月福州在售楼盘共130个，有推盘动作的楼盘共25个。11月份至今已有近10个项目开盘，而这个数字还在增长中，新推房源明显加剧了市场竞争。

此外，信贷因素使得购房需求有了明显的萎缩。“购房者担心贷款办不下来，即便能获批又担心利息增高。”加之目前一线城市调控齐齐从严，多个二线城市同样对购房资格信贷政策实行紧缩。政策方向上的不明朗导致市场观望情绪重新抬头。业内人士林先生就对记者表示，从下半年开始，可以很明显感觉到楼市的凉气一阵高过一阵，行情明显淡下来。

在竞争和销售的压力之下，营销手段更显灵活多样，目的就是为了撬动销售。

业内人士江映辉表示：“不排除有热销项目不需要分期付款徒增风险，但对于资金要求紧迫且有销售压力的项目来说，不得不以各种方式广撒网，抓住一切可能机会，不错过任何一个潜在需求，毕竟人气最重要。”

后市

楼市主流？

虽然对于因信贷政策受限的购房者来说，分期付款算是妙招。但在记者采访中，业内专家认为分期付款要成为主流操作很难。

“开发商资金回笼的主要方式就是销售回款，但分期付款的方式拉长了回款时间，这对于资金流运行是很大的考验。”有央企项目负责人表示，央企项目对封顶前回款比例要求严格，分期付款的时间至少要一年以上，周期过长，影响回款速度。

还有闽侯项目销售人员直言，“对销售部门来说，分期付款确实可以提升销量，但对于后期跟踪来说，没办法有那么多人力精力花在‘讨钱’上。且分期付款周期长、变数多，如果购房者出现合同无法履行的情况，其中涉及诸多法律因素，大范围操作的可能性不大。”虽然目前银行房贷放款时间延长，但迟早会放款，相对于分期付款带来的风险，还是按揭贷款更稳妥。

博仕后营销经理林周直言：“从分期付款方式中不难看出，付款周期相对较短，对购房者的资金要求比较高；但对于刚性需求的一些购房者来说并不一定适用。因此算是灵活应对市场的方式之一，适用范围并不广泛，是不得不为之的。”

降价前奏？

为了抓住一切有可能的需求，开发商采取分期付款的方式，甚至分期首付也重新抬头，那么这是否意味着如果这些手段仍不奏效，只有降价才能撬动市场？

“就目前来看，开发商一方面是冲任务，一方面要赢利润。”业内人士林先生表示，2013年只剩一个多月，面临年终考核的开发商这段时间会摩拳擦掌，拼命冲业绩，会有相应的一些促销，例如推出少量特价房、限时折扣等优惠。对于目前已经快完成年终任务的房企，这段时间重点则是抓利润，同时会伴随一些营销噱头以吸引客户关注。

而且，市场并非冷到极点，直接降价难以出现，而且降价只会自乱阵脚，同时加重市场中的观望情绪，因此，整体价格仍将维持在一定水平。