N本报记者 刘梦宁

正所谓刚需“客抢房”，大户“房抢客”。

到了年底，积压已久的福州大户型更是集体出动，或推出新品撬动目标群体需求；或降低姿态，走亲民路线，延长首付支付周期，希望尽快出货；或打出惊人的赠送面积，促进观望派快点下定。再加上一年一度返乡客“回巢”的好时机又临近，争取真正具有消费能力的八县客户，也促使各大开发商亮出手中的绝活，以期实现年终冲量。

现象

“平面”&“立体” 撬动目标群体

在营销关键节点推出新品，无疑是开发商争宠市场、撬动目标群体的一大法宝。

近日，龙旺康桥丹堤·伊顿公馆推出71纯复式132~171m华宅，而几乎同时，中庚红鼎天下也将270~580m空中跃层推出面世。此外,融侨外滩也在司庆感恩月中,主打“空中墅，平层价”，推出170~200m澜墅顶层复式。

记者从中庚集团方面获悉，此次所推的270~580m全新空中跃层只有8套。伊顿公馆所推的“半空墅”产品71楼只此一栋，共有32层，2梯4户一共60多套产品。解读：

业内人士认为,当前市场竞争激烈，购房者需求提升，所以开发商必须在产品上做文章，空中大复式正好迎合了部分高端购房者的置业需求。既满足了购房者对别墅空间的渴望,同时又享有高层的景观,还兼备居住的舒适性，因此支持者并不在少数。

“前一阵子，活跃在福州市场上的复式产品多为挑高小复式，户型面积多在40~50平方米左右，而最大的也不过融信澜郡所推出的110平方米复式产品。而大户型产品则主要是大平层产品。”业内人士林先生告诉记者，如今年底这一波，开发商打出“半空墅”“空中跃层”等概念，将攒在手里的王牌产品——超大面积的复式拿出来，吸引眼球，撬动目标群体，促进成交的意味明显。

“高精尖”&“亲民型” 扩大消费面

除了产品创新，吸引足够的市场关注外，开发商也绝不会放松在营销方面的努力。尽管开发商都很清楚，大户型针对的群体，绝对是福州的塔尖人群，他们需要有良好的收入，同时对生活品质也颇有要求。

不过，开发商更清楚在限购背景下，当前大户型货量多，去化压力大，无疑使走量成为当务之急。所以尽管“不动价”，开发商们依然在通过降低姿态，高富帅打起亲民牌来笼络客户。例如，一贯被视为福州楼市高富帅的融侨外滩项目，在11月20日开盘时，就打出了“低价入主，外滩最小户”的宣传，顺势推出了少量的200m的产品。而世欧王庄项目，也在首付方面降低标准，其130~160m的产品，购房者只要先支付10万的首付。“当然，余下的首付部分，客户需要在三个月后补齐。”解读：

先知先觉总经理张炜胜认为，在当前大户型产品众多的情况下，没有急迫购房需求的一部分置业者，下定购房的速度会放慢。而从产品供应来看，目前大户型竞争最激烈的面积段为140~180m。主力户型在这个区间的楼盘众多、产品重叠，数量也比较庞大，并且这类户型的高总价对购房者也是一个较高的门槛，刚性需求、购买力不强的改善型需求都被挡在门外。所以，不乏“高富帅”们用亲民策略笼络人心。而以世欧为例，据世欧王庄企划经理张义通透露，目前整个项目还有3栋楼没有推出，每栋有200套左右的产品，后续还有写字楼和商业房产要推，所以体量还是很大。在年内的最后一个多月时间里，项目目标是要冲刺7个亿，所以大家都在拼。

赠面积&降均价加大下定率

除了产品创新和放低姿态，开发商们在大户型面积上也在为客户极力“争取”，营造有买就有送，买一层送一层的感觉，这一点无疑给客户带来了性价比超高和捡到便宜超级划算的印象。例如，龙旺康桥丹堤的复式产品就打出“多享近87m”的宣传，可谓抓足眼球。

当然，还有的项目为自身加“豪装”来拔高项目定位，例如建发国宾府在本月初开盘时，就主推每套300m的超大平层奢装豪邸，以每套300万精装造价为基准。引入五大全球顶级精装品牌，为业主提供三种精装方案，任其选择。在后期服务上，更为业主提供专属高端圈层的物业服务。解读：

常青藤营销副总梁恺透露：“大户型住宅项目面临的销售压力远比普通产品大。目前大户型产品要想取得不错的销售成绩，必须有独特的产品特性，营造性价比极高的印象，同时理性定价、理性推盘，才能加大购买动力，抓住机会加紧去化。事实上这一波大户型产品不管是放低姿态、调整产品，或者赠送面积、豪装加身，本质上都是为了试探市场接受程度，找准客户的购买点，促进观望派加快下定,以期实现年终快速销售和回款。”

建议

塔尖争夺战 宜抢抓年底返乡时机

大户当道，无疑是一场塔尖客户的争夺战。

然而，面对着客户群大部分重叠的情况，开发商们在白热化竞争面前谁都不愿意坐以待毙。因此开发商们一直都在整合高端资源做各种不公开或者半公开的小规模活动，例如奢侈品展示、定制服务、高端红酒会、音乐会等，进行上流圈层活动。

“原先的圈层营销、精准营销可以说是在市场较好情况下项目标榜的身价和身段，这些大户一直都在做。如今在市场压力大的情况下，为了提高人气和销量，开发商同时也不得不多重营销方式齐下，降低姿态期待撒大网多捕鱼。”梁恺分析，随着年底的临近，越来越多的开发商势必将目标瞄准八县乃至更多的返乡置业客群，期待他们的返乡置业能形成新的购买力。接下来，各种针对返乡客户而打造的活动也会渐渐浮出水面，毕竟抓住这一波时机，对大户型的年内去化冲量而言可谓至关重要。