楼市热销王之后市篇

N本报记者 刘梦宁

2013年只剩下最一个月，眼看着抢收就要进入倒计时，面对未来政策依然存在较大变数的情况，即便是已超额完成任务的房企和热销项目，也依然不安于现状，希望能抓紧利用销售惯性，顺应客户需求，实现更好的年终业绩。

有人选择在最后一个月开盘推新，加快上市步伐吸引关注；有人选择在活动上花心思，拉来专家明星赚吆喝；还有人在首付款上动心思，采用低首付的方式拉拢潜在客户；手段层出不穷，但都是奔着同一个目的，那就是——冲量！冲量！

冲刺动作1 抢开盘，推新品

仅仅据目前公布的数据，就已经有五个项目选择抢在年内最后一个月开盘，推出新品，力图在年底前实现冲刺。

博仕后官邸项目将于12月7日开盘，首付17万元起，65m精致两房、89m创新三房、104m阔绰三房观江新品，目前都在火爆预约中。同一天，海坛古城也将开盘，首推50~300m金街铺王，主打低投资高收益。

此外，博仕后世家将开盘日定在12月14日，届时会推出旗下81~95m的稀缺三房新品准现房，13333元/m起，最高优惠13万元。同样在同一天，东方名城尚郡也将开盘，推出115~147m的大三房，认筹5万元抵8万元。

业内人士林先生分析道，开发商之所以在最后一个月抢开盘推新品，主要是年底是大多数企业资金较为紧张的一个时期，开发商冲刺销售指标以及资金回流都将面临不小的挑战。为此，年底时放量加推，这是众多开发商的共识。同时，能够赶上一波好行情也为开发商们年终业绩“加分”。

冲刺动作2 低起价，低首付

除了利用销售惯性，顺应客户需求推出新品，以低起价低首付的策略吸引客户到场，拉拢实力尚且有些欠缺但购房欲望足够的刚需客，也成了不少开发商的冲刺办法。

例如，正祥香榭芭蕾打出118m大四房7688元/m起的宣传；而西海岸项目推出的66~125m产品，也将房价设定在6666元/m起；东方名城尚郡继首期主打8888元/m的起价受到市场认可后，加推了起价设定为9388元/m的新品；而融信白宫在二期95~170m新品开盘之际，也打出9999元/m起，最高优惠8万元的宣传。

除了低起价，在当前还有一些开发商帮购房者垫付部分首付款，即购房者只需支付少量首付款，其余首付款由开发商垫付——例如，阳光城翡丽湾89~122m的高层产品首付只要8.9万元起；阳光凡尔赛宫和西海岸均有低首付活动。

对此，张炜胜认为，开发商低起价低首付的行为，会在一定程度上给消费者带来实际优惠。但并不排除一些优惠只是噱头，低起价沦为文字游戏，只有少量指定房源和极少数客户可以享受。开发商垫首付多半采用首付分期的模式，要求购房者在1~2年的时间内付清首付。作为消费者，还是应该结合自身的经济状况以及项目让利的实质情况，作出判断。

冲刺动作3 花心思，做营销

除了产品创新，吸引足够的市场关注外，开发商也绝不会放松在营销方面的努力。

在2013年最后的时间里，开发商们纷纷有针对性地采取策略——以活动带产品，以活动带品牌，侧面出击，走进业主内心，营销活动花样层出不穷。而纵观这些品牌开发商策划的活动，可以说既花钱又花心思，且针对的目标购房人群更准确。

“各路开发商各显其能，迎合购房者的心理，更为重要的是将潜在客群转化为实际的购买者。”先知先觉总经理张炜胜透露，“先旺人气再旺销售”是开发商注重品牌包装的一个体现，通过活动，提升客户参与的积极性，从而聚集人气、促进销售。

例如，三盛集团邀来了世界钢琴大师阿里·瓦迪，给福州带来了一次极致的音乐盛宴。而融信澜郡则邀来高空王子阿迪力挑战百米高空、百米楼距的无保护走钢丝；此外在刚刚结束的香开新城魔幻夜中，则邀请了包括中国魔术界最高奖“金菊奖”获得者、“魔术王子”傅琰东在内的五位世界魔坛巨星，举办福州首届世界魔术节；此外，三盛国际公园还将携手莎拉·布莱曼开启其全球巡演首站……

冲刺动作4 老带新，感恩忙

随着年末的来临，会有越来越多的返乡客人开始出现在福州的各大楼盘之中，老带新向来是为楼市成交贡献巨大的力量，未雨绸缪地瞄准返乡客做各种感恩回馈也就在情理之中了。

“虽然现在距离春节还有一段时间，但如何在此之前抢占新一年度市场先机，吸引返乡置业客群的关注已经成了大多数开发商关注的问题。”某项目企划经理告诉记者，显然未雨绸缪做好各种感恩活动的营销方案，是现在面临的最重要的一个环节。因此，各路房企已然摩拳擦掌整装待发，目标再清晰不过，那就是紧盯返乡置业人群，争取年末岁首的好行情。

事实上，近日保利香槟国际推出的“保利香槟国际暖冬感恩季”系列活动、华润橡树湾感恩客户答谢会、融侨锦江悦府“精英悦派对”答谢酒会，以及万科世玺携手福州宾士名车会所，举办的宾士年终客户答谢会等都是出于吸引购房者的关注，保持在市场上的知名度，为即将迎来的返乡置业热潮提前做好项目宣传的考量。

记者的话

开发商“抢收”购房者丰收？

开发商到了年底，会有一个年终结算期，这时包括工程款支付、银行还贷等都需要支付，资金会比较紧张。因此，年末“抢收”几乎已经成了开发商的共识。那么在开发商抢收的档口，购房者能否如愿“丰收”，现在又是不是购房好时机呢？

从业人士认为，年底这段时间各大楼盘推新量比较多，打折优惠和做活动的也比较多，因为很多开发商都以冲量为目的，在价格方面基本上不会有“上调”的动作。而在“以价换量”策略的推进下，目前福州楼市的价格也已经达到了一个相对的平稳价位。因此，对于消费者来说，若是刚性需求，有需要而且又符合心理价位即可入市。

不过业内人士还建议，消费者面对众多楼盘和各种各样的营销噱头时，要擦亮眼睛看清楼盘的优缺点，不要被一时的小优惠迷惑，还是要选择最适合自己的楼盘出手。