楼市热销王之数据篇

N本报记者 林姿

每逢年底，都是开发商晒成绩单的时候。在本轮“晒单”中，不少区域性房企出现业绩爆发式增长，更有房企已经提早完成全年销售目标，向更高目标加速冲刺。

然而，即便是在2013年这样看涨的旺市中，也并非所有房企“皆大欢喜”：销售分化日益显著，提前完成的依旧是少数派，仍有不少项目在销售任务中挣扎煎熬。

有业内人士认为，在2013年房价不断上涨的大环境中，限价行政调控手段又不断高压，如何为产品精准定位，在保证走量和维持利润间找到平衡，成为房企最头疼的问题。

而其中，又好又快完成销售的“热销王”，其销售策略更值得分析、借鉴。

战绩

多家房企提前“收割”

虽然距离年关还有近一个月时间，但福州多家本地房企已陆续有销售任务提前完成的喜报传来。

在单盘方面，深深地产旗下位于上街的博仕后官邸项目，日前就轻松完成了全年销售任务，自7月起以平均一个月一次的开盘速度，销售额近20亿元。

在贵安片区，截至2013年10月，贵安新天地已销售低密度住宅、高层、精装酒店公寓等各类产品26000多套，销售金额突破100亿元；世纪金源旗下罗源湾滨海新城项目同样完成1万多套房源销售，销售金额近80亿元。

位于浦上大桥桥头的群升江山城，自7月25日首次开盘至今，已经连续5次开盘，完成销售七八个楼栋，销售金额十多亿元。

不仅是福州，2013年全国多个一、二线城市的楼市形势大好，多家全国性房企销售进度同样惊人。

分析

市场火热，奠定“热销”基础

所谓时势造英雄。正是火热的市场，造就了火热的销售，助推开发商业绩创出新高。

业内人士林先生直言：“楼市走进上升通道是不争的事实。在政策并未加码的情况下，各类需求不断入市，成交、房价也水涨船高，这也让房企提早完成销售任务有了客观的基础。”

海都房网数据显示，2012年福州楼市1—9月成交14560套，2013年1—9月份则成交16617套，同比上涨14%。虽然从7—8月起市区成交数据开始出现明显下滑，但除了市场转淡的因素之外，也很大程度上与市区多个楼盘受到限签政策影响，销售备案受限，销售速度放缓有关。否则实际情况会比数字上的呈现更好。

采访中，多个开发商也承认，今年的整体行情明显比去年好了不少。贵安新天地销售总监郑佑和表示：“今年上半年的行情更胜去年下半年，许多观望中的人对后市预期增强，纷纷入市。如果抛开行政手段限制高价楼盘签约备案因素，那么实际成交或仍火热。”

除此之外，闽侯楼市表现同样可圈可点。2013年1—11月份，闽侯销售数据达到20307套，超过五城区同期的18729套，接收了许多因市区高房价而外溢的需求，成为众多刚需和改善型的首选之地，顺利从福州外围的备选地成为楼市热门区域的不二选择。

快销法则

虽然提前完成销售任务成为大概率事件，但依旧“有人欢喜有人忧”。

在区域领头者已经额外提高销售目标之外，还是有许多项目在为达到全年销售目标焦虑，甚至部分市区高端楼盘的销售业绩并不理想。同样的市场环境，不同的项目却得到消费者的不同待遇。楼市快销王案例的特点或更值得学习借鉴。

锚定需求刚需及改善型仍是主力

对于热销楼盘而言，找准市场需求，应市推出产品，是赢得市场的关键。郑佑和表示，“受到楼市调控影响，目前占据主流的仍然是刚需和改善型用户。”

“目前市场中刚需数量仍旧庞大而且释放稳定，只要抓好这部分需求，房子就不愁卖。”深深地产市场部经理林周表示，“以提前完成销售任务的博仕后官邸为例，今年6月份开盘至今已经推出十多个楼栋，最为热销的户型在80平方米左右。”而群升江山城在下半年推出的产品中，针对刚需族的70~80平方米的小户型最为热销。

“与去年高层产品占据半壁江山不同，今年的低密度产品也卖得不错。可见，今年客群出现了变化，他们对产品本身的品质和居住有要求。因此今年主打多元化产品以及产品创新。”目前，贵安新天地在高层住宅产品为主力之外，推出的精装酒店式公寓以及低密度产品均保持着很好的口碑。

“与去年首次置业为主的市场不同的是，首置首改依旧是主导，而其中刚需包括首次置业和首次改善型需求。其他的二次改善型需求也不少，带动部分高端产品的去化。”郑佑和说道，“即针对主流市场、刚性需求的定位策略。其产品多集中在刚需型普通住宅、家庭改善型的联排别墅等主流产品，获得充分的市场支撑。”

定价合理百万元总价成为热卖条件

众所周知，今年房价节节上涨，从统计数据来看，福州的房价涨幅在二线城市中也居上游，据百城指数显示，从今年1月—11月，房价涨幅达到1796元，对购房者而言，涨价带来的抗性和观望情绪也逐渐回潮。

心态的变化导致市场销售出现分化，其中低总价产品开盘去化七八成是常态，而多个高价项目却面临滞销。

在具体热销项目中，闽侯板块的典型刚需楼盘博仕后官邸以及群升江山城最为热销的户型都在70~80平方米左右，均价在11000元/平方米左右，总价控制在90万以内，在销售时的供求比甚至达到3∶1。而贵安板块的贵安新天地，同样是低总价的小户型最为热销。

即便是市区的高价项目，通过控制户型面积、增加赠送面积或精装修达到间接降低单价控制总价。此前，融信澜郡在大户扎堆的市区中另辟蹊径，推出的70平方米小户型，一时间亦成为市区大户扎堆中的亮点。金山板块的融信白宫以14000元/平方米左右的均价入市，较此前放风价格低了不少，突破许多购房者的心理价位，同样赢得热销。而华润橡树湾推出的85平方米精装小户，提升了产品的附加值，也受到购房者追捧。

对此，群升江山城相关负责人表示，目前基本上100万左右的房子推出一套就能去化一套。而130~140万元总价可以在闽侯买到大户型以及市区的小户型，竞争力就有所下降，总价如在150万左右销售压力就很大。可见，“在目前市场中还是以价为先，深挖低总价产品，实际上优势依旧不少。”

潜力区域市区购买力外溢，闽侯市场持续升温

热销楼盘除了发挥主观能动性之外，其区域优势也功不可没。目前多个提前完成销售任务的楼盘大多在闽侯、贵安等区域。

在2013年中，闽侯成为供应量与成交量均最高的一个区域，占据全市的成交与供应的半壁江山。不仅是闽侯，距离市区较近的贵安，也云集了大批楼盘。

业内人士表示，闽侯和贵安，这两个区域的共同点是价格洼地，前景可期，而且不限购。且闽侯的西三环、南三环因为较低的均价形成价格洼地。也正是因为均价较低，同样是涨价，对产品的影响就相对较小。“目前闽侯的部分项目从均价8000多元/㎡涨到快11000元/㎡，但销售还很火爆。而且区域楼盘项目较为集中，形成了一定的购房群体和购房氛围，多个扎堆项目共同炒热市场。”此外，可以打出不限购牌和低价牌。“虽然策略不新，但依旧吃香。”

另一方面，郑佑和表示，“加之城建交通配套不断完善，社区配套成熟，区域接受度较之去年有了很大提升。”区域成熟度和未来升值潜力也能在一定程度上消解涨价带来的负面影响。