只赚吆喝不卖车，到底怎样才算真正的汽车电商？

电商会不会取代4S店，网络卖车是厂家在自毁渠道？

更优惠、更便利、更个性，网络卖车消费者买不买账？

试水网络卖车，还有好多的“？”需要解答，让我们听听本期《汽车HOT话题》邀请到的嘉宾观点。

一切不以销量为目的的电商都是耍流氓

——汽车之家CEO秦致

汽车电商，不是在网上下单就算成交，一定要车主到线下店真实提车，而且有购车发票，这才算是汽车电商的一个完整的购物流程。我认为，一切不以销量为目的的电商都是耍流氓，只能算是营销或者推广。

做电商最常被提及的就是线上线下冲突，汽车行业尤为如此。汽车电商是利用了互联网平台，能够让卖家、买家、电商平台三方共赢的事情。卖家能卖出去车，有销量有利润；买家能买到车，有低价有优惠；卖家买家在电商平台上达成交易。

汽车一直缺席电商平台主要有三个问题：可选车型单一；价格和线下购车没有差异；缺乏专业导购。与其同样投入上亿元广告费达不到效果，还不如建立互联网营销体系。我觉得汽车厂家可以像其他电商一样，东南西北设立几个大库，4S点只做展厅和服务，网上下单，提车后4S店同样能通过售后服务赚钱，而4S店只需把车从大库里提出来送至客户家，不仅节省了销售成本，还能让4S店变得“更轻”。

“线上订购+直营体验店”是很好的电商模式

——电子商务从业人员何先生

由于汽车本身的特性，汽车电商的形态会区别于传统的电商。而汽车行业所销售的是产品+体验+服务，这个是我们所谓的O2O无法做到的，所以注定汽车电商之路会与传统电商有区别，具体会如何进化，我认为Tesla的“线上订购+直营体验店”的经销模式是一个很好的标杆。虽然，汽车电商化还需要很长的时间去探索，但是可以肯定的是，未来我们可以直接在网上选择自己喜欢的汽车，进行定制，然后直接到店享受完善的售后服务。

差异化or定制化是汽车电商的走向

——汽车媒体从业人员 晓峰

汽车电商化是自毁渠道

——某合资品牌汽车企业负责人杨先生

厂商和渠道之间的关系是互相牵制的关系，强势厂商能控制渠道，强势渠道也能控制厂商，厂商和渠道的利益在电商面前只能选择绑定，或者说不。

真正意义上的网购应该是消费者直接付款至厂家，并由厂家安排物流将其购买的商品送至消费者手上，并且有自己的售后体系，但是这样做的后果就是冲击了现有的4S店与车厂体系，4S店会很不开心，厂商也怕影响整体销售数据而不敢大规模推广电商模式。

要经销商革自己的命的成本是很高的，虽然新车的利润越来越低，但是汽车的零件和售后占了利润的50%以上。汽车电商化对厂家来说就是自毁渠道。大家可以研究一下李宁这一个要被载入MBA反面教材的经典案例，李宁最大的问题就是线上和线下竞争，造成渠道混乱。消费者都跑线上去买了，线下就玩完了。

电商不会取代传统4S店地位

——福州某自主品牌4S店总经理林先生

汽车渠道不可能电商化，就像饭店不可能电商化一样，虽然你也可以在网上预约座位，最后交易的完成，还是离不开实体渠道。而且，汽车是一个一直在使用、损耗的产品，这就需要服务保养。

小米手机可以肆无忌惮地做电商，因为小米手机成立的时候没有线下渠道，无所谓冲击。而汽车行业牵扯的环节很多，利益冲突是个很不好解决的问题，想在一个品牌、一款产品中平衡好定价，让消费者得益、厂家得益，还不得罪经销商是不可能的。所以，作为经销商，我们一定要让客户直接进店，否则我们付出了成本，但消费情况却变得不可控，百货商场都快成了带空调的试衣店了，家电商城也快成了展示区了，我们不想花费重金打造的4S店变成一个提车点。

汽车电商的难题看似麻烦，实际上办法总比困难多。最为现实的问题就是，如何去找到一种能够让消费者放心、动心的东西。我觉得，只有充分整合电商和4S店两种资源的玩家才能成为最终的赢家。个人就觉得差异化or定制化是汽车电商的走向。

电商的型号不进4S店，4S店的型号不进电商，这将成为厂家、经销商、电商平台三者皆大欢喜的一个主流模式。所以，未来汽车电商是重新分配任务，而非颠覆行业。对于厂家而言，无论以什么途径卖出去，最终的目的都是希望能多卖车，倘若在网上销售汽车在未来能提升整体销量，自然厂家也就会完善各种配套服务了。

我不会为了几千块钱的优惠上网买车

——车主 吴先生

电商的优势有两点，一个是便宜，一个是快捷，对于几万元到几十万元一辆的车来说，很难说通过电商渠道就能减少生产或者物流成本，也无法送货上门，更重要的是，买一个这么贵的东西，放心比优惠重要。虽然汽车电商这个概念炒了很多年，但是我至今没听说身边有人网购汽车。

在汽车电商刚起步的现阶段，我不会为了几千块钱的优惠上网买车，单凭网上几张图片无法给人购车的安全感，我更相信白纸黑字的交易。也许网上交易能省下中间环节一部分的成本，但就目前汽车市场的情况，4S店大几万元的优惠是常有的事，而且还有讨价还价的空间。