N见习记者 庄少虹

“一个水龙头近十万元”，“一个马桶超过一万元”……

近日，福州不少家居建材卖场纷纷推出高端产品，意图抢占高端市场。那么，这么贵的东西卖给谁？福州高端家居产品的卖家对福州市场很有信心。

业内人士认为，中低端产品市场份额和利润率逐年缩减，向高端市场进军成各大卖场和厂家的共识。

家居建材市场掘金高端

近日，国内某卫浴品牌在福州举办了一场高端系列首映礼。现场展出一个纯进口水龙头，上面镶嵌着施华洛世奇水晶，价格达到了十万元。品牌负责人告诉记者，这一系列产品今年将出现在福州市场。他预计，到2016年，该系列产品就能打开福州市场销量，占到该品牌总销量的15%。

除了卫浴外，木地板厂家也开始转型走高端。宜人地板旗下也专门设立了一个御木工坊品牌，专供高端客群，提供稀有实木地板。

不仅家居产品的厂家对福州家居消费力有信心，卖场也一样。据记者了解，喜盈门家居建材卖场的中高端品牌逐年在增加。不仅国内知名品牌，纯进口高端品牌的占比也已达到近20%。居然之家卖场更是直接升级为顶级精品家居卖场，届时场内高端产品将占近50%比例。

据不完全统计，到目前为止，福州市区高端家居建材卖场已超过十个，几乎每个区域都有两大高端卖场。

据了解，目前福州家居市场上，真正的高端产品仍以建材等硬装材料为主。喜盈门、红星美凯龙等卖场高端品牌光卫浴、地板、瓷砖就占去大比重。

中低端市场竞争大进军高端成共识

是什么原因推高了福州家居建材市场的水准？中宇卫浴总经理黄森茂认为，“虽然中低端产品走量大，但是市场竞争也很激烈，客群对价格也敏感。加之家居建材产品网购盛行，在一定程度上也缩减了中低端家居建材产品市场份额和利润率。所以，向高端市场进军是各大卖场和厂家的共识。”

在销售上，许多品牌负责人都表示，高端产品尽管受经济形势影响，销售面偏窄，但却也呈现出了需求逐年上涨的趋势。“因为转型后主要做高端产品，我们去年的签单量少了，但是总体营业额却上涨了。”宜人地板企划总监卢强说。

高端销售 服务与形象更重要

这些动辄上千过万的家居产品是不是也和其它产品一样放在店里卖？NO！据记者了解，那些家居“奢侈品”平常放在展示区，只是卖家让你过过眼瘾的。居然之家就专门腾出两层楼的空间“欧美家年华”，打造大型欧美古典家具品牌展示中心、体验中心。

高端销售宣传最常规的方法是举办品鉴会、酒会、沙龙等，邀请客户参与推广。对这些高端客户，家居产品卖家的服务可要达到五星级。据一些参与过的人士介绍，这些酒会、发布会不管是现场布置还是参与人群都是相当讲究的，品位堪称一流。

有的活动就选择了高端别墅项目户外草坪作为主会场，全程以西式酒会的形式展开。产品自然地错落于顶级别墅各个角落，其间顶级国际建材商与设计师更是与业主代表们互动频频，向他们介绍着犹如艺术品的家居产品。

而且销售现场商家的服务也相当殷勤，不仅提供代客泊车、预约陪购等，在售后服务方面，这些高端建材产品更做到了上档次。还有定制产品后的“三个阶段九道工序”，从安装前的两次测量到安装后的吸尘器上场、清扫现场的英式管家贴身服务。有的公司更是提供了国内首批地板“售后安装人员持证上岗”的服务。不仅如此，有的卖场还以“替商家先行赔付”“一个月无理由退换货”“三包服务期延至3年”等为标配服务。

同时，高端家居产品的“私人定制”模式也开启了。黄森茂就向记者介绍道：“与成品化销售不同，我们在北京、杭州、厦门、福州等各地都与高端楼盘合作，将做到在精装房装修之前先接受客户定制，根据客户需求量身打造精装房，材料均是德国进口材料。”