N本报记者 刘梦宁

3月初，三明碧桂园在蓄客逾半年后开盘。从当天销量及开盘情况看，其坚持的“全民营销”战略再一次在福建楼市实现了业绩“飘红”。

不过，令人奇怪的是，碧桂园的拓市之策并没有成为福州开发商的“好榜样”。据记者了解，截至目前，鲜有福州开发商表示将采纳全民营销模式，包括那些拿地策略、价格战略与碧桂园相近的楼盘。

以前“不承想”市场还用不着“全民皆兵”

“我们地处中心，规模不过百亩，这样的体量不值得去动用‘全民营销’这样的大动作。”据记者了解，在福州这几年的楼市发展中，地块供应还是多集中在市区或近郊，规模多在百余亩，直到这两年，由于市区土地储备趋紧，才在闽侯、永泰等县市出现一些超千亩的郊区大盘。

“福州楼市购买力较强，市区盘量小的项目没有必要把营销战线拉得很长，也没有必要既铺面又纵深，简而言之这种需求不在。”克而瑞福州机构总经理张旭东分析认为，真正的全民营销是市场“逼”出来的，福州楼市因其特殊性，没有逼到那个分上。

那么，目前出现的郊区大盘又会否会学习全民营销呢？张旭东认为可能性不大。“福州郊区大盘也多集中于福州周边，地段尚佳，距离市区的距离不像一线城市那么远，又受到限购政策和市中心高房价的挤出效应，反而形成洼地优势利好，投资自住两相宜，这几年销售业绩不输市区盘。”

关键点

全民营销项目特质：适合全民营销的项目有一定特殊性，多半是处于三四级城市（或城市远郊）、具有复合型定位的大盘项目。一般来说，它既有能让刚需作为第一居所买得起的产品，又有不限购能满足改善置业或作为第二居所甚至投资度假养老需求的产品。

当下不敢“玩”大团队、高佣金市场风险待评估

如果说，以往日子过得好，让福州开发商不屑于动用全民营销战略，那么如今的市场已难复当年盛景，供销开始僵持，为什么福州的开发商依然不愿迈进全民营销大军呢？

据记者了解，三明碧桂园规模约千亩，但销售队伍达到六百多人，除了大量采用本土的销售人员进行项目落地推介和本地化传播，短时间内将消息传递到身边的亲戚朋友处，实现全员卖房外，在开盘期间碧桂园还大量抽调全国各地的销售精英前来助阵。常青藤营销副总梁恺透露，“在福州，类似规模的近郊大盘销售人员的配比不过四十余人。”

除了数量庞大的销售队伍外，碧桂园还实行高佣金的销售策略。中原地产福州分公司总经理蔡俊告诉记者，在福州，普通的销售代理拿到的销售提成是千分之一到一点五，开发商销售人员的提成也不超过千分之二，但采取全民营销的企业，给销售人员的佣金最高达到千分之六，这会有效带动全民促销积极性。

这种全员动员卖房的战术得到了三明碧桂园某销售人员的证实。他告诉记者，自去年9月份加入后，在开盘当天实现了26套销售。他说，自己、朋友、亲戚、同事基本都加入了买房大军。

对这样的销售战术，不少福州开发商表示风险待估。三迪地产营销总监黄锐说，这样的全民营销战术里面有一个销售把控、营销分配和服务规则的问题，一旦操作不当，会出现销售人员间相互争抢和伤害楼盘形象的情况。此外，多家房企负责人亦对全民卖房这种模式持偏负面意见，他们认为全民卖房就像保险公司和快消品公司的直销一样，给大多数客户带来的直观感受并不好，如果卖房者不专业，甚至可能适得其反，极大程度伤害公司品牌及项目形象。

关键点

全民营销实现要素：高佣金，最高能达到千分之六。有业界人士透露，这种高佣金的销售策略，在实际操作中，可以形成一带一、一带多，类似于“传销”的销售模式。打个比方，某销售员销售一套百万的房子，可以拿到6000元的佣金，他可以分出部分佣金找下家，从而形成人带人的紧密销售链。

暂时“玩不转”低成本复制学不来

碧桂园项目热销，除了全民营销战术外，还有惊人的低价战略。福州开发商要想完全复制，在当下已经没有“天时、地利、人和”的条件。

记者曾经参观过碧桂园多个项目，发现其早在发展之初，就开始有“明确的拿地策略、成熟的产品线和超快速的开发运作模式”。其项目选地多为远郊低价地块，规模在千亩以上，而产品，外观、户型、规划、景观多是高度复制，除了个别旅游地产项目，普通楼盘几乎都定位一致，呈现出同一个模样。它还自成体系地拥有自己的建筑公司、景观设计公司、物业服务公司，在时机较早、门槛较低的时候就已经开始整合了上下游产业链。“碧桂园有目的的大规模拿地、标准化快速在多地移植、超快速的施工开发施工、以低于区域的价格出售产品的运作模式，在当前福州尚没有一个本土企业有条件做到。”业内人士江映辉表示，这里面的每个环节都需要长期的累积，而非一朝一夕可以学成的。

关键点

全民营销内核：低成本。“像卖白菜一样卖房子”是碧桂园的标志，这不仅说的是它的超高人气，更是其严控成本、合理定价的结果。以三明碧桂园为例，项目的精装洋房折后均价定位8058元/平方米，这和三明地区原有的毛坯房8000~9000元/平方米的均价拉开差距。

以后或“效法”远郊大盘混战将启，营销创新成拓客重点

尽管福州本土开发商曾有过房子不愁卖、犯不着低价快跑、只需按部就班低开高走的“蜜月期”，但真正的混战和考验也终将到来。

近期，融汇温泉城和永泰的江山大名城两大旅游项目开始活跃，前者占地约1218亩，后者规划6000亩。此前的中国贵谷项目总面积为1110亩，位于闽侯的融侨双龙温泉项目总面积为2000亩，位于永泰区域的海西文化创意产业园总面积3030亩，罗源湾滨海新城总面积达到了5740亩，贵安新天地的总面积更是高达7500亩。还有尚未出炉的泰禾永泰生态旅游度假项目，规划面积也高达7320亩。

福州周边县市的超级大盘、旅游大盘混战可以说已经处在一触即发的“临界点”，在盘量巨大、当地购买力有限、竞争异常激烈的情况下，营销方面的创新将成为这些企业的拓客重点。效法全民营销，也成为这些企业着手的工作。

“有消息，福州某大型企业在运作新大盘选择销售代理的时候，给出的要求就是两大联合代理公司必须各自派出百名左右的销售人员，组建大兵团运作的销售团队。”黄锐透露，这其实就是全民营销的前奏。如今，本土企业也开始运用大团队全员开动，发动尽可能多的资源进行项目推介和本地化传播以支持项目销售，未来营销方面的创新会成为这些远郊大盘的拓客重点。