N海都记者 林姿

这两天，融侨江南水都丽岛的业主突然发现，家门口多了一个“怡居置业”的中介机构。不过和小区门口各色社会中介不同，它的东家是融侨地产，直接管理单位则是融侨物业。记者经打听得知，原来融侨物业前不久取得了相关资质，正式推出针对融侨业主的房屋租赁买卖服务。

开发商当中介，融侨并非第一个吃螃蟹的。

2013年7月，泰禾集团旗下泰禾物管也大手笔推出了“物业增值服务”，其中就包含为小区业主提供物业租售服务。而在其他城市，万科、龙湖、保利旗下物业也早已开展针对开发项目的物业租售服务。

一向专注房地产开发的开发商为何在物业服务中要向二手房市场拓展？它会不会影响原有的中介市场？

现象 开发商物业做中介服务只限自家小区

开发商物业究竟是如何当中介的？

据融侨怡居置业总监史亚栋介绍，融侨怡居置业今年3月下旬才成立，目前暂时只有丽岛一家门店，现有工作人员8名，服务范围为江南水都、观邸、观澜等融侨地产开发的项目。

在融侨怡居置业物业租售中心的介绍上，可以看到该中心的服务项目包括了房屋、车位租赁，二手房、车位买卖，过户手续代办等，服务类目与普通中介别无二致。

据店内一经纪人表示，“我们提供从买房到按揭、纳税、过户等一系列环节的服务，在房屋买卖方面，按照成交总价买方1%、卖方2%收取，和中介公司是一样的，独家委托成交即有物业费减免和其他优惠。”

据记者了解，成立至今，该中心挂牌租售的房源数量已近300个，成功出租4单，签约1单。史亚栋告诉记者：“我们将根据后期的业务情况，在融侨各个社区物管处设点接待客户。”

其实，开发商直属物业当房屋中介，在福州并非首次。

2013年7月，泰禾物业增值服务中心开业。据泰禾物业管理有限公司的杨霞副总经理介绍，其服务范围也仅限泰禾开发的项目。目前该中心已在天元花园的物业租售中心配备2名房产经纪，重点针对天元花园和美树馆项目。由于天元花园社区换房的需求较少，因此目前的人员配备基本能够满足需求。据介绍，该物业租售中心月均租赁2单，车位每月能够成交2～3单。在上周，泰禾物业第二家租售中心在红树林开张，已有20～30套房源挂牌，预计今年下半年还将在泰禾红峪新开一家物业租售中心，还将负责项目后期的尾房销售。

与此相仿，设于万科金域榕郡的万科物业租售中心亦仅针对福州万科旗下项目开展中介服务。

疑问 二手房业务能赚钱？专业度、覆盖面拼不过专业中介

当然，与中介相比，物管作为小区的“管家”，在信任度和亲切感上肯定更胜一筹，也能够更好地了解业主出租、出售等方面的意愿和动态。同时，在取得房源，对房源真实情况的了解程度上更具优势，但从专业性上似乎略逊。

“其实我们要把房子出租的时候只关心什么时候能租出去，是不是能拿到满意的租金，至于到底交给谁来代理倒是无所谓。”一名房东说出了自己的心声。

“对房东来说，谁能最快地出售物业，怎样的经纪团队能帮业主卖个好价格，这是房东最在乎的，也是房东挂房渠道的取决因素。”朝阳房产副总经理魏褀提出，网络客源比的是端口和信息量，少量的房源信息量很容易被淹没而不被客户发现。

同时，魏褀表示，每一套房源是10～20家门店、几百名经纪人在同时进行推广，同时面对的是几十上百组客源，在这种情况下，配合专业的经纪团队，匹配成功的几率才会高很多，成交周期才会更短。

“二手房人员流动性强，其团队管理统筹没有七八年沉淀是做不起来的。开发商物业布点不够，客源不够广泛，而且仅售自己开发的楼盘，规模比较小，影响经纪人的操作水平。没有网站、手机呼叫等大平台配合，都是点状的，但从收益来说并不合算。”亦有中介门店负责人表示，“这个行业分为房东和房客两部分，物业可能会收到更多业主的挂牌，但超出小区，他们可能没办法寻找到更多的客户群。”

从成交来看似乎也印证了这一点。目前，不论是融侨还是泰禾物业的租售中心，由于刚起步，因此每月成交仅在个位数，而如今一般的中介门店月成交在四五单，租赁也有十多单。因此在房屋中介市场的赚钱能力上，开发商直管物业尚不足以与其他中介抗衡。

除了业务能力难拼专业中介外，地产公司选择当下时机插足中介市场，也让人奇怪。据业内人士介绍，由于二手房贷款利率上浮、政策因素等影响，目前中介市场几乎停滞，连专业的中介公司都把业务转向担保等其他行业。

目的 掌握“老”客户拓展“新”需求

有中介机构负责人直言：“习惯了一手房市场高举高打的开发商，肯定看不上二手房买卖的‘辛苦钱’。一个月几单成交的佣金几乎不赚钱。”在二手房市场陷入停滞的时候介入，开发商到底图的是什么呢？

其实目的很明确。那就是，拓展客户资源，助力一手房销售。以融侨怡居为例，史亚栋表示，“融侨怡居暂时不把盈利放在首位，而是增加物业的增值服务，计划是先覆盖融侨旗下楼盘，建立健全物业租售体系，进而开展一手房销售业务，同时可以依托这个平台了解客户的置业需求数据，再适时拓展。”

作为本土的品牌开发商，随着旗下众多物业交付，汇聚着众多业主的置业需求，相对于诸多新开发商，老牌开发商现有客群无疑是其最宝贵的资源。以融侨为例，其强大的客户基础是其他开发商“可望而不可即”的。曾有营销公司负责人对记者表示，融侨项目推广的重点多在“老带新”上，个别项目“老带新”比例甚至达六七成。“一个江南水都业主就接近10万人，这些老业主以及亲友的换房需求，在拓客愈发艰难的一手房市场，无疑是一笔富矿。”

“通过物业租售中心平台，将老客户引导到新项目，把新客户引导到老项目。不论是首次置业还是二次置业，有客群基础存在都可以形成强大购买力，进行整合一二手房产联动销售，使内部客户资源合理有效地使用。”业内人士林先生直言，“与其说开发商希望以二手房带来物业新的利润增长点，不如说希望借助二手房机构的平台，掌握更多客户的购房需求，助力今后的房地产开发销售。”

而随着市中心城区土地供应日渐稀少，可供开发商利用的土地资源不断缩减，市场整体开始向二手房市场转换。原有的存量房置换形成一块巨大的蛋糕，其诱惑力是非常大的。

此外，从目前本土开发商物业服务来看，物业租售服务更是作为其物业增值服务中的一项进行推广。有业内人士表示，“此举使得企业从较单一的服务企业逐步向房产业综合服务商平台的方向发展和完善，同时也能通过达成业主需求提升品牌美誉度。”