N主持人：海都记者 刘梦宁

本期嘉宾中国贵谷营销总监    简玉娜

中原地产福州公司总经理 蔡俊

克而瑞福州机构总经理  张旭东

先知先觉福州公司总经理 张炜胜

回放：开发商频出“辣招”博关注自“江山赠房”事件不断发酵后（详见本报4月4日报道《N个江山抢头条》），福州开发商初尝事件营销甜头，越玩越开，越玩越嗨，也有了越来越多的“辣招”——

4月20日，福州街头突然出现许多老少各异的“求陪族”，他们举牌或求陪玩，或求陪聊，或求陪打麻将……这个事件通过微信、微博及各大网站的传播，一时成为福州当天的社会新闻头条，不过，让人意想不到的是，这条新闻的制造者却是中国贵谷。

与此同时，最近将热映的英雄主角超凡蜘蛛侠也成为福州楼市的热门。天泽江鼎和万科广场一致傍上了即将上映的大片《超凡蜘蛛侠2》，通过抢票、真人登楼、乔装蜘蛛侠，牢牢吸引了“蜘蛛侠粉”……

4月春光好，开发商们也当上了健康大使，世茂上游墅将在4月26日举办彩弹马拉松赛。万科也将在福州举办5公里乐跑赛，号召全民“活动筋骨”。

探讨开发商为何这么费脑求关注？

主持人：一夕之间，福州楼市各种新兴营销模式层出不穷，但目的好像只有一个，就是求大众关注，是什么原因让开发商们这么费尽心思想博眼球呢？

张旭东：总的来说，今年福州楼市成交情况不佳，这是新型营销崛起的主因。第一季度，福州市区住宅成交总套数为3475套，面积合计44万余平方米。然而和去年相比，同期签约套数同比下滑50%，签约面积下滑47%。到了4月份，情况同样不容乐观。

蔡俊：现在每个开发商都在掘地三尺找客户，以前的玩法都过时了，例如举牌营销、户外广告都已被治理，而短信营销受到手机屏蔽，普通暖场活动收效也很差，开发商只有想方设法地吸引关注，传达最大信息量，引起兴趣，赢得人气以及销量。

简玉娜：在传统营销手段很难吸引购房人关注的情况下，开发商制造网络热点、创造热点议题，都不失为好的营销手段。事件营销也成为了标配，务求从社会新闻和公益性报道上，获得媒体的关注与报道，让活在信息洪流的消费者记住“你是谁”。

营销就是博眼球，如今方式有不同？

主持人：其实楼市营销就是求关注、博眼球，从而达到宣传目的，今年的方式与以前的营销方式有很大不同吗？

简玉娜：今年的方式肯定与以往不同，最大的区别就是资源与渠道整合。以往开发商做活动，多取单一模式，要么上街发传单，要么通过网络、微信等新兴媒体，要么圈层暖场，但今年多打组合拳，平媒硬广、网络、微信、微博小屏传播、圈层暖场结合。

张炜胜：从江山大名城事件可以明显看出，每一个媒体渠道都很重要。如果没有平媒的头版大幅连续宣传，整个事件只会停在“小道传播”的层面，无益于楼盘形象的提升，像江山大名城这样一个超级大盘，需要大范围长期持续的关注度，其次项目位于城市远郊，需要足够的吸引力带动其项目人气，树立形象和品牌——这亦是当中最为重要的营销价值点，从这一点来说，名城从平媒先入手这个做法是对的。

蔡俊：现如今多数品牌开发商已经在这些方面打出“组合拳”、在多个方面制造热点，搞“组合营销”的模式越来越普遍，伴随观望氛围下销售压力加大，楼盘“拓客”的难度也在提升，多点出击组合营销将跟进成为今年的一种市场趋势。

关注度高=走量快？

主持人：在楼市营销中，赢得关注等于赢来销量吗？

简玉娜：我们策划此次事件的初衷，也是从身边人得到的感悟，现在年轻人工作起来都没完没了，闲下来也是对着手机电脑，真正静下来陪身边人的时候却很少，我们有适合的环境场地条件，加上也一直在做与孩子老人互动的尝试，包括儿童职业体验、骑行、家庭烧烤等活动，可以将事件和项目有效嫁接在一起，引起讨论和共鸣，最终引导客户到项目现场。

其实对于开发商而言，人来了才有机会，买房子有时候也和买衣服一样，并不是目的性很强的。客户到了现场，发现有得玩，项目不错，总价也不高，自然就留得住。我们也做过统计，有做活动的成交都会比平时多2-3倍。对于事件营销有关注难成交的情况，我们也做了些跟进，例如对所有高速的收费站都有进行直接派单截客，派的单里有我们的刮刮卡，里面可能是奖品或现金，吸引有车族直接进入销售现场，从仅限于传播效果和认知层面，转变到现场互动。

张炜胜：产品是开发商的“内功”，营销只是“外功”。这话没有错，实实在在的促销优惠、切合市场的价格是真正的“临门一脚”。

张旭东：其实从一季度卖得好的楼盘就可见一斑，对于购房者而言，在同等的营销手法下，主要看重产品特性和性价比。一季度单盘销售金额冠军金辉淮安半岛，就是在目前淡市下，以价格优势和性价比取胜，当初其二期产品泊宫主推改善型产品时，曾一度出现去化困难，而后来二期三期被统一包装成淮安国际住区后，项目调整了整体定位和价格，以首次置业和首改群体为目标，并以福州五区之内的优势价格取胜。此外，不限购价格适中的闽侯仍然是受宠区域，成交4026套，产品可谓供不应求，世茂御龙湾、西海岸等主打刚需户型的楼盘，纷纷排行在成交前列。这些都可见产品的重要性，营销只是打动我们下单的最后一棵稻草。如果在价格、品质、户型等最基本的价值上存在明显缺陷，那么即使开发商招数用尽，很多时候也只是徒劳。