N海都记者 刘梦宁

开发商广发“英雄帖”，引进多家代理公司联合销售的模式，今年已开始愈来愈多地出现在福州的各大楼盘（详见本报4月11日B07）。

然而，有售楼部却因为联合代理引出一幕“全武行”，由此引发人们对联合代理的争议。联合代理明争暗斗是否不可避免？作为开发商又该如何处理，将竞争转为共荣？

一线人员：明争暗抢每天必使“宫心计”

钩心斗角口水战再加肢体战

对于一线销售人员而言，销售现场就是战场，分秒必争，销售为王。

有销售人员甚至准备了一套口诀心经，其中包括——隔墙有耳、挫骨扬灰、移形换位等“多字真言”，核心就是hold住好房源，拉拢最终客户。

据了解，目前福州联合代理的项目一般是由几家公司的销售人员轮流接待现场新来访客户，这在目前的管理体制下是相对合理的方式。而有的客户在二次到访售楼部时如果报不出前次接待销售人员的名字，恰好又被另一个公司的销售人员接待，在事后计算双方业绩时就会产生纠纷，许多代理公司之间的口水战和肢体冲突就由此而来。

一位营销经理坦率地讲述了他的“竞争四部曲”，第一个层面是我要抢到客户，尽可能地跟到有可能成交的客户，尽可能地抢到大单；第二个层面是让客户进行转介绍，介绍来的朋友亲戚都指定要我们服务，成为我们这一方的客户；第三个层面是把对方正在谈，可能成交的客户挖成我的客户，等于让对方少一个成交而我们多一个成交；第四个层面就是一拍两散，如果我们抢不到这个客户，那就用各种方式让对方也做不成生意。

开发商：最看重“众人拾柴火焰高”

最担忧乙方没给好团队

如果说对一线销售人员而言，联合代理只是吃力不讨好的宫心计，从开发商角度看，联合代理则是简单有效、优势明显——

代理公司，有着多年的操盘经验，专业性更强，人才配置上较为齐全、客户渠道更为宽广。引入多家代理，可以内部销售竞争，形成鲶鱼效应，提升项目资源整合能力，快速解决客户积累问题之外，代理公司之间既竞争又合作，也有助于开发商的专业化成长。

“我们目前是三家代理，除了自身团队外，还找了中原、立丹行进行分销。首先是看重代理公司销售体系成熟、拥有丰厚客户资源，其次可以避免自身团队旱涝保收缺乏竞争的局面。”融汇集团品牌营销中心总经理彭艳梅告诉记者，联合代理模式好处很多，运作得当可以通过良性竞争，最大程度地激发潜力，实现销售。当然这也严重考验开发商的把控能力，开发商要拥有成熟的营销管理经验来制约和管理销售代理，要求更完整的人员架构，还需要事先树立明确而清晰的规则边界。

当然，世事无完美。多位开发商表示，目前对于联合代理，他们的担忧也有很多，除了在销售现场出现的明争暗斗，事态严重可能伤及开发商品牌形象外，扩张迅猛、和多家开发商同步合作的代理公司，能不能把旗下优质的资源、销售团队、负责人给到自身项目也成为开发商营销负责人的最大担忧之一。

代理商：最希望开发商处事公平强势

最担心和“亲儿子”共同代理

夹在开发商和一线销售人员之间的代理公司，对联合营销也着实想说爱不容易，多半是本着“赚吆喝”的心态入局。

“作为代理方之一，我们在接单的时候主要看开发商年内供货值是否充足、给出的销售提点数是否有优势、开发商能否客观面对市场定价。”中原地产福州公司总经理蔡俊告诉记者，联合代理并不好做，多个代理方营销费用一均摊，再加上业务员货值3‰的提点，代理公司只能拿到货值的7‰，如果开发商货值不够，根本没钱赚。“我们更多的时候接下联合代理的单，只是在做市场占有率和赚名气。据其介绍，目前接下的单中，融汇温泉城体量大，是作为战略考虑的。而世茂是长期合作对象，年内有四个项目包括货值40亿左右的上游墅、20亿~30亿的海峡如意城、15亿~20亿的鼓岭项目、10亿左右的南通项目。”

此外，代理商们最希望的是开发商处事公平强势，“开发商能够强势地做裁判长”是采访中诸多代理公司一致表示的愿望。“开发商在管控上，最好能做到公平公正，及时解决问题，并强势地控制住案场，对各家代理无明显倾向。”

此外，某不愿具名的代理公司负责人还透露，他们宁愿选择两家乙方代理公司同场竞争，也不乐意去接那种开发商自销+代理的甲乙方双销售模式的单子。

“有一个团队是开发商的‘亲儿子’，在很多情况下都会得到更宽松的环境、更有利的折扣点数，购房者也会因为信任开发商团队而多选择他们。这样的项目对于代理公司来说相当难做。另外还要考虑一点，在甲方工作和在乙方工作的难度、收入都不一样，很有可能因为自销一方的佣金要高些，代理方的销售人员会私底下把客户给自销方，从中收取回扣利益，这对代理公司来说都非常不利。此外，一方是开发商自己的销售团队，一方是代理公司的销售团队，有事情时开发商难免更倾向自己的团队。”