N海都记者 姚志梅 庄少虹

年中已至，福州楼市营销花样层出不穷，这其中楼盘外展成为开发商最为热衷的营销方式之一，并有升温的趋势。据不完全统计，在当下的福州，有超15个项目在商场、百货、超市、写字楼等人流量集中的地方设立楼盘展示区。事实上，楼盘设外展点并非新鲜事，但而今的外展点扎堆，成为楼市的一道新风景。

当然，这些主动走进消费者生活圈的楼盘外展点会像以前一样，只是单纯地成为卖房的“中转站”呢？还是有所升级能真正融入消费者生活，在“润物细无声”中让消费者主动接受，转化为最强销售呢？

现象

主动出击 房企外展点猛增

在福州人流量最多的万宝商圈，扎堆着十家楼盘的外展点。

6月16日中午，记者来到万宝商圈，只见在宝龙的中庭广场，就有中铁城、凤翔湖滨世纪、信通中心、海坛古城以及世茂上游墅等五家楼盘，其中海坛古城是5月初刚刚进驻。在万象城的一楼，则聚集着融信后海、融信澜郡、中海寰宇天下、禹州天悦湾、阳光城山与海、正荣财富中心等六家楼盘的展示区，其中融信后海、融信澜郡、中海寰宇天下等是6月初刚刚进驻的展示点。“2013年以来，尤其是今年，万宝商圈成为开发商青睐的外展点，争相扎堆”，一业内人士称，这样密集的程度，着实创下历年之最。

除了万宝商圈，在一些CBD、百货、超市，亦都有根据自身定位选择的外展点新鲜出炉。

在山姆会员店，金辉准安半岛的展示区，目前正在装修之中，不日即将开放。在大洋晶典百货，6月7日,三盛ICITY设立了时尚展区；此前，融侨外滩于5月1日进驻。在五四路闽江饭店，5月24日，颐荷亚洲概念体验馆对外开放；在三坊七巷，融汇温泉城租下7000平方米的商铺，精心打造成市区的营销中心，并在2014春节后对外开放。

据了解，除了这些展示点外，一些开发商还在不断地尝试寻找新的外展点。融侨外滩的相关负责人称，他们目前在高尔夫球场、车行等都有外展点，会不定期地深入各种人流聚集地设置短期外展点。正荣财富中心的人则告诉记者，“在接下来的暑期档，想在人流量多的影院或者超市，设置一些外展点，进行些拓客活动。”

原因

郊区大盘增多，外展点成“接驳点”

为何在2014年，外展点会再度成为楼市营销的新宠？

仔细观察会发现，设置外展点的楼盘，大都是近郊的盘。“这两年福州市区的地越来越少，大量的开发商都将项目的重心放在了近郊，如闽侯、连江等等，项目竞争激烈。”融汇温泉城策划总监张昭称，再加上距离的因素，在市区人流量大的区域设置外展点，就成为这些楼盘的“中转站”或“接驳点”，可以让购房者更方便更快捷地了解项目信息，“这是最直接有效的营销手法”。

据海都房网统计，目前仅闽侯在售的住宅项目就达27个，不乏万科、世茂、中铁、中海、泰禾、阳光等知名房企，竞争不可谓不激烈。

当然，对一些楼盘而言，设置外展点是营销中心未建起前必备的揽客场所。金辉地产品牌营销管理中心营销总监金朋称，“在当下的市场，楼市转淡，楼盘要提前蓄客才是重中之重，通常在营销中心尚未正式对外开放之前，外展点就成为一个重要的展示窗口，起到了前期宣传及蓄客的作用。”

中海驻场人员就告诉记者，“我们是6月1日开始公开的，目前营销中心还未开放，想提早入市抢客肯定要设立外展点的。”

创新

功能多样更具亲民性

设立外展点，并非新鲜事，福州楼市一直都有外展点的身影，但今年扎堆的外展点，又有何突破呢？

记者在采访中发现，一些项目不再满足于外展点简单的“临时接待中心”功能，着手赋予外展点更丰富的内容、更多的功能，让外展点更具吸引力，更易获得消费者的认可。

颐荷亚洲的展示馆，在外观上就颇能吸引眼球，像一个集装箱，让来往的人群产生好奇感，事实上走进去才会发现，并不是家餐厅，也不是个艺术馆，而是福州首个朴门式规划的微度假社区——颐荷亚洲的概念体验馆。而在馆内，项目更多地宣传了一种崇尚自然的理念，让来访者倍感亲切，实现了良好的互动。

前不久，金辉淮安半岛在万象城展点到期后，就选择离项目直线距离更近的杨桥路山姆会员店设展点，缩短项目在购房者心中到市中心的“心理距离”。目前，正计划投入数百万建设一个集休闲、生态、娱乐以及项目展示为一体的展示馆。

在三坊七巷的融汇温泉城外展点，就曾经联手海都网举办三坊七巷咖啡文化节，吸引来了不少咖啡师与喜爱咖啡的型男型女，在其三坊七巷的概念馆为福州人呈现一场咖啡文化盛宴。“未来，在这个外展点或许可以实现未来生活的情景体验，或将打造成前往融汇温泉城体验温泉的旅游集散地。”

困境

商场坐地起价成本增加

虽然外展点可作为楼盘传统营销模式的有效补充，但对于开发商而言，却是一个烫手的山芋，成本在不断增加。据了解，随着外展点的升温，然而人流量集中的场所相对可选性较少，许多商场也抓住这个契机“坐地起价”。

据一开发商负责人介绍，其在万象城入口处设立的28㎡左右的展示区，“目前每个月的租金要十几万，虽然还没撤掉，但是有传言称接下来想租的话，租金就要涨到20万元/月。”不少在商场百货内设立展示区的楼盘相关负责人都称，“同样的地方，房地产业态的展示区比其他零售业、餐饮业的租金高出不少。今年的行情比去年普遍上涨了30%~40%。”但据记者了解，尽管如此，还是有项目表示愿意租。

面对如此高的租金，许多楼盘都选择临时设点，流动性颇大。为了节约成本，许多项目在营销中心正式公开或开盘后就会撤掉。禹州天悦湾现场工作人员就表示，“展点都是月签的，现在项目营销中心已经开放并开盘，预计月底在万象城的展示区就会撤销。”

展位单调客群单一 外展点效果难估

不仅租金高，项目外展点还面临着展位内容单调、商场客群单一、人流量等问题。

记者走访万宝商圈发现，在这些外展点，除了日常的驻场置业顾问为购房者介绍项目信息与房源外，很少有其他活动推出，在偌大商场想吸引眼球很难。16日下午，记者在万宝商圈呆了近两个小时，发现尽管周一下午万宝商圈的商场内有不少人，但是主动询问的人却很少，置业顾问也多数闲着。

“虽然商场人流量很大，但消费群体是相对固定的，或许刚进驻时会有人感到好奇新鲜，但时间长了消费者也会麻木，很难评估外展点的展示效果。周一到周五一般都是无人问津，周末只有十来组人来咨询。”某项目现场置业顾问就说道。长久如此，这些楼盘的展示区，对于消费者来说与其说是临时接待中心，更像是一个户外广告。

谋变

外展点亦可造血 多赢才是最佳

如何让外展点真正活起来，是当下开发商必须解决的课题。

或许，他山之石可以借鉴。在业界，杭州的万科V+CLUB湖滨城市客厅是颇为成功的例子。面对高租金以及较少有效客户的现象，杭州的万科开起了咖啡厅。这个“城市客厅”不仅可以提供一站式的专业签约服务，还与塞拉味咖啡、晓风书屋跨界合作，将这间“客厅”打造成为一个集咖啡厅、书吧、签约服务三项功能于一体，同时方便人们愉悦惬意交流的空间。不仅让外展点“活”了起来，也实现了“双赢”。这个外展点不仅不用为租金所烦恼，还能盈利起来，同时也吸引更多非购房人群来访，客户群体基数也随之增加。

“在福州，外展点可以因地制宜，将点与面结合，让外展点适时增加现场活动，吸引客户的关注”，正荣财富中心的相关负责人称，除了外展点的接驳功能外，最终能实现外展点自身的造血功能，达到双赢才是最佳的。