N海都记者 陈文华

前天，在闽北老家县城的一个中学同学打电话问我，他开了家广告公司，准备买辆10万元左右的轿车，问我买什么车比较好。自从去年中学同学聚会后，我接到不少在县城工作的同学咨询买车的电话。

东风悦达起亚金洋五四北店总经理张纬万说，今年以来来自福州各县（市）的购车用户超过市区近两成。工信部副部长苏波说过，未来10年中国汽车工业不会再爆发式增长，但三四线城市及农村市场将保障汽车业在未来10年或更长时间的稳定增长。

记者最近走访了福州多家4S店，发现这些4S店的老总不约而同地将营销重心转向三四线市场。一位业界专家表示，三四线市场将是中国汽车下一个的主战场，一场决战三四线市场的战役已经打响。

由海峡都市报与福建省汽车流通协会联合主办、将于7月至9月举办的“车动@福建·海都十城汽车展销会”，选择的10个站点绝大部分是三四线城市。此次活动获得了众多车商的追捧，东风日产、东风标致、广汽本田、东风悦达起亚、广汽丰田等二十余家主流车企以厂家身份直接参展，正说明了三四线市场对于当前车市竞争的战略地位。

车商决战三四线市场

近两年内，国内主流车企先后将重心转向三四线市场，并进行了大幅度的营销终端的变革，包括东风日产、上海通用、上海大众、一汽大众、吉利汽车等许多车企进行了大区制探索。而东风日产推出的百城翻番项目针对的正是100个三四线城市。

通用汽车明确表示，未来几年内通用汽车及在中国的合资企业将重点关注中国的三四线城市。雪佛兰品牌的604家经销店中，有59%位于三四线城市。现代在中国的755家经销店中，有57%位于三四线城市。克莱斯勒的167家经销店，也有约40%位于三四线城市。

去年11月，大众进口汽车与上海大众汽车展开网络战略合作的消息让业界大吃一惊，究其原因，正是三四线市场的开拓需求决定了大众进口汽车的选择。“大众进口汽车在一二线市场拥有10%的市场份额，而在三四线城市的市场份额仅有4%，按城市统计的市场渗透率仅为22%。”大众汽车（中国）董事会成员、市场和营销执行副总裁苏伟铭用数字强调了三四线市场对大众进口汽车的重要性。

而三四线市场一向是自主品牌的主战场，对该领域的布局自主品牌也先行一步。

营销模式更接地气

“各县（市）的网点布局会更多更完善，营销活动会更接地气，我们平均每个月都会在各县（市）举办3~4场活动，如巡展、对比试驾等。”上周末在连江举办大篷车巡展活动的广汽丰田嘉利德斯4S店副总经理董文经说。

虽然各家车商都意识到三四级市场的重要性，潜力巨大，但具体到某个市场其容量相对有限，因此在营销模式上会区别于传统的4S店模式，而趋于短平气，更接地气。

一家车企营销负责人坦承，传统的4S店模式由于投资巨大，动辄上千万的投资在很多地市级、县级市场很难收回投资成本，风险较高。为此，东风日产、上海汽车等车企专门为三四线市场的开拓，推出了精英店、迷你店的全新营销模式。

张纬万透露，东风悦达起亚将在各县（市）建设直属店，目前已在闽侯甘蔗布局。

另外，相对于更注重品牌的一二线城市消费者来说，三四线城市的消费者则更注重实惠，从众心理较强。因此，据了解，车商加大了在三四线举办各种活动的频率，且形式活泼多样。

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张纬万（东风悦达起亚金洋五四北店总经理）：随着大福州交通及高速路网的不断完善，这两年各县（市）的消费力迅速增强，今年至今各县（市）消费者购买起亚车的数量同比增长约15%，明显超过了市区消费者购车增长率。当然，每个县（市）也有不同的消费特点，如福清、长乐消费力较高，多选择K5或SUV车型；而闽清、永泰则10万元轿车卖得更多。

董文经（广汽丰田嘉利德斯店副总经理）：一二线市场汽车消费者多为上班族、公务员，而三四线市场消费者则多为个体老板、私营企业主，或是在外打拼的老公给家里买车，三四线市场的邻里传播性较强，群体性选择较多。如经典版凯美瑞，在三四线市场的销量占比达到70%，他们更注重实惠、实用，而不太看重外观。