N海都记者 林姿

2014年上半年，福州（市区+闽侯，下同）楼市数据显示，成交金额339.07亿元，成交套数15189套，同比2013年上半年的22887套下降34%。

虽然市场行情走低让人揪心，但显然“市场正在经历行业调整，优胜劣汰”。一些专注主流刚需产品，调价灵活的品牌房企，表现依然强势。

这或许对下半年销售带来启示：以价换量、落袋为安的策略是激活市场逆转局势的关键。（数据由CRIC克而瑞福州机构提供）

成交数据 上半年少卖了100多亿

只要对比下2013和2014年福州楼市同期数据，就会发现今年行情不容乐观：

2013年上半年，福州市区成交12232套，闽侯10655套，双双破万。而在2014年上半年，市区成交8607套，闽侯6582套，比去年同期少了3000套。折算一下，按照今年前6个月的销量，去年前4个月就轻松搞定。

从成交轨迹看，1月成为上半年成交最高的月份，接下来就一路下滑。不论是市区还是闽侯，上半年的最低成交月份则出现在6月，市区1023套，较之去年同期腰斩一半，闽侯更是只有654套，不到去年同期三分之一。

成交的下跌，同样影响到销售金额的产出。2013年上半年福州创造出453.40亿元的销售金额，而今年则缩水至339.07亿元。整个福州少了100多亿元的销量。

对于2014年福州楼市明显的下行趋势，CRIC克而瑞福州机构总经理张旭东认为，整体经济形势不好，加之房价经过去年一年上涨已在高位，购房者对价格抗性增强；金融政策偏紧，对购房抑制作用明显；且多地楼市降价，也带来不安定感。

个盘情况 “十强”占了六成市场

淡市中，“越大越强、越大越快”的竞争法愈演愈烈，销售前十的市场份额越来越重。

数据显示，2013年的企业销售前十强创造出244.81亿元的销售金额，占整个市场份额的54%。而今年，虽然前十名销售金额缩水至201.71亿元，市场份额却提升至 60%。

同时，在外来房企相继入驻之下，本地房企话语权却依然强势。在前十榜单中，阳光城、泰禾、融侨、融信、名城、世茂都是榜单“常客”。

从销售十强的产品以及营销策略可以看出，主流的市场定位、务实的营销手段、均衡多元的产品组合在市场中拔得头筹。此外，前十强多是多盘联动，产品线主力针对刚需，贡献了主要业绩。高端产品亦有推货，通过提升改善型市场的占有率，稳定了经营业绩。如阳光城旗下西海岸、阳光城丽兹公馆、阳光凡尔赛宫、阳光城翡丽湾四个项目，覆盖各类产品线；融信集团主攻市区改善型需求，世欧王庄、融信澜郡、融信白宫三个项目联动；而融侨则有融侨外滩、融侨悦府两大高端项目，成为豪宅；名城则凭借东方名城、名城中心、名城国际、银河湾联动，稳坐十强。

此外，这类房企面对淡市，营销策略灵活多变，主动扛起动价大旗，采用降价、降首付等不同形式的促销策略加快项目销售，实现资金快速回笼，保障销售业绩。

产品分析 刚需还是主流

成交的低迷，带来的最直接的后果就是库存增加。数据显示，2014年上半年，市区新增10663套房源，成交8607套。同时，闽侯新增7232套，去化6582套，双双出现明显的供过于求。

这也造成库存出现明显分化。其中以大户型尤甚，125平方米以上户型出现明显滞销，上半年新增6110套，却只去化了4464套，陷入“越卖越多”的困境。再加之此前的库存，去化周期都超过19个月。大面积、高总价、限购、限贷等因素直接牵制着去化。

相对而言，90~125平方米则成为市区热销面积段。上半年该面积段新增3823套，成交3356套，供求均衡。闽侯的热销面积段则更“刚需”，60~90平方米新增3258套，去化3111套。

张旭东表示，“目前市场依然还是刚需的天下，而市区针对首次改善型需求的，中低价位的刚需项目销售情况相对较好。”在高房价制约下，这类刚需户型多数可以一步到位，且总价较低，成为市场多数购房者的选择。

后市预测 销售速度放缓

“去年开盘热销七八成是常态，购房者还需要找关系才能买到房。如今，市场的天平已经倾斜向购房者这一边。”一个闽侯项目营销负责人告诉记者，观望情绪的加重，拉长成交周期，接下来开发商的推盘节奏不断放缓。

该负责人还表示，“去年许多楼盘因为销售喜人，基本保持着一个月拿到1~2栋预售的频率，然而，今年，多数项目拿到一栋预售基本可以销售3个月。”

而原本保持“一月一开”节奏的快销楼盘，虽然销售节奏不变，但因为蓄客程度的关系，多数调低了开盘房源数量，100套以内的少量推盘成为常态。在这种情况下，为了保证开盘质量，许多楼盘都选择提前一周暗开或以内部认购的方式试探市场，然后再根据暗开的销售程度选择开盘与否。而更多的楼盘，则干脆不开盘，使得今年上半年的开盘次数较之去年同期明显下滑。

有市调人员告诉记者，在房源选择上，同一楼栋不同户型、不同层数分批次开盘，以期集中相似客群提升去化率。即便如此，去年开盘售罄一栋楼即刻加推，今年也都没有出现，开盘去化超过五成的项目更是屈指可数。

楼市“全员”动价

“量跌价松”无疑成为今年上半年的主旋律。价格的松动经历了从被动到主动，也反映了企业对市场的应对。

春节后，闽侯荆溪板块、五四北板块就率先传出“降价”风波。3月，多个项目打出的低起价噱头直逼区域房价底线。4月，特价房“扩容”，多个项目一口气推出几十套特价房，直接拉低了均价。5月，一线房企动作更大，优惠更为实在。本地房企则紧随其后，加大调整价格的步伐。6月，迫于半年报压力，促销已经遍布楼市，更多的刚需项目平价入市，市区的中高端楼盘也加入促销大军。许多多盘联动或者追求高周转的房企调价明显，抢收不少购买力。

在步步加深的促销过程中，一步到位的价格，无疑是成就销售的法宝。从单盘来看，“黑马”金辉淮安半岛、西海岸、世茂上游墅等，从春节后，就开始祭出低价策略，且价格一调到位，无一不是将低价策略贯彻到底。

在市区许多项目主动调价的基础上，淮安、城南、金山板块的多个项目已经和闽侯出现倒挂，其低价优势也抢收了许多属意闽侯的客户。

目前，各项目的优惠战已经进入实质阶段，多个项目的特价房都是数十套入市，九成以上开盘或者加推时均有不同程度的优惠折扣。随着上半年多个开发商销售业绩未达标，下半年还将深度承压，在楼市不景气的前提下，优惠力度的加大也在一定程度上利于开发商吸引客源。