面对这波被称为 史上最大规模的拆迁户，反应迅速的开发商以各种方式出击。因为，“抓住拆迁户就抓住了购买力”。

不过，这些多金的拆迁户，究竟有多大比例能够转化为购买力，是否真的能如开发商所愿，为下行的市场注入活力，成为下半场的销售支点？

N海都记者 林姿

为何看重拆迁户？ 有钱+有买房意愿

众所周知，目前楼市行情走淡，许多有意愿的客户因为银行贷款难申请难发放等缘故，或因担心房价下滑等原因搁置了购房计划。

市场难做，各个开发商都挖空心思，或走出去在周边县市办活动拓客，或加大活动的频率吸引人气。

相对以上“无的放矢”的“找人”，市区拆迁户，无疑是最合开发商的口味的优质客户。“手中拥有不菲的拆迁补偿款，购买力强，多数都有能力全款支付。而且由于旧房拆迁，因此换房意愿强烈，购房需求急迫。

此外，拆迁户老带新作用强，吸引一家就能拉动他周边邻居也来买房。”保利香槟国际的营销负责人总结了拆迁户的优势，这也是吸引开发商作出拆迁换房专场的动力。

还有不愿具名的开发商给记者算了笔账。在拆迁区周边做个临时接待中心，月租不过几千元，加上简单装修和人力成本充其量也就几万元，但是问询量很高。现在周末一场活动也要以万计价，意向客户未必有多少。这么比起来，“专注拆迁户可以说是小投入大回报”。

消费力多大？基数小，仍是销售补充

在采访中记者发现，针对拆迁户的营销动作，只是作为平时销售拓客的一种补充。

“毕竟，拆迁户的群体并不算大。满打满算，今年拆迁5万户，扣掉六七成选择保障房安置的，剩下的货币补偿人群还会受到二手房的争抢。”立丹行市场部经理徐鹏志表示，此外，相对于期房销售的一手房市场，拆迁户更喜欢购买条件完善的二手房。以上下杭的拆迁户为例，大部分人都选择周边的群升国际、广德小区等就近置业。

因此，有业内人士对这波拆迁户带动新房销售效果持谨慎态度。

“大家都有期待，但是期待并不高。要买房的早就买了，拆迁户相对有限的事实客观存在。”正是因此，更多开发商并没有明显倾向拆迁群体的优惠活动，甚至还比不上去周边县市拓客的力度。

不过，显然现在并不是挑剔客户的时候。

“虽然机会不算特别大，但在拆迁区设点带来的效益显而易见，一天意向客户就能有二三组，积累下来也是客观的数字。”在拆迁区设点的开发商坦言，“上半年福州市区也只成交了12000多套房源，好几个项目上半年也只有几百套成交，现在售楼部人气很淡。如果自身项目能成为周边区域拆迁户的首选，那对销售也是很大的推动。”只不过，拆迁过程中必须要经历的种种流程，会拉长拆迁群体带来的刚需入市的时间，因此，撬动市场还需要更耐心的等待。