N海都记者 邱岩

“听说了吗？又一对从‘闪婚’到‘闪离’的。”这句话说的可不是某对情侣，而是福州的房地产开发商与代理公司。

闪婚、闪离——从下半年起，这两个词逐渐成了一些地产业内人士的“高频词汇”。

事实上，自2013下半年至2014上半年期间，作为甲方的开发商与作为乙方的各大销售代理公司，着实度过了一段“蜜月期”：许多从未委托销售代理的开发商，也纷纷采取了联合代理策略，一时间，联合代理模式蔚然成风。

然而到了下半年，形势陡转，销售去化依然迟迟打不开局面，不少才刚经历短暂蜜月期的联合代理最终也只能走向“劳燕分飞”的结局。

作为当事双方，究竟又有怎样的理由？当下调整期的楼市，又将产生怎样的变化？

甲方——等不起

如果卖不动 养着团队负担更重

“市场好，开发商都自己卖，舍不得分一杯羹；只有市场不好时，才会想到找代理，拓渠道。”

这句话，几乎成了福州楼市代理界的“潜规则”。

也正基于此，上半年预感到市场销售压力的众多开发商，纷纷采用了联合代理模式，试图以多团队竞争的“人海战术”，打破销售平淡的局面。

“平心而论，引进销售代理团队确实对项目去化有一定帮助。”金山板块一楼盘负责人坦言，开发商自身销售团队经常会因一家独大，导致销售不积极，而引进代理团队后形成了竞争格局，积极性也有了显著提升；加上代理公司有着多年操盘经验，客户积累多且渠道较广，更能为开发商销售提供助力。

然而，对多数开发商而言，这一切，都是基于推动成交的前提之上。

“引进代理团队的最终目的，也是为了促成交。”该负责人继续表示，在当前库存高、资金压力大的背景下，如果引进销售代理后依然未见成交，开发商也难免会有自己的算计，毕竟引入销售代理所支付的佣金，要多于自身团队的运营成本，而选择多家联合代理，运营成本自然水涨船高。

“假如开发商自身团队比代理公司团队卖得还好或者一样好，基于成本运营考虑，开发商都会对引进代理公司的必要性产生怀疑。”

这也正是许多代理团队最怕与“亲儿子”共同代理的原因之一，在成交陷入瓶颈、拓客效果不明显的情况下，“等不起”的甲方们也就动了“分手”的心思。

事件 下半年 销售代理团队陆续撤场

“大概在6月底，我们楼盘内的两家销售代理已经全部撤出，现在就只剩开发商自己的团队在售楼。”一福州北部楼盘营销负责人向记者透露。

这样的局面，自下半年起就在福州不少楼盘陆续上演：在城南板块，一高层项目上半年同样选择两家联合代理，而今仅余一家团队勉力维持。同样的案例也发生在闽侯南屿一楼盘，上半年引进全新销售代理团队，与原先代理团队竞争，试图改变别墅滞销的局面，然而下半年这支进场不久的团队就撤场，该楼盘又恢复了独家代理格局。而在福州南部郊区板块，一大型楼盘曾以两家代理团队和自身销售团队的“三分格局”为业界所津津乐道，如今也因其中一家销售代理的突然撤场而备受关注，相关负责人对外称“卖得好的留下，卖得不好的走人”。

更让人意外的是，位于乌龙江板块的某楼盘在引进销售代理团队不到两个月后，又传出或将撤场的消息，令业界颇为感叹。

于是，从南到北，从主城到郊区，一幕幕“和平分手”的戏码在各大楼盘纷纷上演，与上半年联合代理之风形成鲜明对比。

曾经被不少业内人士称为“大势所趋”的联合代理，为何最终大多成了“孤家寡人”？

乙方——耗不起

合作不畅，投入大产出小 只能“割爱”

而对于代理公司，同样也有着自身难言的苦衷。

“开发商要回笼资金，代理公司同样也要保证自身的良性运营。”立丹行福州市场部总监徐鹏志告诉记者，许多开发商都希望在引进代理公司的一个月或两个月内能有立竿见影的效果，直接促进成交业绩回升，但实际上一个楼盘销售涉及产品的前期定位、市场环境等多方面，营销仅是作为开发末端的一个环节，不是仅凭代理公司一己之力即能改变，更需要开发商的通力配合。

事实上，大型代理公司往往有操作多盘的经验，市场大局观较单一开发商更高，对客户和市场的把握也往往更为敏锐，“所以为开发商提供良好的建议进而改善销售，也是代理公司的优势之一。”

“然而部分开发商既不采纳代理公司的建议，同时也不断要求我们加大人员投入，综合整体运营成本考虑，面对这类投入大、产出小的房企，也只能忍痛割爱了。”福建中原地产总经理蔡俊解释说，开发商在要求代理公司投入最强团队的同时，却并未给出与高投入相符的佣金，销售代理团队与开发商自身销售团队的薪资差距更大，也间接影响了代理团队的积极性，“在北京、上海、深圳等一线城市，代理公司的佣金是随着销售难度上升而不断上涨，而当前的福州楼市整体佣金仍停留在市场旺季的标准，加上联合代理进一步摊薄了本就有限的利润，也影响了团队积极性。”

记者的话 联合代理，还不是大众游戏

年初，开发商为了拓宽销售渠道，增加团队声势，纷纷选择了两家甚至多家联合代理；而代理公司则为了抢占市场份额，同样四面出击、全方位布局。

也正因如此，在成交乏力之下，这种“一盘多家”和“一家多盘”的跨越式布局，给开发商与代理公司都带来了不小的运营压力。

于是，有选择地战略性撤场，也就成了当前处在调整期楼市的必然。

如今回过头看，上半年这场风风火火的联合代理风潮，多少难免有跟风之嫌。事实证明，并非所有开发商都能“玩得转”这种代理体制，也并非所有代理公司都能适应福州各大开发商。

事实上，早在年初联合代理风声正劲时，就有业内人士指出，楼市变革期的联合代理，既要开发商对代理体制和市场走势有充分的预估，对旗下多方团队有着良好的把控能力，又要代理公司针对不同开发商，适时改变传统代理成交制的思路，从自身优势入手，在成交乏力的阶段也能令开发商看到自身价值的闪光点。

因此，即便福州的联合代理在绕圈后看似又回到了原点，但给甲乙双方带来的启发却是弥足珍贵的。