N海都记者 洪德木 文/图

核心提示 由于大多数人看空楼市，进入2014年的楼市下半场，虽然很多开发商还在卖力地进行各种营销活动，但从官方的销售数据上看，结果并不是很理想；面对持续下行的行情以及销售目标压力，在莆田楼市，不少开发商逐渐转变以往营销思路，拓宽渠道，在大环境下努力地暖市，这其中，被称为“行销”的营销方式也逐渐被开发商所引用，一改以往“坐等”看房者进门姿态，而是进小区、摆摊宣传、驻点闹市地段、走乡串巷……

淡市之下 到乡下宣传楼盘 开发商认为接地气

“如果我不是在行销，那么就是在去行销的路上。”楼盘代理公司的小江如是说。小江是某楼盘代理公司的一名员工，虽然从事的是楼盘营销策划工作，但还是要到各个乡镇派发楼盘的宣传单，“我们楼盘处于城郊区，类似于城乡接合部，很大一部分客户是进城买房的农民，以前楼盘好卖的时候，只要做常规的推广就会有人上门，现在不一样了，为了更能发动想要进城的这部分农民买房，就得亲自到他们当中去宣传。”

一段时间以来，像小江这样的房地产行业工作方式越来越多地出现在莆田楼市，地处秀屿区的一楼盘为了将自身楼盘更大范围地进行推广，开发商还要求每个置业顾问必须深入到各个乡镇、农村商店等地进行宣传推广，“农村的人基本上都有自建的房子，不一定是我们的目标客户，但是对于楼盘在当地的知名度，还是需要以这种方式来拓展。”一楼盘营销经理告诉记者，实际上，在越接近农村的地方，就越需要有更加接地气的营销方式，“城镇化进程中，像莆田这种四线城市，很多买房群体是一部分富裕起来的农村人，为了改变居住环境，进入城里买套房子，同时，这部分人接收信息的渠道较少，来回一趟到楼盘营销中心的成本也较高，走出去找到这部分人就成了‘行销’的主要目的，以前的少数楼盘也有这种营销方式，例如，到农村里面派发海报，或者是直接‘送戏下乡’等方式。”

在此之前，相对于城郊区的楼盘，市区楼盘一般是以“不愁卖”的心态存在，地段优越、产品稀缺等特点，造就了这些楼盘只要进行常规推广就会有顾客上门了解的情况，并促成购买行为。然而，在2014年，这种“坐等顾客上门”方式受到了市场极大的挑战。“我们楼盘目前正在预约，开盘也需要有足够的蓄客人员，所以工作人员都很忙，不仅仅是在人流量多的地方进行摆摊宣传，还进行了一系列的回馈活动，例如送油、送米、送油卡等。”市区一楼盘策划经理表示，由于自身楼盘地段较好，也“不愁卖”，但为了更加广泛地宣传楼盘品牌，就需要置业顾问以“走出去”的方式来拓展市场，“特别是现在高温天气，走出营销中心深入到市民当中宣传楼盘，也是很有必要的”。不过，这位策划经理也表示，楼市整体环境下行，使买房者急剧减少，也是此次“行销”方式的出发点之一。

业界声音 行销力度大 口碑最重要

作为四线城市，莆田楼市买房人群很多来自于周边乡镇，而源于楼盘购买群体定位不同，每个楼盘的营销方式也会不一样。一位从事过城郊区楼盘策划的人员告诉记者，他们所负责的楼盘经常也会有“行销”的宣传方式，但最终统计下来，效果并不是很理想，“虽然是工作人员主动走出去，但接收到楼盘信息的市民反而是被动接受人群，这部分人群不一定都是目标客户，这种拓客方式犹如‘大海捞针’，工作人员也累，经常是白天出去外面发传单，晚上再加班做方案，不过，这也是不得已而为之，市场不好，各种方式都得用上，业绩才能说明一切。”

而作为品牌房企下的一名工作人员，业内人士林先生看起来则是较为乐观，记者了解到，最近，林先生所负责的楼盘也开始采用“行销”方式，这对于一个品牌房企而言，在不少业内人士看来，算是一个很大的策略转变，“品牌房企本身就已经有足够的知名度，只要产品做好了，一般不缺乏买房的人。”

不过，在采访中，林先生则表示，之所以改变为“行销”

方式，重点还是在于能够更加频繁地让市民了解到楼盘产品，“包括进已经交房的小区、在闹市区摆摊、派看房车等，看到的人不一定都会买房子，但是也会在亲戚朋友中形成口碑传播。在我们看来，莆田城市的每个人都是客户，都是楼盘信息传播的起源点，由此，在市场淡季之下，公司也加大了‘行销’的宣传投入。”