N海都记者 刘梦宁

俗话说得好，众人拾柴火焰高。“人海战术”可谓是销售中一个常见的战术，但在房地产营销中往往被束之高阁，毕竟开发商卖的是动辄几十万的产品，“人海战术”总是有略显不够档次的嫌疑。

不过，进入金九，楼市出现了新一轮的盘整，越来越多的开发商在整合旗下尽可能多的资源，纷纷启动“人战”，以小博大，进行拉客。无论是众筹以客带客、全城派送现金，甚至垫首付……一场轰轰烈烈的史上最强拉客战正在上演。

从拉人买房到拉人卖房

“我们公司内部推出一个专门针对媒体的带客合作方案，凡是通过你这里介绍到访我们营销中心的客户，登记姓名、电话，到访1组客户即奖励50元。客户成功预约奖励150元，成交则奖励3000元（都是购物卡形式）。”某项目负责人告诉记者，他们公司早就有计划开展全民拉客的活动，楼市进入“金九”中旬后，市场气氛开始变得凝重。作为市场敏锐度高的开发商，自然要开始转变营销策略，摩拳擦掌地想要打好这场攻坚战。“单靠自己的力量拓客买房，不如发动身边尽可能多的人为我所用进行卖房。”

除了直接给“介绍人”返

现，新兴的“众筹”概念，也令开发商收获颇多。近日，华润橡树湾、保利西江林语、江山大名城等项目都在主打众筹概念。其中，华润橡树湾就打出“疯狂众筹仅7天，30人成团净赚450万”的口号。将旗下17新品开启“7天众筹”团购模式，当周认筹17的88㎡三房，筹集满10人每人总价立减5万，筹集20人每人总价优惠10万，筹集30人每人总价加码特惠15万。

“简单来说，买的人越多，拿到的价格越便宜。这种策略其实和百货促销很像，无非是在不增加自身营销成本的情况下，拉动更多的有效消费。”CRIC克而瑞福州机构总经理张旭东透露。

“人海战术”以客带客撬开市场

新一轮的楼市盘整，说到底正由“精英战术”转向“人海战术”。开发商或是“全民营销”，或是采用老带新、人盯人的方式进行以客带客成本控制。楼市营销的游戏规则已经发生改变，从被动等待客户上门的销售模式，开始转向寻找一切资源，主动出击寻找机会。

深深地产市场部经理林周透露，当前他们正在做持续性的年度淘房节，整合博仕后品牌旗下的所有楼盘资源，集中性释放，以赢得更多的市场回应。“一旦有人买我们的产品，我们就可以从这个人的周边挖掘出更多的客群，这比在其他渠道开掘的客户更有效，下单率更高。开展新一轮的客户开掘，不论是通过活动带来的新客户，还是直接通过各种福利的刺激来激发老客户帮助促销的热情。通过整合各方资源实施的‘人战’将是接下来的一场重头戏。”

“毕竟，在这样的销售中，开发商近距离地深入了客户，与客户进行了直接有效的沟通，即使销售不能立即实现，也可以在一定程度上达到对品牌的宣传，促进未来的销售。”业内人士林先生分析道。

价格依旧是成交最终王牌

不过，无论是采用何种战术，在这场轰轰烈烈的史上最强拉客战中，最有号召力的王牌依旧是“价格”。一位购房者向本报记者表示，当前楼盘的各种“花招”频出，都还难以打动他和身边朋友掏钱买房，关键还是要看楼盘实质性降价幅度有多大。

从近期的楼市成交中也不难看出价格对于成交量的突出影响。“就拿这次华润橡树湾的众筹成交情况来说，此次开盘推17楼，共推出48套，产品面积以87㎡和89㎡三房为主，折后均价在10900元/㎡左右。可以说力度较大的优惠一经放出，就获得了较高的整体去化率，达到了超六成的成交。”除了华润橡树湾，金辉淮安半岛、禹州天悦湾等大打降价旗号的项目，也获得了销售的快速提升。张旭东表示，当前只有这样的调价能多赢得购房者的认同。相反，“虚晃一枪”的价格噱头，已不再适应市场，并不会对销量有任何帮助。

接下来，大部分房企资金链条依然吃紧，开发商“折利”销售依旧会成为银十月楼市的主要特征。而一旦“以价换量”形成规模，成交依旧会出现较为明显的回暖。楼盘一旦“降到位”，则能打动持币的准购房者。业内人士认为，时至年底，房企降价求售已是大势所趋，只有价格降到位，才能促进成交，换回现金流。

业内人士还提醒，“市场低迷，洗牌在即，房企应把抗风险放在首位。利润不是体现在报表上，而是得拿到手里，先保障企业经营的稳健，才有可能觅得更好的机会。”