N海都记者 邱岩

近段时间以来，福州楼市真有些“豁出去”了。

最显眼的变化，莫过于价格。在经历了逾半年多来的博弈和等待后，福州楼市终于在第三季度迎来一波更大更广的动价。

但更令人意外的，是不少项目负责人对动价态度的坚决，甚至毫不掩饰。眼看着他们从去年的绝不讲价，到年中的谨慎调价，再到当下的积极动价——这样的市场之变，确实让人颇有“变天”之感。

究竟福州楼市又是如何一步步进入今天的“拼价时代”？

绝不讲价——2013年9月

“一房难求”的时代讲价和优惠难如登天

就在一年前，福州楼市绝非现在这般光景。

在许多业内人士回忆里的2013年9月，那才是不折不扣的“金九”。彼时的东江滨某项目首度公开，仅是认筹阶段就吸引来了800多人的排队抢号。

“当时开发商的规定是，认筹当天，谁先入场，谁就能先拿认筹卡，而大家都想抢到中低楼层相对便宜又朝向好的房源，于是很多人提前三天就在售楼部门口抢位子坐下，长长的队伍一眼望不到头。”已经是业主的黄女士回忆道，大家为了抢到靠前的排号，许多人愣是熬了三天三夜，福州当地人就全家轮流值班看着位子，而外地人为了避免位子被人抢走，走开时直接用绳子将座位“绑住”，直到认筹当天，甚至还出现了倒卖座位的“黄牛”。

各种奇招，在今天看来确实不可思议，但它又真真切切地存在过，更不过是去年“一房难求”的一个短短缩影。

“在这样的人人疯抢的市场背景下，房价不再是决定购买与否的最重要因素，抢到房源才是购房者心里最在意的事情。”业内人士郑先生表示，许多人开盘当天知道真正的价格后，即便是高于自己的心理预期，但考虑到自己为买房付出的诸多时间成本和人力成本，也只能咬咬牙坚持买下来。

在这个阶段，讲价和优惠，简直难如登天。

谨慎调价——2014年5月底

动了价的楼盘都上了销售红榜

第一波的价格转折，出现在今年5月底和6月初。

已经购买了江滨某楼盘108m户型的吴先生还清楚地记得，6月7日当天，当售楼人员通知他有一百多套7.5折特惠房，最低只要8999元/m时，他“惊呆了”。

“要知道，去年我来看这里的房子时，单价还要12500元/m，而到今年6月份我再去时，均价只要11500元/m，而且还不是起价的噱头，是真刀真枪地在动价，已经到了心理价位，而且售楼人员还承诺不会再调价了，我就毫不犹豫买了下来。”

事实证明，他“赌”对了。实际上，当时以金辉、阳光城、世茂、华润为代表的少部分开发商已迅速对楼市淡季做出应对，一步到位地彻底调价，成了福州第一波调价的先锋房企。据CRIC福州克而瑞机构数据显示，在随后的三个月内，他们旗下项目纷纷占据着单月成交前十榜单，其中金辉淮安国际住区更是一举成为上半年的楼市销冠，即便在当下也仍在销售总金额前三之列。

“在春节返乡潮与‘金三银四’的市场表现均不如预期后，我们及时分析对比了今年与2008年的楼市行情，得出先调价先领跑的积极策略，而且要一步到位，绝不能慢慢向下调价，将调价对市场信心的打击降到最低。”上述楼盘负责人强调。

不过，在楼市主流层面，大部分开发商则仍处在谨慎调价阶段，不断以低起价、少数特价房为价格噱头吸引购房者来访，希望以小范围、阶段性的优惠撬动市场，然而收效却并不明显。

积极动价——2014年9月

高调动价一步到位抢跑走量全城动员

当时间轴推到当下的9月时，楼市的“拼价”格局已经趋于明朗化。

标志性事件，正是单价“万元以内”的禹洲天悦湾9月12日公开选房。据相关人士透露，与今年上半年首度开盘时的约11600元/m相比，此次天悦湾公开选房单价仅为9600元/m，每平方米约2000元的调价幅度，带来的则是三倍以上的去化率！据禹洲在公开选房次日的宣传中显示，当日所推房源仅在半小时内即已售罄，成为近段时间以来去化率最好的单盘之一。

更为重要的是，早在动价之初，天悦湾便在报纸广告中频频公开打出“千亩之上，万元之下”的高调宣传，彻底摒弃此前多数开发商一贯的低调动价策略，带来了前所未有的市场影响力，甚至将整个城南板块与闽侯板块的价格体系撕开了一道豁口，颇有些“简单粗暴”，却着实“行之有效”。 拼价已经进入了白热化阶段，不仅仅要一步到位的调价，还要高调、大胆地向市场发声，也要有灵活的价格吸引技巧，而不是一味地打价格战——这已经成了当下业界的主流观点。

于是，各路开发商展开了短兵相接的价格宣传战，唯恐全城不知：华润橡树湾17楼全城众筹，中联东郡自称“裸价”的11000元/m，金辉淮安国际住区继续低至7.5折的“周周特价房”，万科金域榕郡的“一瓶米换一平米”……全城喊价，已成大势。

“毕竟9月是第三季度的最后一个月，也是金九银十传统旺季节点的第一个月，成败与否将直接影响到开发商全年销售任务的实现。”一位不愿透露姓名的地产高管告诉记者，因此在第三季度的当下，开发商就必须通过价格策略重新激活市场的销售势头，这就是“造势”，最后在第四季度达到持续快速走量的目的，这就是“借势”，归根到底，目前除了实质性的动价策略外，其他方法已经很难打开市场局面。

（然而在积极动价的大势下，楼市依然有潜在困局与矛盾，详见B05版）