N海都记者 邱岩

就在近两个月前，福州楼市还是喊价风四起，各大楼盘纷纷高调动价，唯恐全城不知。（详见本报9月19日B04版）

然而如今，形势又发生了变化：

尽管以价换量的整体趋势不变，但不少楼盘却一反往日高调动价的策略，将价格优惠策略转向线下，以“逐个击破”的方式实现库存去化。

为何在年末整体冲刺的情况下，此前屡试不爽的喊价策略，却在近期又再度回归低调？这又将给年末楼市格局带来怎样的变数？

市场地面战变地道战

部分线上优惠开始“模糊化”

“你好刘先生，我们楼盘周末有名品特卖活动，很多国际名品只要2折，您可以过来参加，还有很多抽奖环节！”

上周末，刘先生就接到了置业顾问的邀请，前往东区某楼盘参与活动。然而，与以往不同的是，这次刘先生事先并未在线上宣传中知道该楼盘的特价信息，仅仅只想淘个低价名品的他，却最终在低价拍下名品的同时，又耐不住置业顾问的软磨硬泡，购买了一套单价12000元/m的特价房。

同样的案例也发生在了丁先生身上，11月10日，在观察了多个东二环楼盘后，丁先生“惊喜”地发现东二环某楼盘24楼特价仅为15000元/m，但令丁先生困惑的是，如此给力的特价，竟从未在线上看到过：“我之前在广告上从来没看到24层15000元/m的特价优惠，虽然置业顾问告诉我这是新出炉的特价，但我在线上看到的普遍价位都是在16000元/m以上，也正因为这样我才毫不犹豫地下定。”

实际上，记者观察了解到，无论是刘先生还是丁先生的遭遇，均非个例，部分楼盘已逐渐将原本的优惠模糊化。例如万科广场推出的立减11万特惠房，香开新城146m四房每天优惠100万，融侨锦江悦府推出25套8.5折特价房，以及名城地产推出的优惠11%江景房等等，而此前明明白白打出“特价房仅××××元/m”或“××层××××元/m”直白优惠的，则逐渐少了起来。

线下特价名目越来越多

然而，线上优惠的模糊化，却并不意味着当下楼市整体优惠的收紧。相反，据记者走访调查了解到，各大楼盘在线下的特价优惠名目愈发增多起来：

针对特定渠道客群实行的内部价，鼓励内部员工促销的员工价，针对部分楼层特惠的一口价，以工程抵款房名义对外声称的工程价，针对媒体促销的媒体价，以及在各种特定节点推出的节点价，以电商名义推出的团购价……

名目众多的线下特价都表明——这仍是一个以价换量的市场，只是开发商将价格策略转至线下调整。

“如果说上半年开发商集体开始以价换量是一次战略性调整，那这一次则是在价格策略上的战术性调整。”一位楼盘负责人向记者透露，如今线上“一刀切”式的优惠促销太多，已经越来越无法打动购房者，现在不少楼盘都在依托各类噱头的暖场活动或是不同渠道拓客来增加售楼部人气，同时对这些不同渠道引进的客户推出专属优惠，让客户认为得到了实惠，从而达到“逐个击破”的目标。

观点冲量要快也要稳 既要卖得好，还得防“房闹”

然而，优惠转至线下调整背后的原因并不止如此。

据一位不愿透露姓名的案场经理告诉记者，在线下低调推出价格优惠，也是为了防止陆续增多的“房闹”。

“由于现在不少楼盘的价格比原先开盘价格还要低，这引起了很多老业主不满，最近有些楼盘就遭到了老业主的冲击和围堵。”该负责人进一步表示，针对这样的情况，许多楼盘就开始对线上的价格促销进行模糊化，通过各种方法鼓励客户来到案场咨询，然后给出针对性的优惠，一旦有老业主问起，由于楼盘给出的是特定人群优惠，可尽量避免引起前期业主的不满。

对此，立丹行福州市场部总监徐鹏志表示，这也是开发商的无奈之举，在年末冲刺的关键阶段，大多数楼盘还是难以满足业主需求，所以只能被迫将价格优惠转至线下。

既要卖得快，还得稳预期

另一方面，频繁地在线上高调公开价格策略，不仅已难以打动购房者，更进一步让购房者对楼市产生悲观预期，重新回到“杀跌”的态势，这也成为了不少楼盘新的顾忌。

实际上，近期的楼市中，频繁而密集的价格促销已经在成交上出现瓶颈，市场热度也逐渐下降。据CRIC克而瑞福州机构数据显示，上周五城区商品住宅供应时隔四周再次断档，闽侯供应大幅回落至低位，同时成交量也大幅下滑（详见今日数评版），曾经依托价格策略打开局面的楼市，目前又面临着新的困局。

“越是这样的市场，开发商就越需要重新调整心理预期，让购房者对楼市预期产生好转，频繁在线上高调地打价格战，显然对预期导向不利。”福建中原市场部经理杨雪梅指出，此前不少楼盘均是以尾房作为促销，现在很多楼盘推新品了，开发商有更多空间和促销方式可以选择，不一定必须以直白的价格方式。

□记者的话

警惕价格战的“副作用”

福州楼市的拼价，终于从“明争”，又渐渐进入了“暗斗”。

但整体价格战的白热化趋势，并未有丝毫改变。

然而，对于开发商而言，更为麻烦的是，持续了近一年的价格跑量策略，在近期出现了疲态和副作用——一方面是逐渐难以挑动市场的密集促销，另一方面则是持续出现的房闹。

也正因此，不少楼盘开始重新回归线下模式，以各类专属价进一步撬动市场。但这并不意味着价格策略所带来副作用就此消失，一旦购房者重新发现这类营销背后的奥秘所在，新一轮博弈和观望又会重启。

事实上，在当下以价格为王的市场下，不少开发商在价格让利方面的诚意已经足够，但当所有楼盘均以价格促销为主导策略时，当购房者的价格选择变得越来越多时，促使他们下定的“临门一脚”已经悄然改变，如何避免副作用的影响，如何依靠自身真正的优势在价格战中脱颖而出，这才是这场年末大战真正的“胜负手”。