N海都记者 邱岩

近日，一则重磅消息在地产代理行业乃至整个福州楼市都引起了广泛关注：

10月27日，世联行发布公告称，拟收购厦门物业代理公司立丹行51%的股权，耗资8200万元人民币；11月18日，立丹行与世联行正式签约，确立战略合作关系。

在不少业内人士看来，两大代理公司的联合，正是应对当下与未来楼市代理困局的破题之举。实际上，在2014年楼市整体销售低迷的背景下，靠着佣金点数生存的传统销售代理制同样面临着诸多发展瓶颈和生存压力。

那么，包括世联行与立丹行在内，曾经活跃于福州楼市的各路地产代理商，如今究竟面临着怎样的困局，又该如何应对，成功“过冬”？

近忧 楼市成交低迷“勉强代理”致成本透支

“上半年是黄金期，下半年立刻就是寒冬期了。”

在记者的采访中，许多业内人士都用这句话来形容今年以来的代理走势。

上半年，随着联合代理模式在福州楼市迅速走俏，包括世茂上游墅、保利香槟国际、江山大名城、融汇温泉城、禹州天悦湾、顺华乌龙江大区、金辉淮安半岛等多个楼盘纷纷引进两家甚至三家代理公司同时代理，福州楼市就此掀起一波代理商的市场份额之争。

然而下半年，形势陡转，众多代理公司纷纷撤场，从南到北，从主城到郊区，一幕幕“分手”的戏码在各大楼盘纷纷上演，与上半年联合代理之风形成鲜明对比。

这一切的演变，与楼市成交有着密切联系。

“上半年，很多开发商为了提高团队竞争氛围，扩张销售渠道，就引进多家代理公司联合销售，因此，上半年很多代理公司的业绩量和市场覆盖率比同期增高。”业内人士林先生如是说，然而在经历了一段磨合后，联合代理并未带来明显的成交量提升，与开发商预期产生落差，不少开发商既不愿轻易调价，也不愿额外提高代理佣金，并要求代理商投入更大的人员团队配置，这样两方分歧逐渐增大，最终导致下半年代理商陆续撤场。

一位代理公司负责人给记者算了一笔账：以一个20人的销售团队为例，每个月的成本支出在5万~8万元，在当前的市场行情下，有的项目月销量仅10套左右，即使按每套总价百万元、佣金点数1‰来算，每个月佣金仅1万元，若是为了抢占市场份额而“勉强代理”，结果只能是持续透支。

“我们只能对手上的代理项目进行调整，谨慎评估这个项目的预计推量、佣金点数、总体销售额和利润比率，如果利润额仅几十万甚至赔本，那我们只能放弃。”该负责人强调。

远虑 多渠道营销盛行 代理制未来再添压力

与此同时，愈演愈热的全民营销、电商团购等多渠道营销手段逐渐兴起，更为代理制的前景增添了阴影和压力。

今年以来，先后有多家房企陆续参与全民营销或电商团购，不少因握有大量客户资源而兼做新房销售的第三方平台也逐渐融入楼盘销售渠道中，加之开发商自己举办活动构成的圈层嫁接，原本代理公司在销售环节中的影响力开始有所动摇。

实际上，在福州，原本不少本土开发商就更倾向于使用自己的销售团队，上半年引进代理公司也是为了增加拓客渠道，而现在这种工作一定程度上被全民营销或媒体团购所代替，尽管短时间内对代理公司的业绩影响有限，但若是长此以往，代理公司在营销环节的生存空间就会进一步受到挤压。

因此，在远虑和近忧的双重困局下，福州各大主流代理公司应如何调整自身优势，以适应不断变化的市场？

破局 强强联合，优势互补

而今，面对市场的压力和困境，世联行与立丹行以强强联合的形式给出了自己的答案。

在多数业界观点看来，世联行与立丹行作为福建地产界两大颇具知名度的代理公司，双方的联合可谓是共同应对市场的互惠之举。一方面，世联行作为上市公司，需要通过这类收购股措施来吸引股民投资的目光，以更好地拉升股值，吸引融资，同时进一步提升代理行业的市场占有率；另一方面，立丹行作为深耕福建的代理公司，也可引入世联行的平台和资源，强化代理，尤其是顾问与市场前期业务板块的作用。

一位相关人士说，“未来不仅是坚持原有的地产代理路线，还可依托世联行成熟的金融服务平台拓展更多领域的代理业务，总之路子不能越做越窄，而要越走越宽。”

综合型代理 提升市场抗压力

除了世联行与立丹行的联合，其他在当下市场上依旧活跃的代理公司，也同样有着自己的应对之道。

“今年市场行情较淡，单纯的销售代理模式成本巨大，因此综合型代理公司的抗压优势就逐渐体现出来了。”嘉论营销总经理叶菁告诉记者。

以嘉论自身为例，代理服务体系囊括了前期产品研发代理、推广策划代理、销售代理等一系列流程，当销售代理遇到瓶颈时，前期代理业务和策划代理业务就可以很好地反哺销售代理团队，保证整个公司的运营，加上福州楼市中这类综合型代理公司较为稀缺，给予了嘉论更强的抗风险能力，“所以在很多代理公司频频撤场收缩战线时，嘉论依然保持了相当可观的市场占有率，一旦市场行情好转，这类综合型代理模式就更容易占得先机”。

提升专业度 保证核心竞争力

面对着多渠道营销的步步紧逼，多家代理公司负责人则表示，持续提升专业度，保证代理团队的核心竞争力，才能避免被多渠道营销“架空化”。

“其实多渠道营销也好，全民营销也好，楼市的销售环节终归还是一种体验式的服务，为开发商和购房者持续提供专业化的服务和建议，这点是其他营销渠道和手段所不能及的。”叶菁指出，代理公司应该主动探索如何以专业的角度引领这种多渠道营销模式，而不是担心和逃避。

福建中原总经理蔡俊认为，商品房毕竟是大宗商品买卖，每个环节都有明确而专业的分工，全民营销可能在短期冲量上会为开发商提供帮助，但由于这种类似兼职性质的模式无法长期化，也同样难以给开发商带来更加专业的服务，因此专业化的服务团队和更丰富的拓客渠道，将是代理公司未来的生命线。