N海都记者 刘梦宁

“只要帮着卖房，就能拿佣金！”

近日，福州多家开发商都开启了“拉人入伙”的年终节奏，欲把全民拉入营销阵营。

这是楼市全面开启“合伙人”的时代？全民营销能否成为开发商提高去化率的关键因素？

现象

开发商全面拉人入伙全民营销迅速“蹿红”

似乎就在一夜之间，全民营销在福州地产圈中被快速复制。

如今已有万科、融信、建发、融侨、中庚等多个福州主流开发商实现全民营销制，开始全面“拉人入伙”。

据记者统计发现，这种“合伙人”制度，基本上都基于开发商微信公众号的存在。合伙人只需要关注开发商的微信公众号，就可以注册参与活动，成为楼盘的“置业经理”，其推荐客户买房后，即可领取相应的佣金奖励。佣金基本上在几千元左右，视项目的销售金额和去化难度有所不同，总价在百万左右的普通项目佣金基本在几千元，而某些高端项目佣金最高的甚至达到十万元。

不过，楼市“合伙人”也并不容易做。开发商对新增有效客户亦有多种条件限制，比较普遍的要求是被推荐人在一定时期（短则一个月长则两个月内）没有来电来访记录，方可界定为有效客户。这只是第一关，有效客户还往往需要在几个工作日之内进行预约来访，并且常常设有一个成交保护期，被推荐客户需要在保护期内认购或者成交，推荐人才可以陆续得到佣金。

目的

“广播种遍撒网”

在业内人士林先生看来，当前福州的这种全民营销模式，核心就是以开发商为主导，充分利用外部电商、媒体中介等渠道，最大化调动内部的员工、会员、老业主、合作伙伴以及社会闲散力量，迅速积累有效客户资源。

“这种模式对迅速吸引客户，并把客户信息、客户资源从过去的代理商平台转移到开发商自身平台上有一定的优势。而这整个过程对开发商而言，又一定程度上缩减了营销成本。”林先生表示。

除了成本减缩与客户资源主动权的争取，在中原地产福州公司总经理蔡俊看来，“当前福州楼市的全民营销活动，也是一种变相的优惠活动。”早在多年前，地产圈就已出现全民营销的雏形，只不过当时的概念较为狭隘，通常是体现为“老带新”模式，即老业主介绍亲戚朋友成功购买一套房子，从而获得相应佣金或减免物业费。至今仍有一些项目在采取这种方式，后来部分外地开发商将老业主的范围扩大到所有人，然后再被福州开发商借鉴过来。

他表示，开发商采取全民营销活动来间接给予优惠，一是可以扩大楼盘的知名度，提高与老客户的粘连度，二是可以通过小幅度的调价来吸引新客户，“这样的优惠方式，既让利了新客户，也不会引起老客户的强烈反应”。

影响

“全民推广”难现“全民销售”

福州这一波全民营销的风潮最早始于七八月份，多个开发商已经实施了数月，尽管大家都声称已经有成功案例，但在业内人士看来，从目前各大地产商提供的具体佣金数和限制条件可以分析出，它还难以真正实现全民销售。林先生告诉记者，他研究过碧桂园此前的全民营销政策，“只要于客户到访意向项目前2小时内录入客户信息，即视为推荐，而一旦推介成功，让客户在规定时间之内认购签约，推荐人便可获得4‰的佣金点数。目前福州的多数开发商要求都更严苛且佣金数也不够高。”

此外，一方面购房是一个比较长期和复杂的过程，介绍人获得佣金的过程很长且受到种种条件限制，他们对具体兑现率有多少还存疑。而真正的客户往往也并不愿意通过这个渠道，因为真有影响力的人轻易不会为了一点利益去使用自己的影响和信誉，而没有影响力的人即使想参与，也无法影响到有购买实力的人。这是一个无法解决的矛盾。

目前福州的全民营销，更像是一种全民推广。

在中庚集团有关人士看来，与传统营销方式相比，此类全民营销的方式传递给客户的精准度更高，“在我们对合伙人模式3个月左右的实施中发现，对于刚需项目而言这种方式的传播率更高。”

一位代理商负责人透露：“开发商做全民营销的出发点是好的，希望可以调动老业主和合作伙伴、供应商以及所有中介代理的积极性来助力销售，但是目前来看几乎所有开发商利用全民营销模式获得的成交率都是极低的。因此，目前的全民营销只能算是一种全民推广的传播手段，加快了开发商出货的速度，但是却很难增加出货量，不是提高去化率的关键因素。”

观察

“泛营销”不波及销售团队

全民营销的高额佣金，对开发商原有的销售团队和代理机构是否有影响呢？是否造成销售人员“私下转介”和“飞单”？

蔡俊表示，全民营销实际上是“泛营销”，在此之前有不少房企已经尝试过，并不是一种新鲜的模式，不会对代理行业造成大的冲击。“目前大家主要还是通过和代理行进行合作，两者的利益并不矛盾。全面营销中经纪人的佣金是独立于专业代理行之外开发商增加的那一部分费用。况且，全民营销并不能使全民经纪人和客户达成交易，最终还是需要通过专业的销售环节，而代理行对市场的判断以及在楼盘的专业程度上有优势，更容易凸显专业。”

目前来说“飞单”的可能性虽然存在，但是代理行本身也有严格的管理制度，每天的电话和到访都会被及时记录，销售人员难以通过公司平台做私下转介。而且“飞单”本身一旦发生，公司也会对销售人员进行严惩，这种私下的行为，在有效的把控下，影响的范围是极小的。