N海都记者 陈文华

本月初，《华尔街日报》等海外媒体曝光称，宝马在华32家经销商集团联名向主机厂反向施压，要求调低销量目标，并提出索要60亿元额外返点等多项要求，以弥补今年亏损。

近日，中国汽车流通协会向工信部、商务部递交《关于汽车流通环节经销商库存高企，引发大面积亏损的报告》。该协会发布的“中国汽车经销商库存预警指数调查”显示，2014年11月中国汽车经销商库存预警指数为65.7%，创今年库存预警新高。

该协会预计，今年中国汽车经销商将出现大面积亏损，仅有28.7%的经销商盈利。

国内上市的三家汽车经销商企业——庞大集团、申华控股和亚夏汽车也传出业绩大幅下滑的消息。其中申华控股今年前三季度亏损约1.6亿元，亚夏汽车今年第三季度亏损超过1500万元，庞大集团前三季度利润同比下滑超过70%，单店只赚7万元。

一连串的消息引发舆论哗然，将中国汽车经销商当前的生存状况推上风口浪尖。在全球汽车销量最大的国度里，卖车居然并不那么美好。

记者近日走访福州车市发现，福州汽车经销商的生存环境同样不容乐观，普遍存在库存高企、价格倒挂等现象，渐趋紧张的主机厂与经销商之间的关系再次引发关注。

卖得越多，亏得越大

上周六，记者先后走访了长安福特、广汽本田、东风本田等10多家4S店，发现一个奇怪的现象。在回答“全年任务完成得怎样”时，这些4S店的销售负责人大多表示“已完成”或“接近完成”；然而，在回答“盈利情况如何”时，他们却又异口同声地表示“几乎没有盈利”或干脆直接回答“亏损”。

全年任务能够完成，为什么却没有盈利甚至亏损呢？

“几乎每台车都是亏损在卖的。”某知名日系品牌4S店市场经理刘先生道出其中的原因，他分析说，“经销商单车利润一般是6~8个点，但往往卖出的价格优惠程度都在这个点数之上。”

“这年头，想在销售层面上挣钱是非常非常困难的。”东本柳叶4S店副总经理郑家祥直言不讳。

“今年，福州至少超过50%的汽车4S店的生存压力很大。”福州某业内人士预测。而一位不愿透露姓名的自主品牌经销商老总则预测，今年福州4S店亏损比例至少在八成以上。就连一家在终端市场极为强势的大众品牌4S店，其销售负责人同样表示，“今年很艰苦”。而一家销量极大的福特4S店，其销售经理同样认为“今年有些难过”。

据中国汽车流通协会预计，由于年底厂商冲击销量任务，经销商提车任务量加大，12月份库存压力可能会进一步加大。当然，这意味着，此时消费者买车，将获得较大的优惠。

销售做量，售后养店

是什么原因让今年汽车4S店如此艰难呢？郑家祥用几个“越来越”作出回答：“每年目标越来越高，4S店越来越多，厂家任务压得越来越重。”

一位自主品牌4S店老总说：“主机厂太强势。”言语中透出当前汽车经销商的无奈。既然越卖越亏，为什么车子还卖得这么欢呢？“4S店已经被主机厂‘绑架’，上了（这个品牌的）战车就得不停往前冲，否则就死得更快！”某日系品牌4S店副总经理说。其他受访者持有同样的看法，他们认为，越卖越亏，但车子还得全力去卖，就是为了冲保有量，寄希望于用售后来补偿损失，如维修保养、精品、保险、报牌等。

但这一办法真的管用吗？“要具体看哪家4S店。”郑家祥认为，保有量较大的老店，这一办法比较管用，生存压力较小；而新开业的4S店则压力较大。“这时就得拼售后服务，拼谁与客户的黏度更强。”

业内人士透露，今年豪华品牌4S店的日子也不太好过，不仅在于其销售竞争极为激烈，而且其售后费用较高，保有客户被名车会所抢去不少。

一位资深媒体人士提到，银行可能将对汽车流通行业的贷款实行紧缩政策，“一旦4S店的流动资金受限，4S店的日子将更加难过。”他预计，未来3~5年内，4S店将大洗牌，30%的经销商将退出市场。“未来将剩下一些真正想做汽车的经销商集团。”郑家祥说。

福建三联力帆总经理郭杰则认为，厂家与经销商之间的游戏规则必须作出调整。