N海都记者 庄少虹

在当下主打刚需的楼市，远郊楼盘怎么办？不少开发商想出了一招：试住。意欲通过亲身体验，打动购房者。

其实试吃、试用、试穿、试开……是消费市场通行且收效较佳的营销模式，但它通常只针对金额较小的消费品。对于像商品房这样，动辄数十万元的消费品，这招还能管用不？

市场 三家远郊楼盘 打出“试住”牌

“一天一夜10万，汤墅试住家庭招募”、“梧桐山居，一泊两日世外散人套餐”、“全福州，放轻松！带上家人来装修温泉别院度假”……今年，一连有三家福州远郊楼盘打出了“试住”营销牌。

要说这试住营销的鼻祖还是万科。早在前两年，永泰万科城就已经提出“全福州，放轻松”这一概念，并邀请大家到项目所在地游玩、体验。今年9月，万科城度假体验动线已经打造完成。为了更好地接待“试住者”，项目专门成立了度假中心、物业服务部招待游客，大家可以根据自己的喜好选择48小时的行程。万科城度假中心，为大家安排了山线和水线两条旅游线路，来访者可以享受住宿免费的待遇。在第一期活动中，供大家试住的“闲来小筑”别墅已经接待了19组家庭。目前“试住”别墅在升级维护中，预计二期“试住”活动将会在明年1月份再次开启。

今年6月，永泰世外梧桐也对外开放了230㎡的独栋体验房。近期也推出了“梧桐山居，一泊两日世外散人套餐”，在套餐中，不仅提供两天一夜的温泉独栋山房住宿，还有全程管家服务、温泉SPA、室内高尔夫球等体验。两天一夜悠闲自在的行程安排，让“试住者”不仅可以到项目度假，还能获得新的生活体验，感受项目的氛围。

上周，贵安汤泉一品开启“10万日薪”试住家庭的招募。据了解，本次活动将从所有报名家庭中选出一组幸运家庭，在温泉别墅样板间试住一天一夜。其试住体验也将拍成微电影，并送出10万元现金大奖。

原因 以“试住”促人气

今年楼市刚需唱主角，远郊楼盘虽然空气好、环境优美，但无奈“酒香也怕巷子深”。

远郊楼盘今年大多面临销售困境。一位业内人士分析说：“交通不便、投资预期不明，老百姓手中活钱不多，都影响了远郊楼盘，尤其是偏向于休闲享受定位房源的销售。”

除了意向客户减少外，有销售人员说：“远郊楼盘，交通不便，这为招揽来客设了阻碍。远郊楼盘即便举办各种揽客、暖场活动，人气度始终不如市区盘。”

“有人气才能有财气，旺场是销售的基础。给来访者提供居住条件。这一方式，确实可以吸引人气和眼球。”地产策划人士林先生评价说。

条件 什么样的盘敢搞“试住”？

随着大福州战略的开拓，远郊旅游地块不断放出，据记者粗略统计，在永泰、长乐、福清、连江等地就有超15个主打休闲旅游的地产项目在售，但为什么搞试住的只有三家？

“不是所有的盘都适合搞试住营销！”业内人士介绍说，能做试住营销必须满足三个条件，第一，周边环境上佳，比如有山、有水、有温泉，这样才能给体验者提供好的居住感受；第二，项目建设必须达到一定成熟度，有一定规模的实景体验区，否则岂不是让体验者睡到工地去？其三，项目的打造要经得起考验，否则怎么可能激发起体验者的购买欲望？

万科、世外梧桐和汤泉一品这三个楼盘算是满足了这些条件。据记者了解，位于永泰大樟溪景区的万科城自2011年开工建设，2012年7月生活馆对外开放，到今年8月一期溪语墅已经完成交房。也就是说，现在的万科城已然有一片规模达到90亩的实景区，而其提供试住的别墅就是一期的其中一栋，名唤“闲来小筑”。而处在青山绿水间的永泰世外·梧桐温泉度假村虽然今年8月才对外亮相，但到了9月，项目中230平方米的一期别墅产品——世外民宿已建成对外开放。记者在参观时看到，这些建成的别墅产品，不仅内外装修齐备，精装更达生活用品配齐的日常居住标准。而拥有地热资源的汤泉一品从2013年亮相，目前已进入准现房销售阶段，项目一期占地150亩，景观已经基本建设完成，试住的是其中一栋200平方米左右的别墅。

影响

单纯试住难现快销 另谋突破升级版上市

无论是万科还是世外梧桐，抑或汤泉一品，虽然楼盘开发商们对试住营销很重视，但没有一家开发商能向记者透露出通过试住营销能转化几成购买力。开发商们承认，现阶段试住营销只能是一种体验营销模式，而非促销方式。

世外梧桐相关工作人员就表示，“这只是一种营销模式，很难说营销对终端销售能带来多少量化的影响，但长期来看，体验式营销就是口碑营销。我们相信做好体验服务，肯定能赢得购房者的认可。”而万科集团此前也通过媒体承认，试住营销的用意重在让人们体验万科的品质和服务。“实景试住不仅可以展示楼盘的建筑质量、空间格局、户型特点，还将未来小区的绿化景观、环境氛围、配套等实景呈现给购房者，让购房者提前体验到居住在这里的氛围，这无疑是一种良好的口碑宣传。”立丹行市场经理郑可虹认为，试住可以成为一种较好的宣传方式。

由于试住营销对实际成交的作用小于其社会口碑传播效果，有开发商开始升级“试住”营销方式，把“试住”当关键词进行营销。比如，汤泉一品“10万日薪试住活动”，其真正用心不在试住，而在引起全社会对项目的关注。据记者了解，该活动对外招募试住家庭，整个招募期达到一个多月，但真正能提供的试住名额却只有一个，主办者还对试住家庭的体验提出要求，其居住体验还将拍成微电影，通过各大媒体平台向社会发布。