N海都记者 姚志梅

年关来临，部分楼盘纷纷酝酿开盘“抢年”，其中以商业产品居多。为了让这些商业产品打开知名度，榕城的开发商们玩起了“专家营销”，蔡为民、宋鸿兵、董藩、叶檀、董明珠等知名财经专家相继被请来，论投资之道。业内资深人士分析，“专家营销”只是引子，推广产品、提升信心、展示品牌实力才是目的，开发商以商业产品发力，打开“商”路，用意颇深。

市场“专家型营销”盛行榕城

短短一个月内，福州已有多名重量级的国内财经专家陆续来临。

2月1日，以“顶级商业·巅峰钜献”为主题的东二环泰禾广场二期SOHO新品暨泰禾新天地招商成果发布会召开，活动邀请了著名经济学家、房地产专家董藩先生莅临现场。

1月15日下午，福州正荣·财富中心主办了“中国·福州2015投资论坛暨正荣·财富中心商业启动仪式”，活动邀请知名“财经女王”叶檀到场，现场吸引了上千名投资者。

1月10日，融信双杭城举办了“聚焦海西巅峰对话，2015海峡两岸金融高峰论坛”，现场座无虚席，近3000名嘉宾、一票难求的盛况印证了融信双杭城和蔡为民、宋鸿兵的全国影响力。

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事实上，请“专家”已成为榕城商业地产项目前期宣传的常用手法。在2014年下半年，融信白宫请来商业女王董明珠、三盛·CITY请来了李肇星等。

剖析“一箭三雕”增强投资信心是关键

为何“专家营销”盛行商业地产项目呢？

缘于商业地产客群的特殊性，智恒营销总经理吴剑平称，商业地产的购买者大都是投资客，他们更关注经济大环境以及资产配置的建议。

正因此，请专家来，可以起到“一箭三雕”的作用。

“出不出手，购房者自己会判断，但专家的意见，却是极好的参谋”，融信集团的相关负责人称，一些知名度高的专家能亲临现场开专场演讲，对于投资者而言，是极为难得的机会，“专家对于市场的看涨，会给予投资者投资信心，这是请专家的最主要目的。”

专家的到来，会让人气倍增，正是项目推广的最好时机。“几乎所有的论坛里，除了专家的发言外，项目介绍占据着主要的篇幅”，吴剑平称，与住宅产品不同，商业项目更注重产品自身的价值点，因而开发者会更为倚重。

当然，“请不请、请怎样的专家级别，都会在某种程度上提升品牌的美誉度”，中原地产福州分公司董事总经理蔡俊称，这也是开发商实力的另一种表现。

影响：效果式微，但快速聚拢人气

“专家营销”层出不穷，效果究竟如何？

“从目前的商业项目推广来看，‘专家营销’是常规的套路，其影响力式微”，蔡俊称，专家营销，从万达项目开始盛行，随着福州各大商业项目的兴起，这种模式已不再新鲜，投资者也有“些许的审美疲劳”。

“商业地产购买群体的投资属性，决定了他们是最为理性的客群”，蔡俊称，特别是受当下经济大环境的影响，投资者愈发理性，“专家们起到的作用亦越来越小。”

尽管如此，“目前商业项目的推广，请专家还是最为现实的操作手法，简单、快速，能在短时间内提升品牌、推广项目、聚拢人气。”众所周知，受前两年推地的影响，一些商业项目已经到了推广上市的节点，“临近年关，打响知名度，提升品牌影响力，对于一年的营销，都起到积极的作用。”

建议：商业营销还需找准定位

摆在开发商面前的是颇为严峻的事实。2014年商业地产成交量为417869万m，相比往年，业绩并不突出，而库存量却节节攀升。据CRIC克而瑞福州机构的统计数据表明，写字楼物业至2014年底库存量增至84.16万m，以近两年市场消化力，去化周期约4~5年；SOHO物业至2014年底库存量37.88万m，以近两年市场消化力，去化周期约2年。

商业物业的营销模式亟待创新和突破，但更重要的是找准自身的定位。吴剑平称：“以SO-HO为例，在以往市场好的时候，万能型的SOHO宜商宜住皆受欢迎，但当下的市场，一些周边商务氛围不够浓、地段并不理想的SOHO产品就要调整自己的定位，直截了当地针对某些客群，反而更具特色。”

除了找准定位，量身定制外，“商业物业的营销还要解决一个课题，”蔡俊称，“那就是，打消投资者的顾虑。”对于投资者，最关心的莫过于所投资的物业是否具备价值点、价格与价值是否相匹配、未来的投资回报率等等，“一旦能够给投资者吃颗定心丸，那么，营销才是最成功也是最有效的。”