N海都记者 邱岩
对于住宅楼市而言，所谓的“大客户”通常指的是购买独栋别墅、高端豪宅的实力买家；而对于SOHO市场来说，“大客户”往往是那些一口气拿下十几套、整层甚至整栋楼的公司大企、神秘投资人。
据CRIC克而瑞福州机构数据显示，截至2015年年初，福州五区及闽侯的SOHO库存量总计为37.88万m，而2014年福州SO-HO市场的全年销售量则为21.42万m。
在这样的竞争环境下，“大客户”越来越成为楼市中的抢手货，针对这类客户的营销也愈发增多起来。
事件
“神秘大客户”一口气买下两栋SOHO
近期，晋安区一项目迎来了一位“神秘大客户”，一口气将该项目的两栋SO⁃HO（总计142套）全部买下，着实提振了开春后的福州SOHO市场。
“这位客户是美国华侨，打算结合我们项目的旅游大盘特色，将这两栋SOHO打造成酒店，同时也是看好区域未来的升值前景。”该项目负责人表示，除了这位“神秘客户”，项目还同时和其他大客户在洽谈中，他们中既有人打算买下整层作为月子中心，也有人想买多套作为旅游度假公寓出租，这也正符合SOHO宜商宜住、可分可合的特性。
这样的案例，仅仅是福州SOHO大客户争夺战的小小一角，尽管这样出手阔绰的大客户看似“可遇不可求”，但实际上各大项目早已在入市之初就已深入各个渠道“抢占”这类客户。
“大客户”成SOHO销售第一选择
事实上，据记者调查了解到，东二环泰禾广场、融信双杭城、永嘉天地等含SOHO产品的项目，也纷纷在挖掘大客户上做起了文章。
“毕竟这类大客户一旦确定购买，往往是多套甚至整栋拿下，这对于开发商去化库存，回笼资金流有着极大帮助，加上SOHO这类商业项目本身也适合这样多套出售的模式，所以大家在销售SOHO时都比较倾向寻找这类大客户，有的项目甚至将其作为第一选择。”东二环泰禾广场相关负责人刘经理告诉记者，在实际的销售占比中，这种买下多套的客户也并不罕见，不少客户都会买下5~6套，而一口气买下两层以上的客户也在总数中占了10%~15%。
因此，多位业内人士认为，即便是当下充满竞争的SOHO市场，也同样不乏雄厚实力的大客户，关键在于结合自身优势资源找到与产品定位相匹配的客户圈层。
分析
市区SOHO——以自用型大客户为主
那么，这些神秘的大客户究竟是哪类群体？
采访中记者也了解到，福州SOHO市场中的大客户根据自身需求的不同，也呈现出较为鲜明的区域选择特征。
“简单地说，选择市区SOHO的大客户多是自用的大型公司、企事业单位，由于这类企业客户需要寻找自己的办公场所，加上SOHO可分可合的特征，他们通常会选择距离更近的市区作为商务办公地点，整层、整栋地买下也就不足为奇了。”刘经理说，由于多是自用，与这类客户的谈判往往并不容易，要求也更为多样、细化，且还面临着同类写字楼的竞争，所以谈判周期相对较长，不过一旦成功，就是整栋出售。
郊区SOHO——投资经营类大客户居多
而与之相对的，在地段上并不占优势的郊区SO⁃HO，其针对的客群往往以投资经营类为主。
“根据我们的经验来看，购买郊区SOHO的客户大部分是看中项目的旅游度假定位，通常是整层买下或者多套买下，作为酒店式公寓对外出租。”一郊区项目负责人坦言，在实际销售中，除了项目自身拓客带来的客群以外，很多大客户还是自发地进项目来实地观察，就是看中产品自身的定位和功能符合他们的需求。
除此之外，项目自身的配套规划和升值潜力同样是这类大客户最为关注的考量标准，只有在人气汇聚的项目内投资运营SOHO，才能有未来的增值空间。
归根到底，还是项目配套、产品功能的比拼。
攻略
走出去——多渠道、多资源主动寻客
然而，与住宅楼市的普遍性不同，SOHO大客户并非单纯地“小蜜蜂拓客”、“派单营销”拉拢而来，在茫茫楼市中寻找真正有需求的大客户，往往需要更加精准的营销定位。
眼下开发商寻找这类客群的第一步，则通常从相互熟悉的合作单位开始。例如金融机构、担保机构等等，在SOHO产品入市初期就会与这些企业率先沟通，有购买意向的就可以提前留下一栋，这样在销售伊始就能提供一个良好开局和势头。
其次，则是深入各类有需求的企事业单位，通过积极主动的行销模式找到所需客群；值得一提的是，在大客户推介中，“老带新”也常常成为寻客的重要方式。“大客户往往都有自己的圈子，打入这个圈子就成功了一半。”业内人士说。
请进来——享受针对性规划和服务
同时，面对诸多挑剔的大客户，仅是主动行销还远远不够，针对性地服务和适当规划常是打动他们的“临门一脚”。
以融信双杭城为例，在其SO-HO产品首度开盘时，面对不少购买半层甚至整层的客户，双杭城就制订了“大客户优先政策”，在选房时，这类客群可以优先选择自己喜欢的楼层，这也迫使其他单套购买的客户采取组团方式与大客户们“对抗”，客观上促进了项目人气。
而面对项目初期就已提前介入的大客户，开发商能提供更多增值服务。“尤其是自用型客户，在规划许可范围内，通过适当更改项目动线、增设车位等方式为他们提供更多便利，在外立面设置公司企业logo标志，有些毛坯SOHO，若客户方面有需求，也可以提供相应的装修服务，当然还有在成本核算许可下的价格优惠等等。”业内人士透露，总之，在当前市场环境下，寻找大客户组团打包销售的模式，将进一步成为市场主流。
