N海都记者 刘梦宁

“想买房子找我，有额外惊喜！”近日，朋友圈里，越来越多的地产人为自家楼盘“代盐”。

殊不知，这行为的背后是一堆“苦水”：公司下了硬指标，企业员工每个人每季度必须、至少完成一套任务量，前台也不例外，否则要重扣。

房企为了卖房从刺激全员参与卖房，到不卖就要扣工资，要求节节升高的目的能不能塑造“狼性团队”，激发员工潜力，从而扭转销售不畅的局面？

直击

开发商传“烽火令” 为达销售目的全员皆卖房

第一季度楼市在多数楼盘不算理想的销售业绩和宽松政策频出中落幕。二季度伊始，未完成的和要完成的销售指标让房企压力陡增。有房企率先开启了资源整合，发动全员卖房，给员工下“硬指标”，加速季度计划和年度销售任务的完成。

率先吹响号角的是两个兄弟企业融信集团和正荣集团——4月1日起，融信就开始执行了2015年全员营销奖惩的新政策，规定在年底前员工介绍亲友购房，可以在售楼部优惠完的基础上，再优惠。所有在编正式员工，每季度必须保底推荐认购一套。对于未完成保底量的员工，也有相应罚款规定。

正荣有关人士也透露，4月1日，正荣集团强力推出“正淘金”的创新型网络营销平台，通过建立手机微信端的营销中心，发起售楼模式，让更多的潜在经纪人替公司卖房，员工更是不例外。据透露，正荣也对员工卖房有硬指标，完不成也有相应处罚。

探析

全面整合资源 加速销售是初衷

在国内房地产业，福州房企对员工的卖房要求并不算个例。

在以去库存和销售为终极目的的当前市场背景下，在其他一二线城市，已经有越来越多的开发商开启了“全员卖房”计划，包括总经办、工程管理部、成本管理部、业务报建部、客户服务部，甚至连人事行政、设计部都有销售指标，完不成指标将从奖金中进行扣罚。

“这主要是因为当前地产行业进入全新的发展阶段，去库存、加快销售、低成本全面整合资源，成为当务之急。毕竟销售才是开发商的最终目的，无论是从拿地阶段、产品设计、成本控制、服务升级还是全员营销，一切初衷都是围绕销售。”

融信集团总裁助理阮友直透露，接踵而至的“托市政策”，市场对楼市回暖的预期进一步加大，政策将进一步释放压抑已久的自住性和改善性购房需求，这个时候更需要员工发挥“狼性”，整合所有身边的亲友资源，成为公司的潜在客户，实现利益共享，帮助公司年度计划的快速完成。

靠亲友卖房 成效有几何？

对于这种靠亲友卖房，整合全公司员工资源的行为，究竟成效如何？

据福州万科有关人士透露，他们公司从2008年开始，就已经有了这样的全员营销计划，已经有了比较成熟的体系，且每个阶段根据在推产品的诉求不同会采用不同的方案。“从成效方面看，员工参与度还是挺高的，福州公司在当年甚至还得到了集团的全员营销奖励。去年有个同事成功推荐了14套房源，光奖金就比别人多拿了好几万元。”

“通过全员卖房，开发商主要目的有三个，第一是扩大员工亲友的圈层营销，第二扩大员工对公司产品的了解面，第三也充分调动员工积极性，施加一定压力给员工。”中原地产福州公司总经理蔡俊表示，这种模式成效是短期且有限的，员工的人脉关系可以说是一次性资源，对持续性无法保证，不过作为开发商而言，这种低成本的拓展怎么说也聊胜于无。

奖励多 惩罚少 目前员工抗性不大

那么，全员营销对非营销部门的员工规定营销任务，会否造成员工抗性呢？

据记者了解，目前除了两家公司率先设定了明确的惩罚机制，福州的开发商对于“全员卖房”仍是奖励多惩罚少，更多的开发商都以单纯的“奖励机制”存在。

即便是率先推出惩罚机制的融信和正荣，同样是奖励幅度大，惩罚力度相应较小，因此目前员工的抗性还不大。据记者了解，以融信为例，季度未达标罚金多按员工所在层级不同，扣罚标准也不同，多数是在奖金中进行扣罚，最低层级员工扣罚为3000元，最高级别员工扣罚达到8000元。而奖励方面，若成交一套200万元之内的房源，奖励金额即可达到一万元，成交金额越高奖励也越多。

正荣“正淘金”的奖励金额也全面提高到各房型成交总额的4‰，推荐成交正荣一套价值200万元的普通住宅，推荐者将轻松获得8000元的佣金奖励，若推荐成交500万元的别墅产品，奖励则高达20000元。

而万科、三盛、富力、建发等开发企业都有相应的员工售房奖励机制，而且奖励金额也颇为诱人——“以三盛为例，三盛没有硬性指标，员工没卖掉房没关系，但一旦推荐成功就奖励，80万元以上一套5000元，80万元以下一套3000元，据说有一员工成功推荐了百督府，拿到10万元的奖励。”有关人士透露。

“卖人情”不会成为大势所趋

当然，卖房佣金并不是随便就能获取。蔡俊表示，“开发商通常都会有严格规定，譬如买房人必须在首次抵达项目销售中心参观或了解时，要由推介员工带领前往，并要提前向销售部说明是推荐人推介的，并按要求填写相关资料表格，包括推介人的身份证和被推介人的身份证、电话号码及与被推介人的关系等。不过现在亦有不少开发商放宽了政策，只需要先在网络平台上进行登记，此后在售楼部再进行核准，最后买房人成功成交，推介人才能获取卖房佣金。”

不过，无论是激发狼性，还是调动资源，业内人士普遍认为，这样靠全员“卖人情”卖房，都只是一个短期行为，也是整个地产行业进入下滑曲线后的自救行为。“库存攀升和大笔偿债的双重压力已经导致房企无暇他顾，多数房企将所有精力都放在加快销售，回收现金流上。靠向员工摊派，间接调动了更多人的积极性，短期内可以低成本调动多方的资源，但长期进入人人背任务的节奏，‘人情’有限，难以长期维系。”

业内人士林先生表示，专业的事情还是必须要有专业的人去做，具体到项目的最后大批量成交，大多数业绩还是靠代理商完成的。